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卖货技巧与方法，销售过程中要与客户建立信任

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卖货技巧与方法，销售过程中要与客户建立信任

这是一节能够提高你销售情商的课。

有人说，我知道怎么销售，就是喝酒、唱KTV，拉关系；如果你坚定的认为是这样，那么这节课并不适合你，本节讲的是高情商销售，如何去开拓销售渠道，以及培养出更好的客户。

你可能说，我又不干销售，这节课我就不用听了，非也！我们每个人都要扮演销售的角色，相亲时是在销售你这个人；做微商卖货时也是在销售你这个让人；在公司时，你可以更好地销售你的价值，让老板知道，而不是默默无闻，加薪无望；教育孩子，你要销售你的理念给孩子，这些都是销售。

所以说，增强销售的情商，将会让我们的生活更好。

销售最重要的是跟客户建立联系，没什么经验的销售会有哪些具体表现呢？

第一容易唱独角戏，就是强推销，销售员一直在说，而客户没反应；

第二容易急，太急了，往往会让客户认为你不够专业，甚至会做很多无用功，因为很多时候判断错误客户的需求；

第三，太容易退却，当客户开始质疑，就马上给客户打折，甚至为了成交可以牺牲全部利润。第四，经常做无用功，很勤奋，但总是拿不到单子；第五容易放弃，遇到强悍的客户，就轻易放弃了；本节课会讲如何克服这些问题，拿下更多的客户。

今天分享总共分为5部分来讲，第一是如何开发出更多的客户资源、第二提高客户对你的好感度、第三提高签单能力、第四如何顺利搞定决策者、第五敢于谈钱。

卖货技巧与方法，销售过程中要与客户建立信任

第三要冷静面对机会，比如当客户在你面前抱怨现在的供应商太烂，如果你马上说，我们可以给你提供什么什么方案，解决这个问题，那这样客户在心目中，你就是个落井下石的人，并且换一个供应方，涉及很多人际关系，哪里是一句话就换的呢

这时候你可以说，“要换掉一个正在合作的供应方真的不是一件容易的事，您需要好好的考量一下这个事情，我可以帮您做参谋，有什么问题你可以随时问我。”这才是给客户靠谱的感觉，而不是看到钱就马上扑上去的人。

第四，你要能找到有鱼的池塘再钓鱼，换句话说就是什么样的客户才值得投入精力去沟通呢？

首先这个客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种凡事都要自己来解决的人；其次他们将这次消费视为一种投资，而不是一种无用的花费；当我们找到满足这两种条件的客户，达成交易的成交率就会上升30%，这就叫做在有鱼的池塘里钓鱼，如果我们做某一个领域的销售，你就需要判断这个客户对这件事情到底重视不重视。

上面说的是第一部分。

第二部分，提高客户对你的好感度。

做销售真的是看人，当客户对你有好感，你拿下订单的概率必然会大很多。怎么做能提升客户对你的好感度呢？

第一要真实，与人交谈中，其实你真不真实很多时候别人都知道，只是大部分人不会当面戳破你。

第二学会同理心倾听，千万不要觉得做销售就要一味地亢奋，同理心倾听意味着你要用心倾听对方的需求，你要站在对方的角度思考问题。

这里有一个技巧，就是跟对方同频道，比如说话的肢体动作，当对方喜欢说话时用手比划，那你也用手比划，跟对方同频会让你们更容易理解对方。

第三你是否热爱你的工作，如果你热爱这份工作，那么你的销售热情是完全不同的，客户也会感觉到，所以一定要热爱自己的工作。

做好以上的三点就能提高客户对你的好感度。

卖货技巧与方法，销售过程中要与客户建立信任

第三部分，如何提高成交能力？

第一，销售跟客户是合作关系而不是买卖关系，如果是一个合作的关系，你就会思考，这个事我到底该做还是不该做，我这样做对客户到底有没有效果，甚至客户都已经签单了，我也要问问自己，这样做对客户真的好吗？这才是一个高级的销售。

第二，你见客户的目的是什么？有的销售去见客户会很慌，当客户提出反对意见，就不知所措，正确的心态是，我是去为客户服务的，因为我们是合作伙伴，无论客户提出怎样的意见，你都应该淡定地跟他谈这件事到底该不该这么做。

但有个前提是你对你的服务是有信心的，你充分了解到你们公司所能提供的产品是能够帮助到客户的。

第三，让客户成为你的粉丝，不要跟客户承诺一切都可以实现，作为一个好的销售，你的责任是管理好客户期望，你要告诉客户，这个事我们在短时间内是做不到的，那我们能保证能够做到的事是什么。

当你管理好客户的期望，并邀请客户说，你们也要做出相应的动作，你们也得向我们承诺一些东西，我们才能实现最终的目标，这时候，你会发现客户跟你是同频的，客户会认为在实现这个事的过程中，他也起了作用，他会把你当成帮手，当成一个合作伙伴。

第四部分，你要知道合作的决策者是谁，还有他们是什么样的性格。

这些决策者通常有四类：

第一类叫强人型，这类人的特点是你跟他说话，要开门见山，因为他一上来会说，你们报价多少，你们能承诺什么什么，很直接干脆。遇到这种人不要跟他绕弯子，上来直接跟他讲数字，讲你们能做到什么，希望他们能做到什么，这样他会认为你很专业。

第二类是开朗型，这类人的特点是一见面先寒暄，先聊天先八卦，这种客户你要注意，他容易调高你的期望，很多人销售都是栽在这些开朗人的手里，你跟他聊天你会觉得分分钟都要成交了，遇到这种人，要冷静，不要过于乐观，沟通时，要问到要害的问题，因为他们喜欢打马虎眼，会回避关键问题，你作为一个销售人员，你要问清楚关键问题，比如，这件事您这边的预算大概是多少？你要敢于问这些关键问题。

第三类叫成熟型，这类人的特点是稳重，态度沉稳，与人相处有礼节，这类客户你要跟他深入地沟通价值观，沟通人生做事的标准，这类人只有在价值观认同你，他才会在做事上认同你，他们喜欢跟价值观相同的人合作。

第四类专家型，这类人喜欢数字，喜欢标准，喜欢表现出很职业的销售，跟这类人谈，你要准备好充足的功课，充分了解自己的业务，以及同行的情况，他问什么你都知道，甚至他不知道的你都知道，他会对你更加的尊重。

所以，你在跟客户签单之前，你要了解清楚他的决策者到底是哪一类人，根据他们相应的状况去做不同的沟通方式。

卖货技巧与方法，销售过程中要与客户建立信任

最后一部分，如何拿下订单？

对方的需求已经很明显了，你也知道对方的决策者是谁，那怎样去拿下这个订单呢？

就一个点，敢于谈钱。很多销售不好意思直接谈钱，这样可能会让你少做很多生意，所以，一定要学会跟客户谈钱，但有的客户不会直接跟你说。

比如你问客户预算，对方说，这个不太好公布，那你怎么办？你要记住，不愿意说预算的客户就是耍流氓，他很有可能不打算跟你做这个生意，这个时候，还是有很多方法。

可以这么说，“我不知道您为什么不愿意跟我们公开预算，可能您有您的难处，但是我可以跟您提供一个信息，就是以往跟我们签约的客户，他们的预算都在多少钱至多少钱之间，根据他们不同的需求配置，这个范围您能偶接受吗？”

他不跟你谈预算，你必须跟他谈预算，否则他不会跟你签单的。

再比如客户说，很贵，问你们能不能打个折，这个时候你不能轻易打折，一个销售最重要的责任是培养更好的客户，什么是更好的客户？就是愿意给更好的付款周期、给更高价格的客户。

这个时候怎样做到不轻易让步呢？你要清楚自己的价值，当客户说别人比你低20%，你怎么回呢？你想一下：如果对方真的便宜20%，对方为什么不在他那边成交呢？

所以你可以跟客户说，“对方便宜20%，如果您看重的是价格就会跟他签了，您现在跟我们谈，证明您是比较看重质量的，”所以，你就可以跟他谈质量的问题。

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