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toc销售是什么意思，toc销售是什么意思啊？

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戴维·考伯是世界顶级推销员，也是销售额最高的保险推销商之一，更是保险业界最权威的百万圆桌协会（MDRT）最早的顶级会员。

他在职业生涯里，打过最漂亮的一场硬仗，就是跟客户见面4次，便成功签下4单，并且最后一单是价值1亿美元的企业股权保险订单。

对销售而言，做toB大客户的市场，就像打仗，要有完整的军事战略。

这种世界级的大销售，动辄就签下亿元订单，他究竟有什么神秘的销售策略呢？

01 谋划-结识潜在客户的3种布局策略

做销售，万里长征第一步就是要开发客户，建立自己的人际关系网。

考核一个人是不是优秀的顶级销售，其中很重要的一个衡量指标，就是看他“结识潜在客户”的能力强不强。

有个著名的“六度空间理论”，意思是说：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个。

即使是美国最小村庄中最微不足道的村民，经过朋友或朋友的朋友的介绍，不超过6次，就能同总统扯上关系。

所以，作为销售，不存在什么“不认识”的人，只要你想，就能通过一系列的介绍，结识到你的目标客户。

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戴维通过多年实战经验，总结出了销售结识潜在客户的4种策略。

第一、最大限度地利用人际关系网络

戴维开始做保险销售时，不得不从拜访陌生客户开始，因为他没有现成的人际关系网。

但他很清楚，要想成为顶级大销售，就必须立刻着手建立自己的人际关系网络。

当时有个医学协会举办活动，需要吸收一批医生加入，戴维就毛遂自荐，帮忙登记报名，这样，他就拿到了所有参加活动的医生的联系方式和信息资料。

拿到资料只是第一步，要想真正建立自己的人际关系网络，戴维就必须融入这个圈子。

他的做法是，每次拜访，都会先和对方聊聊他们所就读的学校，曾经一起共事过的同事等等。他尽量让自己看起来是医学圈中的一员，这样更容易赢得医生们的信任，大大提高销售签单的可能性。

每次去拜访一位医生之前，戴维都会先查清楚这个医生的情况，弄清他的兴趣爱好，他曾经参加过什么球队或俱乐部，以及他的同学情况等等。

医生的圈子并不大，甚至很多人都逐渐失去联系，当戴维在聊天中为对方带来老同学或者老同事最新的近况消息，总能令对方非常高兴。几分钟之后，客户就会消除戒备心理，这是戴维营造的一种信任氛围。

这种策略，任何销售或者团队都可以借鉴，比如，参加一些行业展会，或者做某些活动的志愿者，总之，潜在客户会出现的地方，销售就要去主动露脸。

第二、结识潜在客户所依赖的人

举个例子，我身边有个朋友，坐飞机的时候，邻座的一个长辈非常欣赏她，就把她介绍给了自己的儿子，现在，我这个朋友不仅成功脱单，孩子都能打酱油了。

你看，谁说脱单就只能直接找目标用户，完全可以从目标客户的身边人入手，比如：未来公公。

销售工作，经常会面临一种困境，就是无法直接接触目标客户，只能经人介绍。

比如，当你的目标客户是房地产开发商，那么，你可以通过结识政府官员，去间接结识到开发商。

因为房地产的开发必须通过各级政府批准，所以开发商一定是希望能得到政府官员的的帮助和支持。

倘若你是政府官员的座上宾，那对于你打入开发商的圈子，就会非常有利。

第三、积极参加社交活动

戴维有句名言：“与有信誉和名望的组织建立联系，这样你就会有更多的机会接触潜在客户，因为他们了解你所做的一切。”

每年春天，他都会抽一部分时间从事慈善活动，比如为癌症协会工作，或者为参加竞选的政治家组织宴会，客串主持。

通过这种方式，他积累了很多自己的潜在客户资源，而且深得对方的敬重与欣赏。

这就跟男女谈恋爱一样，初次相遇的场合很重要。在夜店认识的，定位就是炮友，在图书馆或者工作场合遇见的，更有可能成为夫妻。

对于那些潜在客户而言，他们初次认识戴维的场合，要么是慈善机构，要么是政界活动，所以，戴维在他们眼中，首先是一个慈善家或者政界名流圈的座上宾，其次才是一个保险销售。

这种认知顺序，可以帮助戴维最大限度获得对方的信任，对于下一步的销售成交很有益处。

我研究发现，身边那些业绩超级牛逼的销售，在销售这个身份之外，都会有其他的身份标签，比如：台球俱乐部外聘教练；古玩藏品爱好者；商业活动金牌主持人等等。

总之，他们会积极开拓自己的第二、第三身份标签，通过这些身份，曲线救国，去触达更广泛的目标客户群体。

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02 作战-解释方案逻辑性的3种打法

销售环节中，至关重要的一步，就是拜访客户时，条理清晰地向客户阐述你的方案，并让客户信认可并买单。

如果把销售比作打仗，那让客户接受你的方案，就是作战中“胜败在此一举”的关键时刻。

很多时候，客户对销售会有天然的偏见，觉得对方“巧言令色”、“满口谎话”、“唯利是图”······

所以，能真正说服toB大客户买单的方案，起码在逻辑上是能让客户信服的。

戴维总结了3种阐述方案逻辑性的打法，适用于所有销售。

打法1：类比

举个例子，戴维曾经接触过一对年轻的夫妇。丈夫的父亲没买过保险，所以他也不想买。作为新婚丈夫，他认为自己的责任首先是布置新家，而不是把钱浪费在保险上。

如果你是销售，面对这种情况，你会怎么办？

戴维是这样做的。他用类比的手法，向丈夫解释保险方案的逻辑性：“你把你的妻子从一个完美的家庭带走，在那里他的父亲非常乐意养活她。在向她求婚并答应好好照顾他的同时，你已经承接了他父亲的义务。如果你死了却没有足够的人寿保险，你实际上是逃脱了责任。”

这个丈夫低头沉思后，拉起妻子的手说：“我愿意为我的妻子做任何事情。”

这一刻，保险对这位丈夫，比双人沙发和新电视机重要多了。他很顺利的完成了签单，因为这意味着他对家庭和妻子的责任。

打法2：数据

如果说，类比是“晓之以情”，那么，数据就是“动之以理”。

著名的希腊数学家毕达哥拉斯有句哲言：“数字可以牵着人的手走向理性。”

有些客户，非常喜欢数字和金钱，在这种情况下，用数据解释方案的逻辑性，才是最好的选择，也就是说，你要学会给客户“算账”。

戴维曾经遇到一个客户，认为公司目前的发展阶段，应该把每一分钱都花在销售产品上，否则，就无法占领市场。所以他虽然很认可戴维的保险价值，但拿不出那么多的钱买保险。

这时候，戴维就给客户算账。通过一系列的数据测算，让客户清楚了解不买保险公司可能面临的风险和损失，以及买保险所规避的损失和确定的增长收益。

这一系列的数据推演论证，让客户完全认可并为戴维的保险方案买单。

打法3：语言

每一个优秀的销售，都会总结出一套自己在销售过程中，随时都可以灵活运用的“金句库”。

对于保险行业的每个销售，都可以尝试学习下戴维的金句话术。

比如：

“权宜之计解决不了永久性问题。”“你的退休计划最大的漏洞，是你不再每年都有存款，因为疾病和伤残可能妨碍你挣钱。”“你面临的问题是如何将短暂性收入转变为永久性收入。”

针对客户的高频问题，制定专门的应对金句。

这种提前准备的金句话术，可以帮助销售在拜访客户时，游刃有余地回答客户的疑问和困惑，对于促成最后的签单，大有裨益。

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03 虚实-反对是购买的信号

戴维一直坚持一个沟通原则：直面客户的每一个反对问题。

新人销售容易陷入一个误区，一旦客户有反对意见，就以为客户是不想买或者没兴趣，其实不是的。

当一个准客户提出反对问题时，他实际上暗示他们喜欢你的东西，只是不喜欢产品的某一方面或者某些方面。如果你可以对这些反对问题做出答复，你仍然可以成交。

你记住：只有真正有购买意愿的客户，才会认真思考你的产品，并提出很多疑虑。倘若他没兴趣，就直接走开了，不会跟你扯东扯西。

相信做房地产行业的销售，对此最有体会。

那些对房子各种挑剔的客户，往往最后会成交，而那些闷声不吭的客户，最后反而都走掉了。

所以，销售的小伙伴们，划重点了：千万不要试图避开反对的问题，否则准客户会觉得你没有能力，那他们就不会再信任你，你就失去机会了。只有正面回答客户的每一个反对问题，你才有可能成功签单。

小结

打仗讲究“谋定而后动”，做销售也是一样，带着军事思维去管理自己的toB客户，才有可能在实战中，逐渐修炼成顶级大销售！

首先，要谋划布局，结识潜在客户，建立自己的人脉关系网，鱼池越大，才越有可能捞到更多的大鱼；

其次，要制定作战方式，解释销售方案的逻辑性，说服客户为此买单；

最后，要能分清战场虚实，及时捕捉战场中的各种信号，并找到正确的应对方法。

·END·

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