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如何做好品类节？

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1.在不同促销活动方式中，技术含量最高的是品类节。做好了能快速提升销售，还能赢得顾客的口碑。

2.“做好了”的标准有三个：给全店带来额外销售，不蚕食其它分类销售，不降低全店毛利率。

3.品类的定义，是按大、中、小分成三级分类的。比如说，饼干是大分类，苏打饼干是中分类，原味苏打饼干是小分类。

4.品类节操作有三个要素。

5.一是选对分类等级，且顺势而为选上升品类。组织品类节在超过3000平方米的超市，一般会选小分类商品，中小门店选择大或中分类。

6.二是促销要以周为单位。一至两周都可以，但不建议超过三周。选周的原因，还是因为消费者对周几更敏感。

7.三是短时间内扩大单品数。品类节期间促销单品数，会扩展至平常正常单品数的三至五倍。

8.来看个案例。盛涛毛巾的创始人和我分享了，他们是如何进行商品组合，来做好毛巾品类节。

9.从趋势上来说，毛巾的更换速度由慢到快，这里的毛巾包含一次性毛巾。毛巾品类平均每年15%增长。

10.选那种多买一件不算多，且销售占比较不算高但常用的品类，毛巾占针织课的销售占比大概就是在10%上下。

11.要有一支极高性价比的爆品。这个单品要选市场上最常见的品质和规格，价格要低30%-40%，可以平进平出不赚钱都要卖。目前效果比较好的是用一次性的棉柔毛巾，一卷9.9元，两卷15元。

12.这次单品承担的角色是，零售常说的引流商品，把价格力度集中在一支单品上，顾客能感知到，也能减少同品类其它商品的毛利损失。

13.爆品不赚钱，整体的利润就要靠品类总体的选品及组合了。

14.细化人群，每一系列的毛巾都要有针对的目标人群。比如说：像灰色系的毛巾的主消费者是男性顾客，在材制上男性顾客对毛巾的需求，是要带点绵毛圈的微微摩擦感。女性顾客则相反，她们对绵滑感需求会更高，

15.突出可小题大做的细分类。毛巾是一个中分类，还很8个细分类。越是原来不太起眼的小分类，更要成系列集中陈列。比如说，浴裙系列。

16.浴裙系列最大的难题，在卖场难以全部展开陈列，不是折着放就是有外包装袋。不能像网上那样有多样的高清图片、有场景视频展示。

17.这个品类想要增加销售，头一个要改变的是陈列方式，要将浴裙从折叠改成挂式，并且可触摸。

18.要成套系陈列。在产品线中，妈妈和小孩子的要成亲子装。浴室里的擦手巾和浴裙、干发帽都要是同色系，这样除了陈列了好看外，也就提升了连带率。

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19.品类节中的每个商品，提取12字公式的卖点，来培训员工。毛巾卖点公式=颜色+材质+场景。就拿上面说到的男性毛巾，灰色大气+吸水性强+不易发硬。

20.为什么是12字？一是员工好记；二是顾客进入毛巾区域在面对众多选择时，能记住的是越贴近需求的关键词，而不是长句。

21.道具的使用，是锦上添花。用毛巾折叠小动物、折玫瑰花，让货架看起来更有趣。要多用小小的跳跳卡，这跳跳卡只要有微微的风就会在货架上一跳一跳的，动态的比静态的更能吸引视线。同时，跳跳卡上也能写上商品介绍卖点。

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22.品类节的活动，只要掌握了组织逻辑。小店可以在货架上放大做，大店可以用堆头放大美化陈列来做。

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