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小店做到家业务的突破点

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线上零售人问线下超市人一个问题：

自从有了到家业务之后，你们线下零售有什么变化吗？

传统零售人回答：自从有了道家业务之后，原来下雨后业绩暴涨，现在是下雨后客流锐减。

原来天气不好，到店的客流有下降，但我们也不担心，因为天气一放睛，憋在家的顾客，会跑到超市集中购物。

有了到家业务后，在天气越不好，到家业务销售越好。民生基础需求在到家业务就已经得到满足。

基于此，线下小店和传统超市想做好到家业务，要把天气分为几种变化的，而对应的商品品类、定价、规格大小都要做出相对应的调整。

从我几个客户的到家业务数据中，因为发现天气变动带来品类的销售变化。

1. 临时变天：突然变天下大雨，刚好到家的需求是简易易打理的食材、方便食品、水果、酸奶。客单20-30元。

2. 连续两天多雨：多选大包装规格方便食品、速冻面点水饺早餐类、大规格水及饮料、水果、箱装牛奶、耐储蔬菜（萝卜大白菜）、低单价雨伞、纸巾等。单次到家客单价50元以上。

3. 极端恶劣天气（台风前）：除了上述需求，还有中小包装的米、面、油主食。单次客单价80-100元左右。

在这个过程中，我们发现到家和到门店消费的习惯是相反的，线下的尾9定价法对到家业务并不管用，反而是更喜欢凑整数。

顾客有这个心态，主要是长时间外卖中的20元起送的印象；但更重要的是为快速下购买决策，整数好算。

针对这个现象，一到天气不太好的时候，到家业务商品以10元的定价为多。

那这些小店主需要像美团这样平台给的支持是什么呢？

是以就近社区里顾客的需求为主，给出有效的选品建议。

举一个例子。

前一段在做一场直播测试的时候，发现我书房灯的亮度不够，想买一台直播专用的补光灯。可晚上就要直播，去商场到线上买都来不及了。

我就试着从美团外卖上看看，在一家天猫小店里面找到了这个补光灯，一个小时之后这个补光灯就给我送过来了。补光灯体积又大又不常买，平时是不会卖的。这天猫小店的数据，有淘宝天猫线上大数据的共享支持。

那为什么会建议我家旁边的这家天猫小店卖专业的直播补光灯呢？

我想了半天没明白，还是为了直播，我去把我家的网络办了升级。办宽带业务的人和我说，因为我们这个小区新的商业开业了，很多美妆小店、服装店、餐饮店、零食店、花店都在直播。所以，这小区对网络的速度要求比较高。

我又打看了这个天猫小店，补光灯近一个月的销售是3台。

当把这两个信息一结合完，就能明白为什么一家小小的门店里为什么会卖直播灯了。这如果是让一个小店主自己去发现这样的销售机会，是很难的。

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