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为什么小镇大型连锁店少？在小地方开商场有机会吗？

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我在刘润进化岛中，有一位在四川大凉山的同学问了我一个问题。

为啥美国小镇能做出沃尔玛能做出沃尔玛这样的大型连锁，而我们基本上都是单独零散开着的门店呢？

这真是一个好问题，因为你说的沃尔玛主营业态是民生超。那我们就以这个业态来展开讲一讲。

1. 行政单位划分方式不同

提到沃尔玛，就要得到得到课程张萧雨老师就分享过美国零售发展史。沃尔玛的快速发展，是公路和私家车的普及。

沃尔玛把店开到镇上去，租金便宜且店里用的是最简单的装修，就是为了大幅降低经营成本，把商品的价格卖低。虽然店开在镇上，可来消费的更多是从城里来开车到镇上消费的顾客。

那为了吸引他们一次买更多，除了卖日常的食品杂货以外，还有电器、服装、各种家用工具等等，说是超市，但其实更像一个杂货百货商场。

那我们先反过想一想，为什么美国的小镇能离大城市这么近，能愿意开车来镇上买东西？

这是因为两国行政区划方式不同。

美国的市行政区是分州、县、市、镇，市级隶属于县级行政区，而镇一般也隶属于县级行政区，美国的小镇可以理解为较小的市，在行政上与市平级。换言之，就是美国的小镇也是一个小型城市。

中国从行政区划是省级、地级、县级、乡级，镇是隶属于乡级行政单位管理。中国的小镇就是一个镇，主要服务的是周边相临的10个村。

因此同样叫小镇，零售的触达范围却不同。

美国小镇可以向上级行政区争取客源。而中国小镇服务的周边村向镇汇集市的销售，也就是到今天还有很多镇上，都有定时定点聚集的赶集日。

2.人员的流动方式不同

看到这个问题时，我特意请教了在美国生活多年的同学。

她和说因为因为行政划分不同，那咱们中国的小镇和美国的小镇在人口流动方式是不同。

中国的小镇人家是固定的，可年轻人是往大城市走，只有到年节了才往回赶。而美国的小镇上的家是不固定的，经常是一家人一起搬迁到这个小镇上来，可过了几年有可能就又搬到另外一个地方生活。

所以，中国小镇上的一老一小年龄结构多，而年轻人大多是往更上一级的行政区寻找工作机会。

举一个例子。我国本土便利店业态发展最发达的一个城市，是山西的太原市。

从这两年人口流动数据来看，太原这个城市的人口增加长率是26.24%，而流入人口主要是山西周边的市、县、乡镇。因此太原周边城市人口是负增长的。比如说，离太原最近的吕梁市人口增长率为-8.82%。

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那人到哪里，商业机会就在哪里。这也是山西太原基本是三步内就能见到一个便利店的主要原因。

3. 乡镇活动联结结构不同

中国乡镇有41658个，形形色色的非常多。但要是粗分，可以分成两种活动联结结构。

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一种是网状形的，就是一个乡镇中心点，每条边都连着几个不同的乡村。这样的乡镇中心上，一般是幼儿园多，学校集中。一到赶集的时候，从各个村里来的人来会非常多。而这样的乡镇上，在集市旁边密集式开着大大小小的超市。因为学校多，周边乡村来陪读的人就多，一到周末他们就会返回村里，因此周一到周五生意反而比周六周日生意好。而镇上的人到周末了就往县城去消费。

另外一种就是成长线形的，镇中心和下属乡村距离较远，一辆乡村小巴串着各村，这样的乡镇生意比较分散。人口比较多的村上就会零星分布着一些较大的业态。但这一类型的乡镇，相对于前一类的乡镇。是现在社区团购下沉分布比较好的乡村类型，也是乡村物流比较能发挥优势的地方。社区团购的团长因为解决了物流配送的问题，也就更好开发了。

发现了吗？

这两个镇的活动联结结构，零售发展路径是由上至下。这也是前几年零售连锁巨头，一直要提开拓下沉市场。正是因为传统超市业态，在城市竞争的压力过大。

4.零售发展的时间差

那我们退一步说，中国小镇没有办法长出大零售连锁。那大连锁下沉为什么也很难在小镇上成长呢？

这里我们先捋一下中国超市业态发展的时间线。

1995年家乐福在深圳开出第一家店，而后进来的沃尔玛，及国内各大连锁超市，都是先从一线城市开店。

至此，超市这个业态在中国进入了快速发展期。大城市有大连锁，非一线城市有本土连锁向这些大连锁超市学习，有样学样的开起起超市。

这也是现在中国每个市县，都有一个本土连锁超市的原因。

这些国际及全国大型连锁超市提到的所谓下沉，基本也是到县城和少数富裕及人口密集的超级小镇上。就算真的要下沉到乡镇上，各地的区域连锁超市，也比大连锁超市更有本土化优势。

5. 物流的触达方式不同

另外阻挡大连锁开到小镇上，还有一个特别大的制约。想在小镇上开店，那只服务于一个小镇是不够的。连锁能发展的第一要素，是商品价格有极大的优势。

中国地理环境复杂度高，这也就造成了从商品集散地进入乡镇的运输周转的次数多。那越是送到乡镇上的商品的运费越高。

举个例子。

攀枝花有一个超市，如果说要郑州万邦市场进货，是要先到昆明中转一次的。这两趟相加起来的运费是15元，其中郑州发昆明7元，昆明发攀枝花8元。

为什么呢？这是因为郑州到昆明，是物流二级转运区。到昆明后再分到各市县，可这时量小且分散，运费成本反而高，最后这些最终都会体现在零售价上。

而这货到攀枝花后，再往县、镇去分发，成本就会层层增加。

反之，就拿你所在的大凉山区的会理县，每年到软籽石榴丰收时，就会发往全国各地。从会理运出去的运费，对比运进会理的水果要便宜的多，一件会差异到30%左右。

那你就算是要来这个镇上开分店，租金是很便宜，可没人货运费用还高，这价格也就失去了优势。

以上几点相加后，也就决定了中国乡镇零售发展路径是以分散式分布发展的。

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