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捋一捋区域超市的选品路径

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听了今天《得到头条》，讲的是达利食品的成长路径。

从今年3月份发布的2021年年报中，可谓是战绩辉煌。2021年达利食品总营收同比增长6.4%，达222亿元，是好丽友在中国市场营收的3倍，比三只松鼠和良品铺子的营收加起来还要多。

有人说它是“中国最成功的山寨公司”，可从战略角度来说，达利使用的战略更准确的叫法是“跟随战略”。

而对于超市同行，特别是区域连锁超市对这个品牌的感触可以说是更深。而达利食品的发展，和中国区域连锁超市的发展时间线是高度一致的。

所以，如果说要问超市采购如何看达利食品的发展，总结起来主要是有以下三点。

1. 外资超市和区域超市发展路径

达利园的发展公式，在下沉市场渠道中，有一条重点发展线，是各区域龙头连锁超市。

当1995年家乐福在深圳和北京开店后，沃尔玛也进入中国的一线城市。同时期，超市这个业态在各省会、地级市、县的本土连锁也迅速发展。

今天零售多渠道如何热闹，可很多区域里的龙头连锁超市，因为早早地占据了有利的商业黄金位置，更懂本土消费者需求，销售反而是增长的。

好丽友和达利园这两个品牌，分别代表着高端和大众消费，在选择线下渠道的时候，选择自然也不同，前者更愿意选外资超市，后者更看重各区域连锁超市。

反之，不同超市采购的态度也不一样。

2.撑门面和顶销售

在一线城市外资超市采购的眼里，好丽友是正品，要给c位；达利园是不知名品牌，看进场费用。

可在各区域连锁超市采购眼里，好丽友是撑门面的，太贵卖不动，只要中心门店有卖就行，有陈列面就行。而达利园是销售保证，不仅价格合适，陈列费用和促销资源支持力度也大。

一线外资超市确实做得好，可兜不住各地区域超市的数量多，且时间发展线还高度一致。

对于撑门面和能顶销售数据的，区域超市方肯定是要选择达利园的。

3. 选“不偏心”的品牌

各地超市在当时物流配送能力普遍比较弱，都要靠当地的经销商。而达利园给各地的经销商不仅是利润空间大，防窜货控管也非常给力。各地经销商只管放心大胆的去开拓市场。

对于超市方，能及时送达各超市门店，且一个品牌能不能对价格实行市场统一价，对超市方是最为关注的。要不超市给一直主推一个品牌，可外面各流通渠道的价格却低很多。达利园在当时，一袋10个装的蛋黄派，售价不到7元钱，同一个区域里的价格上下浮动，也就是一角两角的事。

相对于好丽友，外资超市更多是直营，所以一做促销活动，价格就比本土超市的要低很多。我刚刚翻了2004年的超市促销海报，同一款好丽友12p的蛋糕派，外资超市特价13.9元，本土连锁卖14.9元。

这样的价差，在当时促销海报就是超市门面的时期。这区域超市采购当然得急，去找好丽友经销商，却往往听到的是：我们也没办法。

正因为如此，各区域超市，倾向选不偏心的达利园并大力支持他们，也就再正常不过了。

两个品牌的打法，也是两个渠道之间的完全不同的利益诉求。

那有一个延伸的问题，奥利奥饼干为什么能在各渠道里左右都逢源呢？

这个故事也很长，可要从渠道来总结两个关键：

一是产品线从简装到精装线拉的够长，根据不同渠道的消费群体不同，配发商品的方案不同。

二是经销商的选择，只找和各地龙头连锁合作最为紧密，且有较大话语权的头部经销商。其中还有很多就是达利园的经销商。

从达利食品的故事中来看，快消食品最后的发展落点还是在于渠道的分布广度和深度。对于超市方也不是一味的要去经销化，而是如何和各经销商找到更好合作方式。

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