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商品广告效果怎么样？为什么会影响客户购买？

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听了今天的这节课，我觉得是“卖意义”和“买自己”的这个广告公式。

“卖意义”指的是，广告很多打动消费者的，并不全是产品的使用价值，还包括它赋予产品的一种美好意义。

“买自己”指的是，人们购买的商品会成为自我的一部分，参与完成对自我的塑造。比如:欧莱雅的“你值得拥有”。

对应到快消品类，叫把“专业感”植入你的“生活里”。传递的信息是，因为更专业，所以感受更美好。

举两个例子。

1.这个词听着很“专业”

现在很多新商品一上市的时候，都会带着一个你听得不是很懂的专业词汇。比如，现在热卖的低温鲜牛奶，叫巴氏消菌技术，这样为了保持更新鲜的口感。三顿半咖啡，用的是冷萃冻干技术，所以我们的速溶咖啡，有如现泡的口感。

这些听着很专业技术词，我们不一定能听懂，可被提出来后，就会让你觉得，嗯，听着很专业啊。然后后半句就告诉你，因为这个技术，你能享受到比原来一般的牛奶和咖啡，更好的口感。当然潜台词是：你只要比原来多花一点钱。

而这样的“专业感”词出现，一般都是在一个成熟品类竞争非常激烈的时候，就会有这种更专业感词出现来打差异化的广告，让你觉得高大上，而忍不住来买买买。

2. 这个听着好像很“高级”

在化妆品及洗护用品的广告中，除了专业词，还会增加看着很“高级”的词来迷惑你。我举一个例子，就是现在很火的参半牙膏，在初期投放市场的时候，用的就是创造“高级感”。

这款牙膏就是加了燕窝和鱼子酱，一听这两样配方，看着就很高档的样子。而在上市时的售价也不便宜，小小100克的牙膏，售价大概在40-50元之间。而一般市场上的牙膏平均的客单价，也就是20元上下。参半牙膏淘宝店里的一个月的销售可以卖到10万支，而其中70%以上是由小镇女性顾客买走的。

这是为什么呢？

我总结说这叫“小额高价”，就是在高级感和要付出总价之间找到了最佳平衡。这50元在牙膏中算贵，可到底总价不超过50元，就不算大钱，可却能买到这么“高级”的商品，我愿意。

同样的，在超市和快消商品打交道这么多年，我发现了一个规律。就是当经济环境不好，很多厂家反而会推这种带“高级感”的商品，并且把规格变小，来控制总单价不要太高。

商品更贵了反而会带来增长。我想，这和“口红效应”大概是同一个道理。

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