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如何用减法找到产品的卖点

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最近收到一个问题，是一个品牌内裤的生产商，他问的是：我们内裤最大的优点是舒适，可因为终端流量减少，原有的代理模式不灵了，新品的订单很少，要怎么办？

其实，他问的这个问题，也是我近两年去非食品工厂访厂被问的最多的问题之一。

每当针织厂家拿出他们自认为舒适质量不错的产品，问我意见的时候，我都会很直接的回一句：你做的舒适是应该的，可并不是突出卖点。

换言之，穿在我们身上贴身内衣裤和袜子，舒适是消费者默认起步要求，不是突出的卖点。就像这个品牌内裤说他们内裤最大的特点是舒适，这也等于告诉他们的合作商们，他们家的产品没有什么特点。

这时，我给生产商的第一个意见就是你一定要知道终端现在的需求是什么。然后做减法，减到不能再减了，这个卖点就出来了。

什么意思呢？我们就用这个提问者说到的内裤来试试看。

1、减版型，突出解决具体的场景问题

对于内裤来说穿着舒不舒适最关键的是版型，而版型的设计又和人的臀线相关。

从销售数据上来看，女性内裤版型中小平角的销售量是最高的。这是因为相对于其它版型，小平角版型是大部分女性穿得比较舒适的一种版型。

这里有两个原因。

第一是关于身材比例的。从数据上看梨形身材比苹果型身材的人更多。所谓的梨形身材就是下半身比上半身要胖，也就是常说的丰臀细腰。

第二点现代人的久坐习惯。久坐最大的问题是会造成臀线被拉长。有一位设计师给我打了一个比方，他说：臀线就像一根橡皮筋，拉一下放松，弹性和形状会快速已恢复，可如果说一直拉着等再放松就会变长，很难恢复到原有的状态。

那这小平角内裤比三角内裤好卖，是因为它解决了一个问题。因为久坐臀线被拉着，三角内裤一起身容易滑边，用手去拉一下总是不雅。而小平角就是前后面料在加大，腰线相对也提的更高，即能防止滑边，还能包裹住微胖的小腹。

因此，内裤版型=解决一个小尴尬，把这个做为卖点突出。

这版型设计放到男士角度也一样，因为男士肌肉含量的原因，男士的臀线会比较翘。可肚子容易囤积脂肪，这就对内裤的裤头皮筋的舒适再求高。

而现在男士喜欢穿时尚较显腿型的紧身裤，需求是更多的是四角内裤贴合不卷边。

2、减色系，突出极端色系

内裤的第一选品要素是版型，可吸引消费者走进看的是色彩。而线下店中的选品，有两个极端。一个是只选基础色，一种是选非常跳跃的个性化色调，比如说彩虹色和撞色。

为什么呢？

这是因为终端现场，除了说客流减少，其实更重要的是业态的变化。因为竞争关系，面积会更多给到生鲜食品这一类民生商品，会减少非应急性商品的陈列，因为这些不着急用的都往线上渠道购买。

要么就是只留基础黑、灰、肉色、粉、蓝的基础色，要么就是会增加有着个性色彩来增加货架的吸引力。

正因为如何，内裤不要用盒装包装，而一定要卡装可触摸的包装，让消费者一眼就能被颜色吸引。

3、减少规格，降低选择难度。

针织品要看尺码的品类，尺码齐全性是非常重要的。可多码多款也是线下店最头疼的问题之一。特别是不好卖的码容易积压。

女性内裤中的散裤就是F码均码，这样来解决多尺码容易积压的问题。

而对应到线下店因陈列面紧张，希望生产商不要给到太多的尺码，生产商要想的是在保证舒适度的前提下，通过版型的设计来减少尺码。比如：一个码的超大码内裤。

4、减价格带，拉紧大众心理价线

款式减了也要减价格带，主抓大众心理价。

在线下渠道买针织品的顾客，在一排众多的商品中，颜色走进。可心理价位区间会影响最后的购买决策。

什么是大众心理价？我解释一下。

它指的是，一个品类的商品，在大部分人的模糊印象里，最便宜和最贵的价格。比如说内裤，大众普遍认为最便宜的价格大概一条8元左右，最高价差不多是在30元左右，那这两个价格就是大众心理价。

要降低消费者的决策难度，那就要尽量靠近8元到15元左右。记住价格带不要超过3个。

5、减陈列面，小型陈列架适应业态变化

线下店减少了非食品的陈列面，那这可以考虑基础色基础版型的内裤。装进小型的盒子里，只要打开盒子的外盖就可以直接可售卖。这样小门店只要放在矮货架的一角，或是直接放在一个角落摞起即可(附一张衣架厂改变包装的图片参考）

这里有一个技巧，盒内颜色的搭配，要么是渐变颜色由浅至深搭配，要么就是冷暖颜色撞色。而这样的陈列方式还有一个好处，就是你能满足现在那些仓储和折扣门店的需求。

总得说回来，无论是生产端生产产品，还是零售端选品，做减法远比做加法更难。

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