B2B软件测试,PLG是软件销售的新策略

 

 

最近大家可能经常听说以PLG(PLG – Product-led growth)以产品为主导的增长模型。相关术语包括“freemium,”“free trial,” 或者 “self-service selling”,这些绝对是PLG工具包的重要组成部分,但PLG的意义远不止于此。PLG是软件销售的新策略,它采用自下而上的方法来创建最可持续的,可盈利的客户关系。

 

 

Insight Onsite在与PLG公司合作方面拥有丰富的经验,在我们的投资组合中已经有100多个PLG公司。本文是我们围绕PLG发布的一系列内容中的第一篇,它将提供有关PLG的原理,策略以及一些可以使用的PLG工具包等等。

 

What is Product-Led Growth?

 

用最简单的定义来说,以产品为主导的增长就是将产品用作推向市场动向的积极要素。从历史上看,对软件公司产品的访问是传统销售流程的结果。但是,PLG在所有阶段将产品直接带入销售,收购,促销, 客户留存等流程。这是软件销售领域的新范例,也是使软件更易于销售和使用的合乎逻辑的进步。我们把PLG在整个历史中的演进在以下部分做了简单罗列:

 

 

Pre-1980: Software usually provided aspart of proprietary hardware

软件切换的灵活性缺失软件升级需要购买新硬件或升级旧硬件

 

1980s/1990s: Software packages andlicenses are delivered via disk

软件可以单独购买,不需要新硬件通过购买只能在该计算机上使用的新license来进行升级。软件在不同的硬件之间(例如,在同一操作系统中)具有一定的灵活切换能力

 

Late ’90s/2000s: Cloud computing andSaaS open new revenue models

Licenses, demos等可以虚拟交付和管理,并且与设备无关互联网将用户连接在一起,并且可以进行连续的产品升级Licensing不再局限于单个软件版本,并启用了除“per user/machine license”之外的订阅销售和收入模型。

 

2010s/2020s: The onset of product-ledgrowth

用户可以自行探索,发现新功能,甚至通过该产品进行交易持续升级与基于用户/客户的个性化和体验优化移动计算和APP经济性进一步将产品相关性扩展到不同类型的设备上跟踪许可和计费指标可用于推动客户内部持续的,不费力的收入增长。

 

PLG战略对于不同公司可能会大相径庭,因为它是由理想的客户群和旅程决定的。但是,我们梳理了每一项成功的PLG策略的核心原则:

 

Focus on growth – PLG增长的主要方法是通过获取或扩大客户的使用量和收入. 实现可持续的,可扩展的增长,对于反哺PLG所需的产品和基础设施投资至关重要。Lead with value – PLG改变了我们销售软件的方式。传统过程中,公司在签订合同之前就通过销售和市场营销向买方出售价值。使用PLG,他们可以在客户转换或追加销售之前证明其价值。Optimize the customer experience – PLG专注于客户体验,通过向最终用户展示与他们使用产品的方式相称的价值,以此来推动增长和收入。缺乏客户体验的PLG模型不太可能起作用。Be data-driven – 产品数据,跟踪和实验的进步意味着可以利用数据在PLG模型中,推动更有效的决策。

 

The PLG toolbox

B2B软件测试,PLG是软件销售的新策略

PLG主要围绕构建和优化增长的“飞轮”,使公司能够快速有效地着陆和扩展客户。我们将飞轮分为三个部分:

 

Find and discover – 客户在购买前可以自然地找到,发现和测试产品,从而实现有效的有机增长Try and buy –使客户能够更有效地购买产品,并追加销售其他功能Use and expand – 确保客户持续订阅并随着时间的推移增加产品支出预算

 

飞轮的每个阶段都可以使用几种PLG工具,但必须注意,这些都不是成功PLG策略的先决条件。正确使用工具将取决于客户群,产品和典型的销售动向。

 

 

PLG tools for helping customers find and discover your product

 

首先,PLG可以通过较低频次接触的方式来获客,这些方法可以以可扩展的方式极大地增加潜在客户数量,然后通过有机地测试他们是否会用产品及最终为解决方案付费:

 

Freemium 为产品提供了完全免费的产品层,受功能或使用限额的限制。它可以创建大量的用户池,并随着时间的推移将其有机地转化为付费客户(通过自助服务或销售)。例如Linktree,引人注目的免费增值服务使其发展成为1200万用户的基础,这些用户是“ Pro”计划的潜在目标。

 

Free trial 为客户提供限时免费使用产品的机会,供客户在购买前试用。通常,风险要低于免费增值,因为不太可能蚕食现有的销售额,尽管就驱动大量潜在客户而言,优势较小。例如Commercetools,提供60天的免费试用期,尽管主要在企业级销售,但使开发人员无需昂贵的POC即可测试产品的适用性。

 

Open source 为开发人员社区免费提供了产品核心功能的源代码。通常用于在市场上建立开发者社区,并可以提供品牌优势。与免费增值或免费试用相比,利用直接追加销售更加困难。例如Mirantis,提供了用于Kubernetes部署的开源软件以及基于云的付费产品,并通过此产品促进了开发者社区。

 

Incentivizing referrals 可用于通过口碑传播。奖励通常以产品使用(延长试用期,更高限制)或礼品卡的形式出现。例如,N26提供每个帐户最多$20的服务,可通过客户推荐打开。

 

Simple, low-touch on boarding ,以确保无需资源密集型设置或培训支持即可将用户有效地使用产品。例如,Monday.com为新用户(使用入职清单)和尝试在应用中进行新操作的现有用户(通过模板,弹出窗口和说明面板)提供广泛的应用内说明。

 

 

PLG tools for helping customers try and buy your product

 

一旦用户转换为付费客户,PLG可以通过多种方式优化cross-sell/upsell path,从而提高产品上市计划的有效性,从而帮助扩展其使用和支出。这通常与PLG获客并驾齐驱,因为它允许那些客户从低承诺的合同开始,并随着他们的使用而扩展-但在优化以销售为导向的进入市场的动作中,也非常有用:

 

Self-service selling 大大降低了销售,服务交易,低收入交易的成本。该产品成为允许客户通过执行upsell来扩大支出的工具,尤其是在基于使用量的定价模型中。除了免费服务外,Chargebee还提供2种自助服务计划,这使SMB和mid-market客户无需借助销售即可与该平台一起发展。

 

Data-driven targeting 在销售定位和追加销售动作中使用产品数据;例如,向销售团队提供超出其使用限制并准备付款的客户列表。Nearpod收集有关教师正在积极使用其平台的数据,然后利用此数据来鼓励学区成为客户

 

New or premium feature adoption 通过产品弹出窗口和标注来指导用户使用该功能,从而提高新功能或高级功能的采用率。MURAL通过上下文触发在应用程序内展示了新功能,同时还提供了深入的变更日志,以展示他们不断为其产品增加的所有价值。

 

PLG tools for retaining customers

 

最后,通过允许团队将支持资源更好地引导到最需要的地方,以及使产品更深入地嵌入到客户的技术体系和流程中,PLG可用于改善产品的粘性,留存和追加销售:

 

Data-driven customer success 可以使支持迅速到达最需要的地方。在优化的PLG模型中,产品应承担大量的入门,培训和基本产品帮助方面的繁重工作。这使客户成功团队能够专注于解决特定于客户的难题,并且产品中的远程信息处理技术可以使您的团队更有能力更有效地诊断和解决问题。例如,Perimeter 81开发了一个内部客户数据平台,以跟踪客户的健康状况并帮助客户取得成功。

 

Continuous product optimization 通过智能使用产品数据和应用程序内测试环境来实现持续的产品优化,以便可以在全面启动之前优化客户体验并测试新功能的采用(例如,处于beta阶段)。例如,Perimeter 81还使用其数据平台和远程信息处理来不断优化其产品。

 

Integration and systems embedding 意味着在产品和客户的技术堆栈中的其他产品之间建立链接,从而能够支持其他用例并提供新的价值领域,同时也阻止了客户流失。例如,Workato提供了1000多种集成,以确保客户可以在其整个技术堆栈中实现流程自动化,这意味着他们的产品可以根深蒂固地融入客户的流程中。

 

 

Why leveraging PLG practices could be important for your business

 

通过采用PLG原则并使用此工具箱中适合总体战略的一些方法,可以为业务创造真正的价值。根据我们的经验,PLG可以在以下方面带来重大改进。

 

Sales efficiency: PLG允许产品承担员工的某些工作,从而使这些人专注于更有价值的任务。产品可以提高知名度,演示功能,并使潜在客户对关键功能满意。这使销售,客户成功和营销团队可以专注于更困难的任务,如价值销售,证明投资回报率和推动客户持续销售。最终结果是,PLG公司可以拥有比非PLG公司低得多的收购成本

 

Customer health and lifetime value: 软件(尤其是B2B)在可用性方面并不总是享有盛誉。PLG改变了这一点,使用户的采用和体验成为客户旅程中的重点,从而产生了更健康,更快乐的客户。这些客户更有可能增加支出而不是流失

 

Organic customer growth: 通过允许客户增加产品使用量(并避免流失),PLG允许公司通过有机追加销售来优化收入留存率

 

Proactive product strategy: 通过跟踪产品的使用情况及其对客户旅程的影响,公司可以在使用和获利方面做出更有效的决策,以构建什么以及如何最好地与客户旅程保持一致。

 

 

 

Summary

 

PLG,以产品为主导的增长,是公司根据客户需求销售,营销和开发产品的方式的重大转变。通过将客户放在旅程的中心,可以生成一个强大而稳定的有机收入增长故事。

 

 

 

本文来自用户:科技攻略,不代表小新网观点,转载请注明出处:https://www.xiaoxinys.cn/85333.html

(0)

相关推荐