如何做好淘宝电子书(如何做好淘宝电子书蒋晖)

评论是个人观点以及经验总结,仅供参考。

??本书的作者蒋晖。也是业界非常有名运营操盘手。同样的大神还有鬼脚七,贾真等。下文在定位理论引用中会提到另外两位大神的一些观点。

1.做淘宝更像是向超市供货

2.淘客对自然搜索的影响:1.价格优惠丢失,对应人群的反馈不好造成曝光数据下滑2.用户帐号异常。

3.策划的目的是要让用户觉得我们不一样,还要让消费者认可这个不一样,实际上可能是没有什么差别。注意视频比图片更有说服力,图片又比文字好。这个点是价值点。来自于评论分析,兴趣点分析或者对用户的理解。一个点就够了。消费者要听到的是不一样而不是更好,注意表达的目的是让人感觉更好,但不是直接说更好。前期测款的时候,实际上也在测卖点。

4.我思考淘宝的规则,一个是站在淘宝某团队负责人的立场(不是大淘宝的立场),另一个就是站在用户体验的立场,两个立场的中间点,往往就是淘宝分配流量的规则

5.定位理论的相关运用

蒋晖

观点

传统定位理论,是由美国商业大师里斯与特劳特发明的。讲述了一个品牌要成功,务必要占领一个品类:比如王老吉之于凉茶,香飘飘之于奶茶。当消费者想到某个品类,就想到某个品牌的时候,那么这个品牌就赢得了天下。只不过,在移动互联网时代,这个理论的基础正在崩溃。传统定位理论之所以有效,是因为传统行业内,消费品的传播渠道与销售渠道,都只能容纳有限商品,比如能够上电视台宣传的凉茶品牌也就几家,超市货架也必然只需要摆几家品牌的凉茶就够了,这样必然会带来马太效应。即某个品类最后只留下两三家竞争对手就够了。这反过来,影响了消费者的记忆。因为在数年的对这个品类的记忆过程中,电视里、超市里不断重复的就是这几个品牌。而且有个一定是叫得最凶的。这个最凶的,就成了行业第一。但是在淘宝这个渠道起来后,我们看到搜索任何关键词,不再是几位数的品牌,可能超过1000个品牌。互联网上的货架再也不是给几家企业独占,互联网的推广渠道更是高度分散,传统电视台,你投一个广告,低于500万,没人记得你。但互联网借助于大数据,你可以一天只投50元广告费,照样可以有你的客户。

淘宝运用:

那么,淘宝上的销售,是否还需要定位?

答案是肯定的。只不过这个定位,再也不是传统意义上的定位。这个定位是基于细分市场的定位。所以,在淘宝里,我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品,都去满足其中一个细分市场,这就是淘宝的玩法。细分产品,打细分市场。对比起来,传统行业,就是主流产品打主流市场。最常见的市场切分方法,是通过“搜索关键词”进行切分,比如“拉杆箱17寸”,一下子通过这个词把市场中的

个尺寸的需求进行了切分。一下子,我们的同行,少了90%。即便这样,这样的切分方法仍然很难成功,因为你面对的对手仍然有很多。而又没有更细分的关键词了,那么我们还要从搜索这个词的用户群里,做出进一步的切分。所以,如果你想进攻这个行业,绝对不是技术层面的优化”。正确的,是从战略层面,先切出你想进攻的市场。

评论

不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。所谓的点击率和转化率的优化,排名的优化,广告的优化,都是做好正确市场切分的结果。或者说,当你做好了切分,这些几乎不需要什么优化,排名与业绩成了自然而然这就是淘宝的定位。真正做好淘宝,需要这样的高度去

思考问题。

贾真

观点

基于数据的“榴莲定位”要求我们在做产品时,基于数据找到产品需求人群,然后在开发产品时,只考虑这类人群的喜好,找到这类用户的单个需求点,做到极致。作为中小卖家,即使在一个子类目里也没有竞争优势,别怕,我们还有一个撒手锏,叫作“降维攻击”——降到你有机会成为全国第一的那个维度里。在线下,如果你做不到全国第一,那么依赖地域性仍然可以生存,比如你可以做东北第一品牌。但是在线上,我们几乎看不到地域带来的防御性,所以只有全国第一的说法,如果做不到全国第一,那就降低维度,做单个品类或者人群的第一。注意单一卖点FABE法则。(其实就是蒋晖说的策划的重要性)

淘宝运用

举例说明,如果做不到沙发

的第一名,那么可以继续细分人群,整理每周沙发类目用户搜索词,发现有客厅沙发、卧室沙发、阳台沙发、儿童房沙发,甚至有家庭影院沙发和美甲店沙发等,继续往下降维度,如试试能不能做到美甲店沙发的全国第一。细分到何种层面:目前的老大和你相比,你有优势的时候为止。也就是自己能有机会打的过的。关注全新的产品需求同时选择高增长的行业。首先罗列人群按搜索人数从多到少进行(来自于热词榜),然后找到有机会做到全国第一的人群,找出产品,只讨好他们。提高点击率的核心是清楚的知道你的产品不应该给谁看,而提高转化率对的核心是你只让一类用户买单。

评论

店铺定位短期是提升回购率,长期是形成品牌。店铺定位确定了基调(包括视觉,文案,客服这些)定位是要占领用户的心智的,所以对传播能力要求很高,而一般小卖家是没有这个能力的,同时也不重视老客户回购,所以大多不重视。大一点的店就要注意了,因为先不说传播,一些基本的包装你是可以做到的。图片上面应包含有产品的品类名称)。细分的时候不要从热词榜去,因为这些词的搜索人气或者点击率或者支付转化率很低。类目词的相关搜索词进去,搜索人气从高到低排列,点击率80%以上,在线商品数比人气少或者差不多,转化率大于1.这就是人群。然后再策划卖点整个定位工作就结束了。

可以不断的切关键字切到合适的市场?首先类目词搜相关词看7天搜索人气2000以上点击率等符合要求。冷门类目类目词相关词7天人气大多在100以下的,就不必分人群了。如果没有就把最接近合适的词再进行相关词扩展(或加关联词,或者手机下拉框和珊瑚词)。

鬼脚七

观点

产品定位需要更细分和更明确。标准就是只有一个卖点。如果你的产品有特点,那么就直接找准一个最突出的特点来推荐;如果你的产品本身就是大众化的,也没关系,重点挖掘其中一个特点就行。(这个特点可能别人也有只是你把他挖掘出来了而已。)但如果重点推某个特定的场景,就是明确定位,和其他商品马上就区别开了。注意一点,定位不是从自身产品出发的,而是从用户应用出发的,要用用户听得懂的方式来描述。

淘宝运用

现在喝茶的人很多,卖茶具的不少,有各种花样,如何更加细分、明确定位呢?我的茶盘、茶壶大多是别人送的,但我自己买过两套茶具,都是旅行用的。小巧、方便携带。旅行用的茶具,就是细分定位。

6. 淘宝上面的几种流量来源:搜索,推荐,活动,达人。进入一个新类目的时候先看下,爆款的引流方式。

7. 细分市场找出来后,主图详情标题就围绕这个市场来做了。下一步就是考虑买这个产品的人是谁,最大的需求是什么。这个就是要主打的卖点了。

8. 策划的时候就是找出卖点。

9. 策划师什么类目都需要的。

10. 同质化竞争长期赢得策略。1.策划出的差异点进行保留,麻痹对手,让对手坐第一的位置,自己做老二或者老三,赢得时间后想方设法降低成本,然后再丢出杀手锏创意,同时降价,同行必输。2.成本没办法形成优势,这种就0利润,准备新品连带销售。

11. 要长期立足一个行业,必须要有核心竞争力,这个是竞争对手无法模仿的。

12. 对价格敏感的行业,价格战就是最好的策略。

13. 和高品质供应商合作。和他们共同进步。让他们有钱赚,这样品质才能保证。对于打算长期合作的供货商要听他开发产品的思路,如果其对产品质量没有追求,不对消费者有足够理解,最终出来的产品也不会怎么样。

14. 小爆款就是每个月卖100-1000件的利润高的款。可以尝试在高价格区间同样选品进行测试。

15. 由于不是产品的典型消费者,对于用户潜在需求是把握不准的,所以卖点从评价和问大家提取是最有效的方式。因为这切合真实购物场景。

16. 定位就是找到细分人群的强【大/穏】需求,然后用卖点去满足。

17. 基础销量:可以以成本价销售。

18. 基础优化好后,比如停留时间,跳出率这些再用付费推广。

19. 支付宝使用率=买家支付金额/拍下金额。如果低于30%就会被排查。????

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