淘宝网店运营逻辑思维方法

深度解析淘宝店铺运营的八大定律，中小卖家如何借此成功打造爆款

电商正在日以继日地飞速发展，同时也带来了一把双刃剑。在如今数字化时代，商家运营手段更是百花齐放，总结为两大类：①传统派（伴随电商发展历时3年以上）；②新生代（2019年后疫情时代下，涌入的新电商人），核心区别在于电商思维模式，与店铺经营决策。前者有经验有底子，后者敢于尝试学习能力强，两者之间各有优劣，实则带给自己的好与坏，就是一把双刃剑。

但放眼望去，现如今的电商鱼龙混杂，往年我们听到更多的是在店铺经营，新品孵化中常运用的AB单、入池、拖价这样的经典玩法名词。而今年开始我听到更多的是增量与存量市场，天猫淘宝的合并，以及关于淘宝未来的担忧与猜疑，也有日益活跃的抖音小店玩法升级，京东爆单白皮书等关于平台抉择的迷茫。难道是大家已经不在关心核心策略，与底层逻辑思维这些影响店铺发展的架构模型，希望是我听到的声音还不够多吧。

2015年大学毕业那天起，正式与电商结下不解之缘，因为上学期间学的是电子商务，所以进入电商行业，可以说是与专业对口。一晃7年时间已然过去，电商伴随我从青年，即将迎来三十不惑，也让我从一个不知世事的小白，成长为有几年运营经验的老运营（鄙人不才，虽也操盘过千万大店，但深知电商高手如云，因此从不敢以大神自称）。

7年的时间，不短不长，我觉得自己是幸运的，作为运营其实懂得人都明白，电商运营离职率最高，跳槽率也是最高的。相比于其他电商衍生出的行业来说，运营的稳定性最差的行业。也正是因为如此，随着时代的恒流，好吧，也是为了更高的收入，辗转于各类店铺之间，小酌坊也待过，大厂也进过，杭州的阿里总部也挤破脑袋做过，最后离开真的是因为掉不起头发了，不得以离开。

有朋友会问到，你说了这么多，到底想说明个什么？

我想说其实作为电商人，每个人都有自己的那套逻辑和方法论，如果你问我这些东西，我嫖过来能成功吗，答案是不能。这就是电商最神奇的事情，即使你百分百复制过去，也不能轻易成功。原因是在于电商有一套看不见摸不着的法则，也可以是规则，这也是人为干扰后就无法复制百分百一模一样物品的原因。就好比同样一道菜，即使两个人都用同样的比例和配方，最后做出来的味道也会有不同是一样的道理。

所以在电商，你可以学习别人的方法，但不能完美套用别人的模式，可以根据实际情况迭代模式，但就是不能按部就班的原因。而我今天来分享的目的，其实是想和大家一起聊聊关于自己对电商的一些看法和认识，说实话以我自己的性格，其实是把现在新出来的玩法和模式，看得挺透了。做得久了，其实都知道，所有的玩法和套路，核心目的都是最原始的买卖关系。

30年前，买卖只是简单的进货，就能出货；10年前，买卖就是数据，光靠补单就能出货；而现在，买卖确不在简单。大到供应链、资金、运营，小到上新、视觉、推广、活动、售后，物流，一样没做好，买卖就只有仁义。所以说，现如今谁在敢说，淘宝好做，真的是要挨打，遭唾弃了。恰恰因为淘宝不好做，才需要我们不断去充电，跟上时代。接下来的内容，我会将店铺运营分为八个方面展出。

一、选品

简单说一下选品的要素，我个人觉得，选品一直是比较存在争议且敏感的话题，特别是涉及到供应链，水太深，各行业都有各行业的门道，这里就和大家分享些电商人的线上选品思路，希望对大家的有帮助。

1、如何判断哪些行业适合自己

（1）充分了解自己在货源方面有哪些过人的优势，毕竟好的货源，才是做电商的第一步。

（2）反复验证自己的货源在市场上的需求体量，简单的供需关系，一定要第一时间确定，否则再好的货源都会变得毫无意义。

推荐方法：点击淘宝，搜索产品核心关键词，点击销量排序。

注意：尽量不要选择市场需求太小的类目，毕竟体量在那里，即使你做到全网第一，总销售额天花板也会有限制。

（3）判断货源的竞争度情况，很多初入电商的朋友，通常会觉得市场需求大的产品一定好做，其实单看需求是远远不够，因为需求对应的往往是竞争，建议商家朋友们在选店铺类目的时候，就要考虑清楚，大家可以尽量选择产品竞争小但动销较高的类目。

推荐方法：打开千牛后台，点击生意参谋，市场行情，参照做出选择。

2、选品建议

（1）产品要有利润率，利润是核心，没利润早晚退场。

（2）要有试错意识，大家在选品时也要有坚韧的精神，并且汲取每一次失败的教训。

（3）切勿盲目跟风。

（4）产品要必备突出的卖点，这是加分项。

（5）季节性产品特别是非标品，一定不能成为店铺唯一的爆款，要做到提前布局。

二、视觉

1、主图视觉

在这一环节，主要说说主图视觉这块，如调性、首页风格等关系到店铺视觉的方面，这里就不跟大家一一赘述了。怎么做产品视觉，大家都会模范，不同的行业对于产品视觉的要求和突出点是不同的，比如说服装这样的非标品，在主图视觉上突出的就是模特和场景本身，而相机或者母婴产品，突出的则是产品的差异化卖点，已经产品安全性、功能性等等，所以大家可以根据自己行业产品的特性，有针对性的设计主图。

关于视觉这一块，我主要想说的是主图优化的几大注意事项：

（1）测图前确保自己的图片本身就是优质图片。

（2）主图就像是店铺的门面担当，是决定点击率的关键因素。

（3）不同的买家关注的卖点不同，你只需要做好你自己的卖点。

（4）一定要足够了解自己的产品，主图要和产品契合，避免出现图片与产品不符合的现象。这种情况是很有可能出现的，会造成买家的流失或者后期的退款差评等售后问题，店铺也可能会受到处罚。

（5）竞品是你最好的标榜，大家都有一个开始的，都有一个过程，在一开始不明白该怎么去做的时候，可以参考同行优秀的产品。

（6）换图的前提是有数据的支撑，图可以换，换之前测一下两张图的数据。那么什么时候该换主图了呢？没有点击的时候，测过图的数据换就可以了，只有越换越好和越换越差的说法。

（7）关于测图，测图就是测点击率，通常都是通过直通车来测图的，在做好主图后，就可以开计划来测图了。

（8）当你还在盲目对产品抱有绝对的信心的时候，请先冷静地准备4-6张，甚至更多的产品图进行市场测试，避免盲目自嗨，竹篮打水一场空。

三、新品

1、新品操作

我们都知道，搜索流量是主要的流量来源，有的店铺靠搜索流量能有不错的销售额，因为访客会根据自己的需求来搜索相关产品再购买。所以搜索流量本身还是比较精准的，转化率也比较高。但并不是每个店铺都有好的搜索流量，好的产品是一方面，另外主要也是后续的操作，提升搜索的过程。一般搜索流量起不来，多观察账户问题，账户要优化好，尤其关键词是主要的优化点，你的关键词是放到账户中了，但没有帮你引流的能力，也就不会有好的搜索流量。

如果你做递增不起流量，我总结了一下有5个主要的点：

（1）一味地追求单量递增，忽略其他数据维度要持平和递减。

（2）类目和选词决定需要递增的量，贪大词却魄力不够。

（3）资源太烂，还没有到爆发期就降权。

（4）计划太死板，没有随着竞品波动去做调整。

（5）产品因素的限制。

总结下来就三个维度：技术，资源，产品。作为运营，我只能从我的专业出发，重点说一下技术和操作的问题，资源和产品还得靠大家平时的积累。

2、标题制作

首先我们要清楚如何制作一个好的标题，以下是一些制作要领，大家一定要熟记：

（1）一个好的标题能让产品有更好的展现。

（2）好的标题能够带来好的点击。

（3）不要用空格。

（4）避免关键词重。

（5）我们在组合标题时顺序其实是没有影响。

下面跟大家分享一种标题的具体制作方法，以下图为例。

首先进入到生意参谋，搜索分析模块，在搜索框搜索产品的核心词。这是一双女款马丁靴，那么我们就搜索马丁靴女。

然后复制粘贴到excel表格后会得到以下内容，竞争力是我新加的一列，竞争力的计算按公式是：搜索人气*点击率*支付转化率/在线商品数*100，使用这个公式可以计算出竞争力的数值，然后把表格按照竞争力降序排列。

2、添加关键词的小技巧

在添加完关键词之后，首先要做的就是找出成交小组。在初始前期建议大家选择的关键词在5-10个左右，这样可以优先培养出优秀的关键词迅速找到该产品的成交小组。在选词的过程中，尽可能的要以二级关键词为主导，因为它是由属性与基词构成，从点击率和点击转化率两个维度看他的表现是可以的。

3、投放人群的匹配性

关键词投放时遇到一个选择，是选择广泛匹配还是精准匹配，先说一下两者的意义。广泛匹配是指广泛匹配是指买家搜索词包含了您所设置的关键词或与其相关时，即使您并未设置这些词，您的推广宝贝也可能获得展现机会（有利于获得更多的展现机会）。精准匹配是指当卖家搜索词有且只有包含了所设关键词，推广宝贝才会给出展现（有利于提升点击率数据，提升质量分）。

在匹配的过程中，首先要考虑到的是关键词的展现数据。做过直通车的朋友可能比较了解，计划推动前期，添加4-5个关键词养权重分，计划操作到后期权重上来后，继续扩充其他关键词，这样的方法现在去操作直通车，讲真没以前效果那么好，权重起来还比较慢。以前添加新的关键词系统会分配足够多的展现量，但是现在再用这样的方式去操作，新计划建好后你就会发现，计划的权重非常的薄弱，展现量也少的可怜，哪怕出价排在第一名，展现也时好时坏。

因为这个排名并没有什么参考意义，计划权重并没有上去，展现数据也不会得到匹配。特别是小众类目，类目本身展现量就很薄弱，如果开启精准匹配，基本上很少能获得展现数据。对于搜索量和展现量特别大的类目而言，就好比说服装类目，完全可以用精准匹配来锁定关键词展现。因为本身类目的数据量非常高，所以如果我们一开始就开广泛匹配的话，你会惊讶的发现，自己的费用，只在弹指一瞬间就灰飞烟灭。

但我说的这种情况，也只限于开精准后展现效果好且费用可控的数据反馈，如果你开了精准后获取流量的能力还是比较困难，因此只能抬高出价获取展现量的话，这个时候建议开启广泛，同样的一块或者2块的价格，获得展现量会更多。

4、关键词价格如何调整

先从一个简单的公式分析，投入产出比=成交金额/花费金额，要根据关键词的投入产出比决定加价和降价。可以把关键词假想为招聘的售楼经理，卖出的房子越多数据上表现的好，自然就会给他更多的钱；表现的不好，就不会给他更多的钱，还会扣给他的工资。

如何判断投入产出比高还是低？这里要说到投产平衡点，投产平衡点=1/利润率。以内衣举例：假设一件女士内衣产品，客单价是130元，利润是80元。那我们可以求得，利润率=80/100=80%，投产平衡点=1/80%=1.25，从数据可以得出投产平衡点为1.25时是保本，如果小于1.25那就是在亏损。

在知道投产平衡点为1.25后进行下图数据分析，可看出A、B、C、D、E、的投入产出比分别是18.52、15.36、11.43、10.95。拥有投产平衡点作为依据标准，可以很快判断出给A、B、C、D、E都可以进行加价，如果低于1.25时可以进行降价，因为低于投产平衡点。

另外在找流失竞品/竞店的时候大家要注意，流失率，其实是一项至关重要的数据。因为淘宝会根据你的流量承接能力来决定给你分配的流量的多少，如果进店的客户流失率偏高，淘宝会认为你不行，从而少给你分配甚至不给你分配优质流量了。而且，还会相应的多给你流失的竞品竞店多分配数据，因为客户都流失到他那了，说明他的承接能力强。

2、竞店/竞品数据分析对比，明确对手操作线路

我们找到竞品以后需要考虑这个三个问题就可以了：①竞品做起来的核心因素是什么？②竞品通过什么方式做到了这个位置？③竞品通过什么方式快速积累起销量？带着这三个问题去分析竞品，得出答案，例如竞品做起来的核心因素是因为性价比，还是款式好还是利用淘客或者是站外的内容等等。清楚了问题答案后让自己做得比竞品更好，那我们的竞品分析就算是成功了。

通过生意参谋，我们监控竞品，就可以看到竞品的所有的核心数据，这时候，我们主要分析三大维度：

（1）流量渠道

分析引流词，是为了避免我们引流“盲区”也就是说人家有的高流量关键词，我们在做推广的时候没有这个词。那么这个时候我们就需要去对我们的词包关键词进行补充，这里说一句，在进行搜索词的分析的时候我一般以七天的词的数据进行结合为准。因为单天的数据过于单一，15天的数据又太长，以现在淘宝市场的变动频率，基本上七天的数据就足够的充足了。

成交词分析，是为了确定转化率的高低，如果人家的转化率远高于自己，那么在成交量方面，我们就会被打的落花流水。那这个时候我们就需要去想为什么我们的转化率不如别人，是卖点打的不够跟她们差异很大？还是评论问大家等地方做的不够精美不够吸引消费者？把这些方面研究透了之后再进行改善，我们的店铺肯定会有相对的提升。

（3）单品核心数据分析

（2）流量看板

可以从一级流量走向分析淘内免费流量和付费流量占比是否正常（免费流量占比70%，付费流量的占比30%，这样的流量结构才是健康的流量结构），二级流量来源可以看到店铺细分结构流量来源于哪里。

店铺有流失是很正常的事，当你的店铺流量总是流失到某一个店铺，就需要仔细分析一下原因了。一般可以从价格、款式、质量、图片、评级、客服、天猫旗舰店等方面分析原因。

（4）评价看板

评价看板的数据是动态评分，也就是我们常说的DSR。它会对店铺权重产生很大的影响，如果评分下降得很严重或者持续下降，就会导致流量大幅下。所以我们一定要重视这个板块，针对性地去优化店铺的动态评分。

流量这个板块下面主要看访客分析，可以看到哪个时间段进店的访客比较多，大家在设置直通车分时折扣时可以参考这个板块的数据。

商品来源这个模块可以看到非常细致的数据，在商品的具体来源页面下，我们可以看到对应入口的实时关键词，我们可以通过分析实时关键词的数据来优化我们的产品标题。

3、品类

如果你想了解到自己的店铺有没有有潜力的款，就可以通过品类的宏观监控板块，找出店铺有潜力的款。勾选下图中的四项数值，时间选择30天，时间太短参考意义不大，搜索引导支付转化率越高，说明这款产品潜力不错。如果觉得这个选潜力款的方法不具有说服力，也可以通过直通车去测试。

4、市场

我们可以对比大盘的流量趋势，对比看自己流量的涨跌是不是跟随着大盘，如果大盘涨你也涨，大盘跌你也跌，就是一个正常的情况。如果大盘在涨而你在跌，那你就应该去找一下原因，比如是不是类目有什么大促活动你没有报上。如果店铺的流量掉了，各个方面都找不出来原因，那么大家可以分析一下大盘，同比去年大盘流量情况，看是不是整个大盘都在掉。

我平时会用到搜索分析选关键词做标题，具体方法在之前的分享里。

5、竞争

竞争主要是用来分析竞店的，在这里可以添加你的竞店、竞品。大家都知道店铺的运营除了自身店铺的优化外，一定要对比竞店。可以选择价格、销量等数据情况好的店作为竞店，建议一开始不要选择坑产差距太大的竞店，这样的参考目标不太实际。

选择竞品时，我们应该分析竞品的流量渠道，如果你的店铺要做免费流量，那么一定是选择免费流量大于付费流量的结构的竞品，反之如果你要做付费流量，那么你所选择的竞品的流量结构就必须是付费流量占比大于免费流量，这样的产品数据才具有参考意义。

选好竞品后也不是一定要超过它，我们把竞品当做一个学习的对象，学习竞品的内功，全面分析竞品与自己店铺的差异，找到差异化竞争点，从竞品寻找突破点。在做搜索流量时，就一定要对标竞品数据，大家可以通过运营视窗板块直观地看到自己店铺数据情况相比同行同层有没有异常。

我们在日常优化店铺时，需要数据做支撑，要想把店做好就必须数据化运营。现在依然有很多商家对数据不重视或者敏感度低，不能主观判断店铺优化的方式的对错，长久地发展下去，店铺自然会出现隐患和弊端。

市场格局再变，竞争环境日益激烈，我们唯有能做的就是顺应市场，中国经济已经进入新常态化发展时期，电商人如何在新常态经济时代的十字路口，重新选择一条属于自己的康庄大道，此刻急切需要各位同僚尽快提上日程。

今天的分享就到这里了，如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题，欢迎来跟我沟通交流。