投稿
  1. 小新网首页
  2. 淘宝运营

淘宝快消品运营技巧与方法

天问谈创业 • • 淘宝运营

赢销力|如何从产品选择层面提升快消品经销商的核心竞争力
淘宝快消品运营技巧与方法

前言：

长板决定一个人的江湖地位，符号产品决定一个企业的市场地位。

作者|李卫星

本文撰写于2022年

产品在生产企业与经销商，经销商与终端商，生产企业与消费者的商业活动中充当着媒介和桥梁，链接着商业活动的开展和延伸，是一切商业活动的载体。

尽管经销商不直接生产产品，而其代理的产品在经销商的商业经营中却主导着经销商生意。

在以往的市场调研过程中，我们鲜有听到终端商直呼：经销商张三、李四，一分利商贸、恒泰昌商贸，却常常听到有说康师傅家的、伊利家的、金龙鱼家的、海天家的、紫林家的、甘汁园家的。

经销商的名字或商贸公司等同于其代理的品牌。

换言之，经销商代理的产品决定着经销商的“江湖地位”。

淘宝快消品运营技巧与方法

既然产品是继渠道之后决定快消品经销商核心竞争力的第二要素，那么快消品经销商在产品方面需要关注些什么，今天就随笔者一起揭开经销商在产品选择层面需要关注的因素。

选择大于努力，用在经销商选品层面再合适不过。

今天你看到的一流产品的经销商绝大多数都做的大、做的强，做的扎实，在当地市场极富影响力，而在代理（或代理的品牌尚未成长为）一流产品之前，他们通常也是默默无闻和普通经销商无甚两样。

只是在必然中带着些许的偶然他们拿到了一流产品的代理权（或他们选择了具有成长为一流产品的潜力产品）。那么面对眼花缭乱的新品经销商该如何选择？

01

根据经销商自身定位选择产品

定位决定地位，你未来想成为什么样的人取决于当下你的目标、方法和行动。“三个泥瓦匠的故事”就是最好的诠释。

不同于渠道选择方面参考的经销商定位，经销商自身定位决定经销商产品选择需明确以下内容：

（1）经销商未来生意规模：

大规模、中型规模、小微型规模，这关乎到经销商选择的品类和品牌。

通常一流品牌销量大，但一流品牌结合大空间品类销量会更大，比如白酒行业茅五剑代理商通常都是亿元以上级别、粮油行业一流品牌通常都是千万级别。

此外相同品类不同品牌层级的体量也有着很大的差别，根据品牌集中程度不同，通常第一品牌是第二品牌销量的2-4倍，第二品牌又是第三品牌的3-5倍。想做大销量经销商，就要代理大品类的一流品牌。否则就是目标和行动的不匹配。

这里需要强调的是一流品牌、二流品牌、不入流品牌，大品类、小品类，都没有什么高低贵贱之分，只是自身运作、定位、分工不同罢了。

淘宝快消品运营技巧与方法

（2）经销商的渠道选择决定经销商的产品选择：

KA、A类、B类、C类、CVS、社区便利、流通渠道、电商、社区团购，运作不同的渠道，决定了将来要选择不同的产品来匹配。

比如不同的品类、不同的包装形态，不同的规格等等；当然这里存在一个到底是先选择渠道再选择产品，还是先选择产品再选择渠道这样一个类似于“先有蛋还是先有鸡”亦或是“先有鸡还是先有蛋”的一个无聊问题。

笔者的建议是先入为主，你渠道强势就以渠道选择产品，你产品强势就以产品去开拓渠道。

02

根据自身发展阶段选择产品

不同发展阶段的经销商选品的需求大不一样。

以初创期经销商为例：这一时期经销商刚刚起步，资源配置不充分、渠道结构不完善，人员配置不足、技能不熟练；车辆利用比不高；甚至面临库房紧张，资金不宽裕等现象。

经销商在这一阶段的主要目标是活下来，这一时期的选品要注重选择对自己渠道建设有利的产品，快进快出，提高资金利用率，严防产品积压、资金占压。

处于上升期、稳固发展期、衰退期的经销商也有着不同的发展特点和选品配置需求，具体见下表。

淘宝快消品运营技巧与方法淘宝快消品运营技巧与方法

包装的判断标准：

①材质的好坏（感官测试 专业测试）。

好的包装会让消费者赏心悦目，比如农夫山泉长白雪矿泉水的包装。

②设计的专业度（标准色、标准元素的表现形式）。

可口可乐经典包装的红色、百事可乐的绿色，麦当劳的“m”，都是其产品的标准识别色或者标准元素。

此处可以插入：农夫山泉长白雪矿泉水图片、可口可乐经典瓶图片、百事可乐图片、洋河蓝色经典产品图片、真功夫logo，麦当劳logo。

7、选品参考的其他因素：

①优先选择具备竞争壁垒（核心技术、先进工艺等）的产品；

②优先选择无信誉污点企业的产品；

③优先选择大企业产品和中小企业有特色的产品；

④优先选择有厂房、设备的企业生产的产品。

关于经销商在产品选择方面可以参考的因素还有很多，亲爱的读者，你能考虑到的关于经销商选品时需要考虑的因素还有哪些？欢迎文末留言。

经销商在接产品时一定要先问一问自己：接这个产品的目的是什么？这个产品在我的产品序列中扮演什么角色，培育多久，收获多大。做一个整体的投入把控，毕竟风险把控在什么阶段什么情况下都是必要的。

经销商选择产品，就是和产品联姻。坚持代理一支产品超30年的经销商我见过，走马灯式的换产品的经销商我也常有耳闻。

然而，对于经销商来说金钱、人员、资金、车辆，并非经销商经营中的最大成本，机会成本才是。

淘宝快消品运营技巧与方法

当遇见好产品时或者有机会代理好产品时就要不遗余力的抓住。毕竟有些时候，“好”机会对于人来说仅有一次，或者两次，或者一次都不曾有…

经销商选品要掌握科学的方法，同时要想提升选品成功率还要提升自身的素养，包含经验、学识、阅历、判断力、决断力…

这些能力的提升是经销商经营中的软实力，也是可以通过后天的学习、沟通、总结、反思、借鉴、刻意锻炼获取的。

所以经销商核心竞争力的根源在于经销商自身学习力（眼界）的提升，即无形决定有形。

（部分图源：摄图网）

THE END

本文来自作者:天问谈创业，不代表小新网立场！

转载请注明：https://www.xiaoxinys.cn/645760.html

赞 (0)
天问谈创业天问谈创业注册用户
0
上一篇 2023-08-03 12:19:19
下一篇 2023-08-03 12:21:19

相关推荐

版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请联系我们举报，一经查实，本站将立刻删除。