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李佳琦抖音运营方法分析

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公开了！2023年抖音电商4大趋势、6大红利，普通人也能分一杯羹
李佳琦抖音运营方法分析

所以 19 点-23 点，也被称为直播电商的黄金时段。因为这个时候的流量最丰沛，最多人在线。所以也就导致品牌方和达人在这个时间段扎堆直播。

对于头部品牌和达人来说，黄金时间段直播可以抢到流量，相对友好。但如果是中腰部直播间或新诞生的潜力直播间，在黄金时间段很难从头部主播手中抢到蛋糕，转向凌晨直播寻求生存空间会更合理。

比如，在凌晨 1 点- 5 点直播，虽然活跃用户比例较低，但乘以抖音七亿的活跃用户，整体用户体量依旧庞大，足够很多商家去实现转化。

6）颜值经济最能打，新时尚正在走俏

抖音直播电商用户最喜爱的类目 Top10 中，女装、童装、美容护肤、男装、珠宝……这些都跟美有关，也可以称为颜值经济，备受消费者青睐，热门品类扎堆。

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（注：黄色标记为国货品牌）

在这 20 个品牌中，国货品牌占据 9 个席位，意味着国货品牌正在蚕食国际品牌的市场，且表现越来越好。

比如来自广州的美妆品牌 FV，成立不到三年，就以黑马之姿杀出重围，排到第 5 名；再比如异军突起的肌先知，连续三次蝉联抖音热销品牌榜榜首……

从热卖商品类目看，护肤套装成为很多品牌的大促“杀手锏”，如韩束的玻尿酸礼盒，珀莱雅热卖 Top1 的商品也是套装，还有 HBN 的晚霜套装等。这些护肤套装都是品牌们最热卖的商品，它们拉高了整个品牌的平均客单价，也为品牌创造了非常强势的销售额。

除了护肤产品以外，我们今年还观察到面部美容仪器表现也很不错，它依靠兴趣电商的强内容属性带动品销，实现市场规模的高速崛起，代表案例包括雅萌、Ulike、觅光等。

2） 内容与兴趣匹配，助力服饰行业销量高速增长

服饰一直是抖音电商中销量最好的品类，随着抖音电商环境日趋成熟，新老服装品牌加速入局抖音直播带货。

从销售额看，2022 年 8 月起，服饰电商销售额增长明显，2022 年 Q3 较 2022 年 Q1 环比增长 229%。品牌的积极参与也推动了服饰品牌客单价的提高，服饰品牌的平均客单价是白牌的 1.48 倍，所以品牌仍有较大溢价空间。

研究女装品类销售额 Top20 品牌，我们发现一个有趣的现象：一部分品牌完全依赖品牌店播（如 UR、音儿、波司登、哥弟销售额店播占比均超过90%），而另一类品牌则完全不依靠品牌店播（如BAYBERYL、简&搭店播占比逼近0%），呈现两极分化的现象。

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（女装品类销售额 Top20）

也就意味着很多服饰品牌，要么品牌方完全自己开播，要么就直接把类目完全交给达人去种草。

数据显示，裤子、连衣裙、外套等拥有广大客群基础的品类，销售额始终稳居服饰品类前列。随着逐渐入冬，天气变冷，皮草、羽绒服等秋冬属性强的商品销量增长也很明显。

另外消费升级让消费者对服饰的面料、材质提出了更多精细化需求，也为新锐品牌和穿搭创作者创提供了更多值得深挖的行业新赛道。

3） 个护家清用品阶梯式增长，精致进阶向细分场景蔓延

据果集·飞瓜数据显示，个护家清用品销售额呈阶梯式上涨，2022年上升趋势十分喜人，从 1 月到 10 月增长曲线持续上升。

我们研究发现，精致生活养育出了很多讲究人，讲究人的精致从头发丝到脚趾尖，他们的洗护进阶将精致多层次、全方面地进行到底，向全身细分场景蔓延。

2022 年 1 月-6 月，覆盖全身、场景多样且细分的个护产品半年内消费用户倍增，其中身体乳/霜/精油/膏、染发产品、止汗露/消臭剂消费者数量可观，分别同比增长 749%、597%和393%，都在翻倍增长。

今年很多人都在喊穷，但喊穷的同时很多人依然坚持做一个“精致的穷人”。

随着经济发展和消费者生活水平的提升，女性护理行业市场表现突出。如七度空间、苏菲等品牌都位列抖音直播电商个护家清产品销售额 Top20 品牌。

此外大家最爱囤的纸巾，也带动维达、洁柔、心相印、植护等品牌列入前 20。特别是量大优惠的套装、家庭装很容易就激起用户的囤货热情，一下子就拉高了品牌的客单价和 GMV。另外蓝月亮、立白等品牌也是通过量大优惠式的促销模式让产品销量激增，这种大礼包式的大促模式值得不少品牌学习。

4） 食品饮料消费持续升温，品牌百花齐放

2022年食品饮料消费呈现年轻化、休闲化的特点，在兴趣电商的助力下，食品饮料品牌推陈出新，频繁出圈，在满足消费者多样需求的同时，也带来了很多新的增长机遇。

关注食品饮料销售额 Top20 品牌会发现，消费者越来越关注健康饮食，低糖、低脂、滋补类食品受消费者青睐。很多休闲食品和乳制品占据了食品饮料榜前十，三只松鼠、百草味、良品铺子、伊利、认养一头牛等国货食品饮料品牌销量也持续增长。

03穿越周期，2023抖音电商展望

前面我们展望了美妆、服饰、个护家清和食品饮料四大爆品类目在抖音电商的数据表现，从数据中我们能分析得出 2022 年抖音电商欣欣向荣。这种趋势会延续到2023年吗？2023年抖音电商会有怎样的发展趋势？我们普通人在抖音电商还有哪些机会？一起来看看吧。

1） 超级个体户时代已经来临

什么叫超级个体户呢？

现在很多直播团队（直播品牌）在对人员进行精简，开源节流成为共识。同时大量品牌创始人开始走下神坛，下沉到了一线亲自做直播。

这种情况下，就可以去掉“中间商”，公司销售、品宣团队可以缩减一部分人员，慢慢实现品销合一。超级个体户在 2023 年成为重点，而且越来越多团队将开启超级个体户的“航程”。

2）多平台布局渐成趋势

2022年，东方甄选、交个朋友入驻淘宝直播间引起热议，大家都在讨论头部主播为什么会离开，为什么要去淘宝直播再开店？是不是因为利润分成有问题？其实并非大家所联想的利润问题，而是头部主播多平台布局蔚然成风。甚至我们可以期待李佳琦有一天到抖音开直播。

除了头部主播，很多成熟的头部品牌在淘宝、抖音、京东都会同步开播，多平台布局慢慢成为品牌的共识，在 2023 这种趋势会更明显，更多标志性的品牌和直播间会进行多点多平台布局。

3）现在入局抖音电商搜索一定是最好的时机

目前抖音单月电商意图搜索达到 64 亿次（日均 2 亿次），已经是中国最大的搜索引擎之一，说明了抖音电商的心智越来越强。

抖音电商的兴趣搜索提供了一个将货架场、内容场、营销场结合的新场域。大家可以思考一下，兴趣搜索对于品牌营销的重要性以及品牌如何利用内容杠杆去撬动新的增量。现在入局抖音电商搜索一定是最好的时机。

4）直播电商的终极目标是人群资产

抖音在今年上线了一个功能——云图，云图是抖音版的数据银行，它奠定了抖音科学营销增长的基石，也成为品牌在抖音生态长效经营的指南针。

为什么把云图称为抖音版的数据银行？银行有什么功能？存钱和取钱。我们可以这样简单理解：平时在抖音做的一些品牌种草相当于为品牌存钱，存入人群资产；转化、卖货的行为则类似取钱。

在云图中，他们把人群做成了 5A 人群包（5A 是指根据用户行为将人群分为感知、吸引、询问、行动、用户五类），5A 人群越多意味着品牌销售潜力越大。我们认为2023 年，小品牌才看重 GMV，大品牌一定更注重人群资产结构配比。

在 2023 年，大家一定会更注重如何做好内容，如何进行品牌种草，思考如何让品牌受众中 5A 人群分布更合理，从而使得人群资产钱包越来越大。

以上就是分享的全部内容，感谢大家。

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