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抖音同城业态怎么做？这里有8000字实践方法论 | 实操手册

10月22日，榜哥发起“抖音变现万人大会”主题直播，邀请卡朴MCN副总裁考拉担任嘉宾，分享他对于抖音同城业态的实践心得。本文源自嘉宾口述，内容经由本人确认。

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抖音同城生态下的各类角色

大家发现了吗，我们刷抖音的时候，越来越容易刷到同城内容，也就是附近的吃喝玩乐。

这个现象反映了什么趋势？抖音流量正在向同城倾斜。

抖音本质上是要对打美团。一位知情人士告诉我，为了扩张本地业务，抖音现在40%的流量都是同城流量，也就是说，你刷10条内容，可能有4条都是同城。这是一个非常可怕的数字，说明抖音战略性地投入同城赛道。

1. 为什么是同城市场？

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在真正进入同城领域之前，我们先要找到：谁是你的朋友，谁是你的敌人，你究竟处在哪个环节，你赚到的利润，它的本质是什么。

抖音同城下的5类角色，分别是用户、抖音、达人、商家、服务商。

首先，用户跟抖音的关系是什么？很简单，就是内容和消费。抖音提供内容，用户进行消费。

然后，达人跟抖音的关系是什么? 我们生产内容或直播，通过抖音曝光，让用户看到。流量的本质是用户的注意力。我们所有做内容的人，本质上都是在用内容跟平台交换流量。

第四个角色是商家。目前大多数商家，在抖音同城业态中都是比较封闭的状态，他们不懂如何吸引抖音上的用户去消费。所以抖音为了让更多商家参与进来，会对商家进行商单鼓励，给他们做培训，甚至进行补贴。此外，抖音还会对商家进行排序跟管理，分辨出哪些店比较好，评价比较高，用户爱看、爱去。通过排序与管理，让好的店铺得到更多的曝光。

商家做抖音一般有两种方式。一种是自己拍自己的店铺，其实杭州已经有很多人在拍了，但是都不火。另一种，他们更多地依赖于达人，向达人提需求。达人拿到需求之后，生产内容给抖音，抖音把内容给用户，于是用户产生消费。消费之后，抖音将钱结算给商家，同时商家也收获了达人带来的流量。

以上是同城业态最基本的四类角色，他们已经可以达成一个闭环了。但还有第5类角色，叫做服务商。服务商作为催化剂，可以让这个流程更好地发生。

比如说，商家原本是直接向达人提需求的，但是，光是杭州我们商务在合作的达人就有至少五六百位，商家无法同时联系到这些人，所以商家更倾向于把需求给到我们服务商，说这个月你要找100个达人探店。我们再把需求分发给达人。

另外，我们也会协助商家做直播。因为抖音跟商家之间存在天然的壁垒，它很难直接对广大商家进行培训。所以它会把补贴、培训的权力转移给服务商，通过我们去服务商家。

3. 抖音同城生态环境

刚才我们介绍了抖音同城生态的5类角色。那么，商家、服务商、达人、用户，在抖音同城生态里具体处于什么样的情况？

我最近沉醉于《毛选》，教员通过实践调研的方式分析了湖南农民运动中的各类角色，分析清楚了谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，他们各自想要什么，害怕什么，以及，如何把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。

调研后，教员确立了基本路线和坚决团结的对象，为胜利奠定了最最底层的基础。

于是我在想，我能不能也用这种方式，对于当下这种混沌的状态进行分析、预测和策略制定。

先跟大家分享一下我们的调研结果。

首先来说商家，看似都叫商家，其实有很多不同。我们花两周时间，做了七八百份问卷，还有各种面对面的调研。最后得出一个宏观结论：目前有50%的商家，根本不知道抖音同城的机会；30%知道这个机会，但是不感兴趣；15%感兴趣但是不会做；最后头部的5%是已经开始行动的。

如果你是一个真正有商业sense的人，看到这个比例之后，会发现这里面藏着巨大的机会。目前只有5%的商家在做，这是一个典型的上升市场，未来可能会达到80%。

不同的商家又有不同的思考方式，我们将同城商家分为6类：

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做这个账号的第一天我们就想得很明白，就是做头部！

所以我们的达人阵容非常奢侈，操盘手是大厂年薪过百万的策略产品经理，懂算法，懂用户；达人是 7 年的老新媒体人，单场带货 2000W 的主播，颜值很不错。

我们做了不到 4 个月，目前粉丝量不到 8W，但一条视频可以卖 20W 的货，单场直播可以播到 80W。也证明了在同城这件事上，粉丝量其实并不重要。

目前从带货量来说，我们已经是北京探店达人的Lv5了，目前正在继续冲刺，顺利的话年底会有惊喜。

目前这个团队我们也计划独立融资，感兴趣的投资人也欢迎与我们联系。

下面分享我们的起号历程。

首先我要告大家一个事实，培养达人的成功率是很低的，我不推荐大家做达人。但如果你确定要做达人，可以参考以下流程。

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同城业务未来的走向趋势

最后，跟大家分享一下我对同城未来的走向预测。有以下几个核心结论：

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1. 全国连锁型餐饮商家需求随着企业内部拉锯的结束，将在半年后大量涌入。这个见前面商家分析的部分，不展开了。

2. 中小商家随着市场教育程度逐渐涌入，半年内服务商供不应求。前面说过了，只有 5% 的商家在入局，未来抖音探店会像大众点评一样普及，我几乎 100% 确定，未来半年到一年间，优质服务商会是非常稀缺的资源。

3. 在美团被罚 34 亿事件下，资本型服务商将难以为继，生意型服务商迎来春天。理由也参考前面，不多展开了。

4. 商家需要有营销抓手，才能抓住红利。能被探爆的店，一定有它自己的抓手，例如：价格、装修、摆盘、活动、老板故事。

5. 因为4，市场将会诞生一批以帮商家进行全盘数字化营销策划的服务商。我们现在就在做，目前效果挺好的，待进一步放量验证。

6. 同城流量同样将走向商业化，最后内卷。你别看现在是抖音在补贴，早晚有一天，市场教育完成，大家开始自己花钱投流，补贴就结束了，而且流量会像今天电商一样越来越贵。

7. 因为上面的第6条，流量越来越贵的情况下，只有高利润的商家能够胜出。如何获取高利润呢？肯定不是今天这样，99块钱一大桌子啥都有，一桌子赚个十来块钱，一天最多三四千，养不活人更买不起流量。

能活下来的只有一种，就是通过抖音卖引流餐，比如一锅小龙虾原价129，现价39，但你不能只吃小龙虾吧，点一些其他的，利润就来了。

本文来自作者:天问谈创业，不代表小新网立场！

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