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2021年抖音电商打法总结和2022年抖音电商预测

2021年是抖音电商迅速崛起发展的一年，面对已有的考验和未知的挑战，品牌该如何更好地运营呢？本文作者总结了2021年抖音电商的一些套路，并从多方面预测2022年抖音电商的运营策略。推荐对抖音电商感兴趣的伙伴阅读，希望对你有所帮助。

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先说一下写这篇文章的主要逻辑，其实是写给那些想做好抖音电商但是又有点急功近利的小伙伴。

任何事情都具备两面性，做生意没有好事占尽一说，任何运营手段都是有两面性的。骚操作是见效快，但是失效也快；长效经营的打法见效慢，但是持续时间会更长。

所以，要想在抖音里做好生意，把品牌做大做强，要面临很多考验，尤其是认知的提升和运营手段权衡。

老赵准备从用户认知、品牌打造、运营打法、货品研究、内容能力、商域流量、分销能力、私域流量、供应链和红利落地等最重要的十个思考维度来聊聊对2022年抖音电商的预测，顺便总结一下2021年抖音电商的一些打法。

一、品牌对用户认知的把握

很多品牌说投入的广告费都不知道花哪了，其实是在花在用户认知的培育上。品牌在2022年应该要把对用户认知的把握放在最重要的层面！

很多小伙伴会说，用户认知是变的！对！没错！用户认知是变的，但是别漏掉后面两个字【把握】。无论什么打法都离不开品牌对用户认知的把握，这也是品牌做好抖音电商的第一心法。

如何把握用户认知呢？老赵可以想到的最直观的量化模型就是O-5A模型，品牌和商家做的所有动作其实都是围绕这O-5A模型在做。老赵详细定义再给大家写一遍：A人群代表营销深度，通常情况下也代表着转化意愿。O人群代表营销广度，是广告主希望拉新，构建受众认知的目标人群：

1）A1人群：被动人群，对品牌有感知，但未有进一步互动人群，品牌多次触达形成深度认知后会进行互动；

2）A2人群：轻交互人群，已经形成品牌印象，被品牌创造短期的记忆，多次立体触达后会采取进一步互动，或形成长期记忆；

3）A3人群：深度交互人群，被引起好奇，引发客户主动搜集品牌相关信息的行为，是最接近转化的一环，转化效率最高，只差临门一脚形成转化，是高价值人群；

4）A4人群：购买用户；

5）A5人群：品牌私域用户，关注品牌账号，发表正面评论以及转发品牌信息等用户；

6）O人群：有相关行为，且在平台内多个兴趣领域活跃的人群，等待被吸引注意力；

如果没有云图这样的工具，品牌依然可以从短视频内容的评论，直播的用户互动，私域的用户互动，搜索引擎的搜索结果等方面来判断当前用户对品牌的认知。

二、做品牌和卖货之间的权衡

新品牌的难点其实一直都是做品牌和卖货之间的权衡，过度追求卖货会转化率会逐渐降低，消耗用户本来就不多的品牌心智；而过度追求品牌资金上又很难支撑。要玩好品牌和销量的双曲线，确实是运营上的艺术。其实品牌和卖货之间的关系是相互促进，相互制衡的，为什么这么说？我们都知道

销售额=流量*转化率*客单价

品牌力和转化率正相关，品牌力越强转化率越高，而卖货是对品牌势能的消耗，卖货越多转化率就会逐渐下降。因此，当一个品牌进入到抖音电商这个生态，首先要判断自己当前的品牌力和自己提升自品牌力的能力，同时也需要判断是否有在抖音平台通过直播和短视频带货的能力，我们具体分四种情况看：

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A1：像FLAMINGO/火烈鸟和Wyeth/惠氏这样的品牌，他们的品牌力确实是不错的，属于品牌基础很好但是还没有掌握抖音的带货打法，这样的品牌在抖音上还是有机会做好的，毕竟有品牌基础，带货能力相对好弥补；

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而判断品牌的带货力可以从流量获取能力和转化率维度来思考。

流量获取能力包含两个层面的内容，一个层面是自己生产流量，另一个层面是利用别人的流量。

自己生产流量要求品牌对直播和短视频有非常深刻的理解，比如流量能力强非常强的佰草集，通过上演延禧攻略获取大量的直播流量，虽然转化率偏低，但是对于佰草集来说直播可以帮助品牌进行种草何乐而不为呢；花西子通过超强的内容能力和产品能力，达到了高流量、高转化的理想状态。

而影响转化率的因素有很多，大到用户对品类的需求、用户对品牌的固有认知，第三方背书，小到对详情页的包装、促销策略等，像施华蔻这样的品牌虽然产品的转化率还不错，但是流量能力偏弱，需要进行进一步的探索。如果一个品牌流量获取能力差，同时产品转化率也差，同样建议提升内容能力，并调整产品来适应抖音平台。

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总的来说，有品牌力的品牌进入抖音电商是相对有优势的，而没有品牌力的品牌则需要通过掌握抖音平台的带货能力让自己先活下来，然后再求发展，当然要在一定阶段逐渐从卖货思维转变成品牌思维，来打造自己的势能，否则就会支撑不下去，看看19年卖货卖的火爆的品牌，在21年还有几个有声量的。所以老赵大胆预测2022年谁能玩转品牌和销量双曲线，谁就能过的更好！

三、商业打法的权衡

说到2021年的抖音玩法总结，其实是有N种的，以纯小店打法、短视频、直播、搜索、私域为第一思考维度进行组合，以免费和付费为第二思考维度进行放大，选择的元素越少，操作起来越容易，选择的元素越多，对团队要求越高。

各种骚操作其实也很多，ab链的直播打法，废店的直播打法，抄袭素材的短视频打法等这些方法虽然见效很快，但是很快就失效了；而种草结合直播的打法虽然见效慢，但是打法更长久。

所以想要玩好品牌和销量的双曲线，品牌就要在商业模式的上做权衡，因为对于品牌来说，什么都想要就是什么都拿不到。拿融资还是赚现金首先就是需要权衡的点，新品牌不可能既要销量又要利润。所以在选择打法时要根据核心目的是选择暴力打法、精细化运营还是小火慢炖。另外还要从资金能力和运营能力两个维度进行权衡，分如下四种情况：

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A1：如果品牌资金能力强，运营能力弱，可以选择暴力打法，无论是效果广告还是内容广告直接砸就完了，比如QuadHA/夸迪，用钱来弥补运营能力的不足；

A2：如果资金能力弱，运营能力弱，建议品牌引入资金或者找到合适的操盘手来提升成功概率，否则的话是很难做出来的；

B1：如果品牌资金能力强且运营能力强，可以选择精细化运营，比如花西子，在抖音电商中会占据非常强的优势；

B2：如果品牌资金能力弱，运营能力强，可以选择小火慢炖，比如鸿星尔克，没有遇上营销事件之前，鸿星尔克其实一直不温不火，是典型的小火慢炖打法，正是有了这样的小火慢炖打法才熬到了起飞的时间点。

拿到钱以后的发展不容忽视，品牌的根基还是要赚钱。

2022年不同阶段的品牌依然需要在打法选择上做权衡，没有最好的模式，只有适合自己的模式。

四、货品是品牌成功的硬实力这点依然不变

想做好抖音电商，货品的因素是占非常大的权重的，至少占所有权重的60%。

2022年用户的购物逻辑依然会依赖于需求三角形，就是要形成缺乏感，解决方案、行为成本之间的闭环。

缺乏感：用户存在某种需要被满足的内在想法，比如口渴了。

解决方案：

1）品类思考：用户基于动机，会形成对某些产品类型的消费渴望；

2）品牌思考：用户在选定的产品类型中对比挑选具体的品牌产品。

消费行为的影响因素：用户根据产品性价比评估和支付能力决定是否购买。

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A1：AVON/雅芳、玫琳凯

A2：德玛润

B1：蓝月亮、自然堂

B2：康师傅

八、不可或缺的私域能力

2022年做好品牌一定要做好私域，有如下几个原因：

1）2022年流量会越来越贵，大家对公域流量和商域流量的争夺进入白热化，商家不得不将流量重复利用，沉淀到私域，做多次成交和品牌宣传；

2）品牌的口碑很大程度上来自于成交用户（A4人群）和忠实用户（A5人群）不停的帮助品牌转介绍；

3）从私域收集对品牌的一线真实反馈，和用户建立良好的沟通渠道；

4）不是所有的品类都适合做私域，做之前一定要想清楚，做私域的目的，如果是为了提升利润，高单价、高毛利、高复购的产品合适；如果是为了曝光，可以根据财力酌情选择，不一定为了赚钱，而是为了品牌赋能，该花的钱一定要花。

5）2021年有私域的品牌会通过老品牌的私域用户来帮助新品牌起盘，比如透蜜。

九、销售能力和供应链能力必须匹配

一个品牌无法长期发展，不是因为卖不出去货，而是因为销售能力和供应链能力不匹配。

举个简单的例子，在抖音上做直播或者短视频卖货，是非常有爆发力的，一旦侥幸遇到爆款但是由于供应链能力没跟上，就会卖断货，导致发货不及时，小店的评分就会一落千丈，进而会导致直播和短视频限流，整体就进入了一个恶性循环。

供应链能力是品牌的硬实力，也决定了品牌发展的下限。像太平鸟这样的品牌为什么可以在抖音平台销售这么出众，和强势的供应链分不开，而361°品牌是按照季度订货的，中间不补货，这就导致销售能力和供应能力不匹配。

十、发现红利的能力和落地红利的能力必须匹配

2022年品牌依然需要修炼发现红利并且能落地红利的能力。因为大家都要增长，谁能发现红利并抓住红利，谁就能在竞争中占优势。品牌往往能发现机会，比如2021年上半年，品牌自播 巨量千川的打法是个机会，简单粗暴就能卖货，但是能吃到红利的品牌没有几个。原因其实有很多，有没看懂的，有团队不行的，有再看看的。

等到了2021年下半年之前没入局的品牌就会发现上半年简单粗暴的打法不行了。所以在这里老赵再提醒一下大家搜索广告的投放红利，现在的投放ROI能在1：10以上，但是规模还不大，如果品牌还不跟进，明年的吃肉的机会又错过了。

本文由@老赵营销笔记 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议

本文来自作者:抖音上热门方法，不代表小新网立场！

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