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网络营销渠道策略（网络营销与渠道管理案例）

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聚加互动是一家有技术、有创意的数字营销公司。一直致力于成为我们客户长期的数字媒体营销合作伙伴，致力于与我们优秀的客户一起成长和创新。“为客户创造价值”是聚加的核心价值观。

聚加成立以来，为众多客户提供了营销技术和创意服务，助力企业快速实现数字化营销转型，并针对客户痛点，提出相关数字化解决方案。

今天，小编就和大家分享一个典型客户案例。

一、客户背景

客户是一家知名的汽车配件制造商，旗下品牌拥有众多产品。其销售渠道广泛，不仅在全国有各大线下营业网点，还有众多授权销售点，同时，也有多家网络授权销售店。

二、客户需求和痛点

在需求和痛点分析的过程中，我们会使用OIIC需求拆解模型，确保准确和全面地了解客户需求，并且提出更有针对性的解决方案。

网络营销渠道策略（网络营销与渠道管理案例）

 

（OIIC需求拆解模型）

（1）Objective（目标）

首先要明确客户的工作目标是什么？

（2）Issue（问题和痛点）

为了达成这个目标，目前面临的阻碍是什么？

（3）Insight（洞察）

针对这个障碍，我们对消费者进行洞察。

（4）Challenge（应对挑战的解决方案）

寻找如何应对挑战的解决方案。

接下来，我们就此案例进行详细介绍。

1.Objective

经过交流沟通，聚加快速总结出客户的两大需求。

（1）展示

一方面，客户希望能有便捷和高效的方法，让经销商和员工可以快速找到产品资料。并且，对于一些内部资料，客户希望只开放给特定人员。

（2）渠道效果追踪

另一方面，客户期望在进行推广活动时，可以监测门店和个人对活动推广的助力效果。

2. Issue

经过分析，聚加了解到客户主要面临如下两个问题。其一，虽然品牌拥有许多产品资料，但当企业员工和各渠道经销商需要某一产品资料的时候，无法便捷地搜索、下载和分享，更别说还需要区分一些内部资料和可公开资料了。

因此，当品牌代理商需要进行产品推广和介绍的时候，在搜集资料方面比较耗时，这在人力成本和时间成本上面造成了不必要的浪费。

其二，在没有数据支撑的情况下，企业无法有效评估各渠道和员工对活动推广的贡献值，也就无法更加合理地对优秀经销商或员工实施相应奖励。

具体来说，当品牌想举行线上活动和线下门店活动的时候，会在企业公众号平台进行推广，品牌自然是希望宣传文章能有更多的曝光和阅读量。这就需要各销售渠道帮忙推广。

但无论是活动进行中，还是结束后，企业都无法追踪各渠道的参与度，不知道其对活动的宣传推广有何贡献。这在很大程度上削弱了经销商和员工的积极性，并且也不利于活动的推广。

三、解决方案

3. Insight

（1）将客户的产品及服务及解决方案转化为电子样本，便于查找及分享；

（2）对渠道分享进行数据获取以及追踪，并加以分析，以得到具体的成果比较。

4. Challenge

对此，聚加提出了针对性的解决方案。

（1）基于内容管理系统搭建的素材中心

基于聚加的内容管理系统——样本汇搭建定制的素材中心，对营销素材进行分门别类，规划整理。这可以方便销售、代理商、终端用户迅速找到相关品牌产品的素材，进行查看、分享与下载。

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（聚加营销系统）

为了进一步满足客户需求，在标准功能上，加入定制功能和界面设计，如在首页加入搜索栏，便于用户进行快速搜索。

另外，开发员工专区版块，此版块放置内部资料，仅公开给指定人员。

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（素材中心首页）

对于样本中心的多个资料内容，可以建立分类，方便用户进行进一步筛选与搜索。

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（后台新建一级、二级分类）

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（手机端分类界面）

将产品资料上架后，管理员可以在后台看到查看总人数、查看总次数、收藏总数、素材下载总数和分享次数等数据。并可以一键导出数据，快速定位出最受欢迎的素材资料。

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（后台产品管理界面）

另外，对于样本汇的公开素材，也可以设置查看权限，规定只有注册成为企业小程序的会员才能查看。这也是一种商机获客方式。

系统会根据用户轨迹，赋予一个热度值。用户查看、下载与分享样本等行为越多，则热度值越高。管理员可以通过热度值，进一步分析出更多有效的市场洞察信息。

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（后台会员管理界面）

（2）聚加SCRM系统裂变追踪模块

聚加互动的SCRM系统包含裂变追踪模块，可以监测裂变分享的数据。

  • 企业可以将推广内容接入资讯中心，便于用户进行裂变推广；
  • 用户可以一键生成裂变海报。

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（资讯中心一键生成海报）

当用户通过裂变系统将裂变分享海报、活动链接或者二维码分享给好友或转发朋友圈后，一旦有其他用户扫码或者点击链接，系统就可以捕捉到这一操作，并给予分享者以相应的奖励。

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（裂变分享海报）

针对客户需求，聚加为客户推荐配置裂变追踪功能，当用户将活动链接或者海报分享到朋友圈，就可以被视作完成了裂变任务。企业可以借助裂变追踪系统监测到助力宣传的用户，以及其分享的内容是否被好友点击或扫码，从而作为评判传播效果的依据。

管理员可以在后台看到裂变内容的阅读次数、宣传用户以及对应的查看人数。也可以一键导出宣传用户的列表，方便进行数据统计。

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（裂变系统后台界面）

另外，点击进入宣传用户的列表详情页后，管理员可以了解到分享者查看资讯的渠道。并能一键导出分享用户和查看用户的数据。查看用户的数据中包含了对应的所属人的信息。

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（分享用户进入渠道与对应查看用户）

除了数据信息，管理员还能直观地看到分享关系图。这方便了企业监测用户数据，知道某一用户具体对哪条资讯感兴趣，也有助于构建人群画像。

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（分享关系图）

除了提供数据监测功能，裂变系统还配备了分享排行榜的功能。客户可以将高质量的行业资讯内容作为分销裂变的内容，用户通过分享获得积分。积分在此类似于虚拟佣金。按照积分的分值，系统将用户进行排名，生成排行榜，以此为依据提供实物奖励。

聚加还为客户定制开发了渠道分享排行总榜。企业不仅能看到单个活动资讯的分享排行榜，还可以筛选出固定时间段内所有活动的分享排行总榜，定位出积极参与推广的前几名人员。

排行榜的入口放在了资讯中心的首页，点击首页的banner即可查看。

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（资讯中心首页banner）

值得注意的是，根据相关规定，佣金奖励机制不能超过三级，否则就会存在传销嫌疑，而虚拟佣金（积分）的运用，就可以在很大程度上规避此类风险。

四、成效

实施了聚加提供的解决方案后，客户的需求得以满足，企业因此可以：

（1）更高效地进行营销获客

素材中心满足了企业产品电子化的需求，为其经销商和员工提供了高效和便捷的产品资料获取平台。

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（素材中心产品版块）

系统界面首页定制的搜索栏可指引用户快速进行资料查询。员工专区版块则有效区分了内部资料和公开资料，方便企业进行资料管理。这助力了客户快速实现数字化营销转型，促进了其产品营销宣传。

（2）更深度地追踪裂变数据

裂变追踪模块助力客户进行深度的数据追踪，进而利用大数据对于数字化营销的效果进行分析和优化。员工可以通过裂变海报等方式，进行一键分享，方便快捷，且裂变效果数据可追踪。

排行榜将员工对活动推广的贡献可视化，企业可以快速定位积极参与推广的员工。排行榜除了展示分享排行的名次，还展示了用户成功邀请查看资讯内容的人数。企业可以依照数据制定更加完善的奖励机制，这有助于提升员工转发的积极性。另外，排行榜的运用还增加了分享的趣味性。

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（渠道分享排行总榜）

总体来说，基于社交媒体的营销裂变功能促进了企业进行商机获取，提升了其营销获客的效果。项目交付后，客户对解决方案十分满意，产品的使用率很高。许多行业资讯内容都被作为分销裂变内容进行广泛的传播和推广。

值得一提的是，系统成功上线和交付后，并不意味着合作到此为止。聚加互动为每一位客户提供12个月免费的项目维护服务。项目完成后，我们仍然对系统进行持续维护，维护工作包含技术及内容两方面。

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