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重要卖点都按这样的框架来搭建展示，有理有据，买家自然信服。

解决好了产品的信用度问题，转化率自然不会低。

(本文原创作者：叫我xh，转载请保留)

二、评价，买家秀和问大家

特别是宝贝前期销量不多，评价数量少的时候，评价是影响转化率最重要的因素之一。

评价对转化率的影响很大，特别是上新前期，要想办法获得更多优质的评价和买家秀。

获得好评和买家秀的方法有很多，比如下面几种：

1.通过旺旺多次提醒客户帮忙给下评价。

2.通过短信工具在买家确认收货时短信告知需求。

3.放置售后卡到包裹里。

4.在阿里创作平台>发微淘开展买家秀征集活动。

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5.针对购买了新品的客户通过旺旺或短信进行买家秀评选活动，选中送赠品等。

6.在自运营中心，把好的买家秀加入精选，并转发到微淘，让它们被更多人看到。

7.想要获得好评，有一个办法是最轻松的，把控好质量，做好服务，让买家买的舒心，自然不会少你的好评。

如果不小心获得了中差评，一定要联系买家，大多数人给中差评是无意中误点导致的，这些只要联系几乎都会愿意修改，有些比较难缠的，可能就需要付出一些精力和成本。就算是天猫店铺，有些明显的差评，还没追加评价的，如果买家愿意，可以给予补偿，让他在追评里写上联系方式等广告话语，从后台就可以进行投诉删除。

无法处理掉的中差评，应该主动去解释（我们这个解释是给那些还没购买的买家看的，减弱中差评的影响），回复问大家，把好的买家秀加精，都是可以提升评价质量，提升转化率。

三、有多个近似款可供选择

店铺里有多个类似的款可供选择，主要是给买家更多选择的空间，喜欢这个款式，但不代表就愿意接受它的所有，有可能对某个小细节不满意，如果店铺有其他风格价位相近的宝贝，刚好避开那个他不喜欢的小细节，那么继续成交的可能性就提高了。

比如手机，有的需要128G的，有的要256G，更有些只要512G存储容量的，又比如裤子，有的喜欢有后口袋的，有的不需要，有的需要口袋有拉链，有的不需要，一些小细节会影响到买家的购买决定。

四、卖点是否清晰且有说服力

每个宝贝总会有它的闪光点，我们要把这些卖点整理出来，再筛选出最能影响买家决策的，用醒目的方式通知到买家。

有一些卖点，同行每个产品都同样有，如果是非常重要的，你一样可以着重强调它，买家会以为没着重强调它的产品是不具备这个功能或效果没那么好。

最重要的卖点建议整合到主图上，并且用最显眼，对比度高的文案表达出来，至少也要整合到800图上面，而且在详情页上也要着重强调。

五、优惠方式

多用限时限量的表达方式，制造稀缺的氛围，自然能引起他人的注意，有利于提升转化率。

最后一天，还有1个小时，仅限今天等等之类的时效性文案，一定要让买家明白如果他不抓紧时间下单，可能就没有了，尽量让买家觉得现在买是最便宜的，之后就没这个价了

长期的观察总结，促销最能打动人，店铺没有促销，也要制造出促销的模样，让买家以为有便宜可贪，比如把原来就有的配件XX，改成买就送XX，又比如第二件半价，加多少元再得一件商品，或者购买套餐可以省多少钱……既能提高客单价，又能提高转化率，一般来说也会同时提高利润。

六、商品价格

相似的产品，价格越低，点击率越高，转化率越高，这是客观规律。

但每一个价格，都有它对应的消费人群。

买家追求性价比，不只是用最低的价格买到商品，而是用一个愿意接受的价格买到他想要的商品，也就是不管价格高低，只要这个价格对于目标消费人群来说是合适的，就是好价格。

如何让买家愿意下单支付，那就要让买家感受到这个商品的价值。比如一把雨伞，40元一把你可以嫌贵，但如果是某个品牌的，80元一把你都会觉得便宜，这就是商品价值差异。

价格往往是很难调整的，调高了转化跟不上，调低了利润跟不上或上家不答应，既然价格无法轻易改变，我们就要在拍摄，做详情页和文案描述时打造它的价值感，让买家觉得它值这个价。

七、视频的必要性

不管是主图视频，还是详情页视频，有视频都可以提升转化率。

视频能更生动形象地展示一个宝贝，承载着很多图文很难表达的信息。

很多人不敢购买某个产品，是因为不清楚它的用处或者使用方法，而视频可以很好地说清这些。

八、客服专业程度

一个客服每天接待几十到一两百个买家，而普遍的询单转化率在30%至40%多，普通客服的询单转化率35%，而优秀的客服可以去到45%，假定静默转化率50%（没有咨询客服直接购买的订单占比），如果店铺都是普通客服，全店转化率1%，如果都是优秀客服，那全店转化率就会变成1.14%，等于每天可以直接多卖14%的销售额。

如果店铺都是新手客服，可能只有30%的询单转化率，换成金牌客服，最高可达到50%的询单转化率，那因为客服的改变，全店转化率将提升30%以上。

一个优秀客服提升的往往不只是询单转化率，还会有更高的客单价，以及更高的回购率等。

大多数店铺，客服的存在都很有意义，没有客服，订单减半，如果是订制类的，减少更多。

而客服越专业，询单转化率越高，宝贝和店铺转化率也就越高，面对同行更有竞争力，更容易获得流量。

如何让客服变得更专业？

一、定期培训，大多数客服都不会主动自主学习的，需要公司组织统一的学习交流；

二、必要的低底薪高提成制度和资罚制度，是让客服保持热情和主动提升自己的最有效措施；

三、购买客服数据软件进行分析，有针对性地去改善客服团队的弱项。

九、流量的精准性

产品再好，如果流量不精准，转化率根本不可能高起来。

流量的精准性主要是标题，主图，宝贝和店铺本身的人群等因素影响的。

一般我们标题不会有大问题，主图也不会有大问题，那么影响人群精准性的就是宝贝适合的人群和系统推送的人群是否一致了。

这个一般也不用过于纠结，人群不精准，系统自然会重新分配不同的人群来测试，最终人群依然会精准下来，当然，如果你店铺流量都没有，就需要通过付费工具拉访客进店了，有访客，有数据，系统才知道你这个宝贝适合什么人群。

十、其他

除了上面说的，还有很多小细节也会影响转化率，比如客服旺旺及时催付，短信提醒催付，购物车营销，淘金币抵扣比例，15天无理由退换货，运费险等，只是有些影响不明显，但依然值得花时间去完善好，转化率高低本身是一点点的因素累积的结果，有时候，转化率只是高了一点点，可能就刚好超过了和同行竞争的关键点，流量的获取就变得更加容易。

提升客单价

同样的点击率，同样的转化率，能形成展现价值高低的就只有一个变数了，就是客单价的高低。

那么想提升客单价，有哪些是要注意的呢：

一、店铺产品风格和价位统一

这样可以让买家在店铺有更多的选择，更有可能购买多件，虽然大多数人一次只会买一件产品，但也有不少人，类似的产品不同图案，不同造型的会各来一件，比如你店铺里的T恤，喜欢某个风格的，可能不同图案的T恤各买一件，或者同样的睡衣，不同颜色的各来一套，如果你店铺里产品风格价位差距过大，或者SKU过于单一，那么他们同时买多件的可能性就降低。

二、提高店铺动销率

动销率高，产品有销量和评价的宝贝多，给买家更大的选择空间，非常有利于他们多件购买，提升客单价。

提高动销率？一是减少滞销款，把效果不好的产品尽快清仓处理或另寻方法出货，二是不把资源都集中在一个产品上面，而是分散资源，打造多个小爆款。

买家在一个店铺愿意浏览的宝贝数量是有限的，愿意停留的时间也有限，尽量给他展示有可能成交的宝贝，而不给他展示尽可能多的宝贝。

三、提高售价

提高售价可以直接提升客单价，最终是否要调价，应该以交易额的变化来确定，如果更复杂点，要看提价后，利润是增加还是减少来判断调价的意义。

提价不是盲目地提价，提价必然导致访客减少（搜索点击率变低）和转化率变低，客单价变高，最终获得的展现价值需要重新计算，如果展现价值变高了，说明还有继续提价的空间，如果变低了，就要降低提价的幅度。

四、搭配套餐

搭配套餐要合理和有技巧性，在多个入口提醒买家，将有效地提升客单价。

建议详情页宝贝推荐模块，不是单纯的把店铺热卖款加上去，而应该有选择地推荐，比如买家来购买衬衫，就给她推荐其他相似衬衫，或者适合与衬衫搭配的子品类产品如半身裙，长裤等，而不是买家来购买衬衫，你给她推荐连衣裙，这样的话，连衣裙被点击的概率不会高。按品类设置推荐模块，而不是全店套用一样的推荐模块。

设置套餐和宝贝推荐，一是引导客户购买多件，提升客单价，二来可以增加其他宝贝的展现机会，形成转化可能。

五、捆绑式销售

套餐是多个宝贝的集合，捆绑式销售主要指单个宝贝通过SKU优化来提升销售额，比如一个杯子，加入两个杯子的SKU，甚至六个杯子的套装组合SKU，比如卖T恤的，两个不同图案的，或加个下装做成SKU，又比如卖沙发的，普通款一个SKU，部分真皮的一个SKU，全真皮的一个SKU……通过捆绑式销售，可以显著地提升客单价。

六、促销手段

比如第二件5折，买三免一， 1元得XX产品，买够就送xx，满xxx元减xx元（刚好多件能达成的优惠条件）……都是提升客单价的利器。

优惠券除了提高转化率，还有一个很重要的目的，就是需要购买多件才能达到使用门槛，从而提高买家购买多件的可能，显著地提升客单价。

所以，除了一些低门槛的优惠券和满减活动，一定要设置一些高门槛高性价比的优惠券和满减活动。

七、提高回购率

老客户的转化率和客单价均高于第一次来店铺购买的新客户。

主动对老客户营销，建立老客户圈子，针对老客户的特殊优惠（会员专享价，大额优惠券，更好的赠品等），直通车钻展超级推荐的定向投放等，都能提高回报率，提升店铺的客单价。

八、打造优秀的流量闭环

买家在一个店铺逛得越久，购买的可能性越高，购买的件数越多。

好的分类和页面设置，一个买家从进店开始，他能轻松找到他想找的宝贝，能方便在你店铺的各个页面宝贝之间跳转，不会因为找不到或总是跳转到错误的页面而选择离开店铺，会因为浏览方便而愿意在你店铺停留更长时间，访问更多页面和宝贝；另一个方面是尽量引导买家到转化率高的款式或活动页上面。这就是我所说的流量闭环。

提高买家浏览体验，增加停留时长和降低跳失率，最终实现提高转化率和客单价，提升每一个访客的价值，就是我们打造流量闭环的目的。

页面的流量闭环只是流量价值的浅层内容，继续深入，我们可以把一个客户从进店，了解产品，体验服务，下单购买，加入圈子，提升回访率，达成回购，对店铺进一步依赖，循环购买，变成一个忠诚的老客户，这才是流量闭环的终极体现，最大化地提升访客价值。

降低流失率

流失率：浏览了你店铺的买家最终却选择在别家购买的比例，流失率是能最根本反映出店铺和宝贝的竞争力的。

爆款难以避免走向衰落，你可以这样想，平台的流量是有限的，不可能一直把流量给同一个宝贝，于是，系统会不断把你的爆款和竞品放在一起给买家选择，如果你的各项数据依然好过这些竞品，那么你的爆款可以继续维持下去，如果哪一天，有竞品的点击转化等表现比你更好，它就会取代你的位置，你的爆款就慢慢没落了。

出现上面的情况，你的店铺流失率就会升高，流量和销量都会下滑。

生意参谋的竞争情报那里就有每天的流失金额，流失人数以及流失店铺数，也会提供每天的前三名流失店铺，多观察或记录下这些数据，就知道自己店铺在面对竞争对手时，情况在变好还是变坏。

那如何降低？

很简单，提升自己店铺的转化率，就等于降低了流失率。

多分析研究竞争对手，打造自己独特的优势，就算完全没有优势，至少流失率做到平均水平，而不是老是被同行抢客户，使系统认为你的店铺没有竞争力，更难获取免费流量。

如果你店铺的流失率比同行竞争对手低，那么你的搜索权重就会比同行高，更容易获得流量。

最后

搜索权重做起来，其他各种免费流量也会同步上涨，店铺的总体流量就非常可观。

提升店铺流量的重点就是提升搜索流量，而提升流量就需要提升搜索权重。淘宝SEO五部曲已更新到第四篇，你把这四篇理解透，并根据里面的建议去调整自己店铺，哪怕免费流量没有大幅度增长，但增长个10%，20%并非难事。

产品是很重要，但如果没得选呢？身边只有这样的货源，手上也只能卖这些产品，这时候，我们得沉下心花精力去把搜索优化做好，把直通车钻展超推做得更好些，以便在面对众多竞争对手时，在产品无法获得其他优势时，至少运营推广手法比他们专业些，或许店铺还能存续下去。

《直通车五部曲》，《钻展五部曲》和《超级推荐》相关文章已更新完，应该是目前最系统的相关文章，有兴趣的可以多看几遍，会刷新你对直通车/钻展/超级推荐的很多认知。

专注淘宝运营，如需转载请注明“叫我xh”原创。

本文来自作者:Mr麦哥，不代表小新网立场！

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