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太平洋英雄17关怎么过关

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之一：太平洋寿险江苏南京中支公司业务总监卢小美

一切以客户为中心

太平洋英雄17关怎么过关

人物简介：

2003年被评为中国太保全国明星业务员；

2004-2015年个人蝉联MDRT顶尖会员；

2005-2015年蝉联世界华人保险大会IDA龙奖；

2006-2016年蝉联总公司群英会一级蓝鲸奖；

2007-2015年蝉联中国保险精英圆桌大会CMF金星会员；

2015年荣获中国保险行业保额销售前十名；

2017年被评为中国百强保险营销员。

中国太保总公司蓝鲸协会顶尖会员、诚信团队团队长、五星兼讲；

RFP美国注册理财规划师。

徐文，广东分公司广州营业部业务总监。祖籍南京，生于北京、长在贵州、落户广州，足迹踏遍大半个中国；从舞蹈演员、主持人、经纪人、酒店经理到太平洋寿险的明星业务经理，她的人生因保险而绚丽多彩。用客户的话讲，她是一位狂热的保险事业追求者。

初入保险行业，她孜孜不倦，以“新人王”的身份崭露头角，而后更以势不可挡的姿态，连续15年夺得太平洋寿险广州区域个人期交保费第一名；从业15年，服务客户逾2000人，平均每年销售期交保单150余张，总保额3.5亿元。

有人将经营保险事业比喻成养鱼，建立鱼塘，网罗鱼苗，悉心呵护，精心喂养，陪伴小鱼长成大鱼；也有人比喻成种植庄稼，灌溉、施肥、除草、全程照料，看着它们一天天成熟。而徐文觉得，经营保险事业其实更像是管理一片果园，植苗、除草、灌溉、施肥、除虫、嫁接、去枝，全程跟踪，精心照料，陪它们从小树到大树，从开花到结果。果子熟了，保险公司和从业人员只收取极少部分果实，而且也不是白拿，在未来约定时间的任何时候，如果发生天灾人祸，果树结不出果子了，由保险公司赔偿。

因此，徐文认为，开发客户，不要计较一城一池，而要目光长远；不要计较一时得失，而要陪伴客户共同成长——客户顺境时，送上掌声、鲜花和赞誉，同时激励他追求更高的人生目标；客户逆境时，伸出援手和鼓励，让他感觉你无时无刻不在关注他、关怀他、认同他、理解他、包容他。当经过岁月的沉淀，你和客户的友谊日渐醇厚，客户的保单服务非你莫属。

在十多年的保险事业经营中，徐文有许多客户是跟踪两三年甚至五六年才签单的，她认为，在这个过程中，保险从业人员一定要提升自己的为人、学识、专业，如果客户看不到你的变化和成长，他会另寻他人。那么，在漫长的岁月里要如何陪伴客户呢？如何从客户变朋友，甚至变成家人般的关系呢？

1.专业的态度。

和客户交往，要不卑不亢，正面大方；销售保险，要师出有名，理直气壮。不管对方是达官贵人还是富甲一方，保险从业人员要始终坚信，每个人都需要保险，你只不过是为他们提供最适合的保障方案而已，不要做没有尊严的销售人员，用求人的姿态经营保险绝对做不长久。

2.读懂客户。

客户的喜怒哀乐有哪些？客户的家庭责任有哪些？客户的事业追求是什么？客户的担忧又是什么？当你都一一清楚明了之后，说出的话、为客户做出的保障方案才能让客户感觉你最懂他。而要想做到这一点，需要从业人员积累深厚的人生阅历，研究人性，了解人性。

3.赞美。

发自内心的欣赏客户身上的优点，用恰如其分的语言把别人看不到的地方真诚地告知客户。借别人之口赞美客户，或者替客户说出平日不好意思说的话。

4.投其所好。

这几乎是每一位保险从业人员都明白的道理，但有两点需要注意：首先，不要让客户感觉到你的功利性；其次，投其所好，“投”的力度要大，要让客户无可拒绝，甚至因为你拥有他的“所好”，而主动追随你。当然，能否与客户“所好”相适应，也是对从业人员全面素质的考验。

5.把你的成长告诉客户。

把你每次所获得的奖项和荣誉，每次学到的知识，每次所得到的感悟，每次的见闻，都一一和客户分享，向客户展示自己的格局、眼界和上进心，让客户感受你的变化和进步，感知你对保险事业的追求和信念。

徐文认为，保险从业人员应该像侦察兵一样拥有敏锐的洞察力，捕捉一切对于经营保险事业有帮助的咨询。当住到一个地方的时候，就要对周遭的环境了如指掌，并运用到保险事业的经营当中去，时时处处开发和经营客户，做一个有心人，保险事业也就得到了永续经营。

之三：太平洋寿险浙江金华中支顾问营销行政区经理傅秀贞

做好保险没有捷径

太平洋英雄17关怎么过关

人物简介：

2009年1月14日签约太保浙江分公司并当月转正；

2011年荣获总公司“优秀蓝鲸奖”；

2012年9月转入顾问营销渠道，当月晋升初一级室经理；

2013、2015年荣获世界华人保险大会铜龙奖、入围MDRT；

2014年荣获全国顾问营销条线第一名、入围MDRT；

2015年入围总公司“蓝鲸协会顶尖会员”、“百万俱乐部会员”、“马拉松绩优顶尖会员”；

2016年荣获总公司个人一级蓝鲸奖；

2017年荣获中国百强保险营销员。

“情不知所起而一往情深，爱不知所以而至死不渝。”这两句话用来形容傅秀贞与保险的缘分再贴切不过。一次偶然陪女儿打羽毛球的经历，让她和保险结缘；随着不断的深入了解，她对保险营销产生了浓厚的兴趣；8年弹指一挥间，她凭借坚持和努力站上了保险生涯的巅峰。

保险行销8年来，傅秀贞平均每天拜访15位客户，几乎没有休息日。为什么要给自己这么大的压力？傅秀贞说：“想要做好保险没有捷径可走，唯有坚持，唯有自我加压！”在浙江金华，她一没有人脉，二没有缘故市场，三没有转介绍，一切都从陌生拜访做起。不知遭到了多少次拒绝后，傅秀贞终于签下了第一张保单，当时的激动心情至今仍鲜明如昨，每当遇到困难情绪低落或获得表彰骄傲自满时，她都会回忆一下最初的感受，激励自己，继续前行。

几经努力，傅秀贞于2009年晋升资深专务并开始做续期工作，凭着之前积累的工作经验和辛勤不辍，她迅速建立起了自己的客户池。对于续期客户服务工作，傅秀贞这样总结道：要充分了解客户所购保单的保险责任、保单利益、交费情况；在与客户往来过程中，一定要充分展现工作专业度和自信心，要为客户设计匹配的保险计划，这样才能更好地获得他们的信任。

服务孤儿单客户时，傅秀贞主张既要认识到客户接受保险的积极一面，又要理解他们的保单处于孤儿单期间对业务员产生不认可情绪的消极一面。从这个角度出发，对于刚接手的客户，傅秀贞会第一时间与其取得联系，并承诺一定会尽力解决客户在寿险上的一切问题和需求；取得联系的一周内，傅秀贞一定会约客户见面，并做好遭到客户拒绝后决不气馁的心理准备，因为她知道，消除客户的负面情绪需要一定的时间，而一旦客户想明白了就会转变态度；与客户约好见面前，傅秀贞会充分了解其所购保单的性质及功能，见面后会与客户进行充分沟通，让客户深入了解自己的现有保险权益。在这里，傅秀贞强调说，与客户接触的过程中要学会察言观色，尽量了解客户的为人和性格，从侧面分析客户的需求；接下来，傅秀贞会邀请客户参加公司组织的活动，让客户感受来自保险集体的温暖，因为她明白，对待孤儿单客户最重要的就是真诚，真诚能够打动所有人！

正是在这样一种尽心尽责的工作态度以及持续不断的自我激励下，2012年转入顾问营销渠道的傅秀贞一次次突破自我，赢得了各种荣誉。当然，荣誉是对她努力的回报，也是她客户经营走心的证明。以一个老客户加保案例为证：2013年，傅秀贞的一个中小企业主客户在多次接受上门服务过程中，看到了傅秀贞认真负责的工作态度，对她的人品也非常认可，随即于一次产说会上签下了两万多元的健康险保费（爱无忧 金佑），第二年续交保费时因资金周转问题想退保，傅秀贞获悉后代其垫交了当期保费。没想到半年后该客户突然被确诊癌症，恰恰因为傅秀贞的帮忙垫交，他的所有保单都在生效期，最后得到了一笔丰厚的重疾理赔金，该客户对此感激不已，待企业运营情况转好后，又加保100万东方红。

经过8年的市场历练，傅秀贞的保险之路已经走得扎实稳健，她对自己的未来充满信心，既然认定了保险行业，就要认真对待、努力付出，用心经营好每一位新老客户。因为她坚信，只有让客户感觉自己的所作所为是为了他们好，才是赢得成功的关键。

之四：太平洋寿险苏州常熟中支资深业务经理瞿凤根

谦恭诚信二十载 吟怀潇洒满腔春

太平洋英雄17关怎么过关

人物简介：

1997年以来获得国际龙奖19次、太保最高荣誉蓝鲸奖18次（入围群英会次数全国第一）；

2003年开始成为总公司群英会终身会员；

2004年作为苏州保险市场唯一一个全国保险之星赴京领奖；

2005年作为太保系统第一名赴马来西亚参加亚太地区寿险大会；

2007年获得美国注册财务规划师、中国寿险管理师称号；

2011-2016年连续参加MDRT；

2013年被评为太保系统全国个险感动人物；

2014年被评为太保系统全国十大诚信典范、全国十大客户经营典范，并获常熟市劳动模范、苏州市“五一”劳动奖章；

2015-2016年连续获得常熟市保险之星和理财之星称号；

连续荣获总公司“58个月持续绩优”奖；

2017年被评为中国百强保险营销员。

20年的坚守与勤奋，让瞿凤根赢得了“业界金凤”的美誉，客户口碑卓著，保费业绩靓丽，所获荣誉等身。那么她博得客户广泛信赖和喜爱、业务发展长盛不衰的秘密是什么呢？一言以蔽之：客户经营。

立信先行，打造保险市场个人服务第一品牌

优秀的个人信誉，是瞿凤根持续拓展市场的法宝之一。由于保险产品消费的特殊性，许多客户很看重保险代理人的信誉，即“金杯银杯不如客户口碑”。瞿凤根构建个人服务品牌的方法很多，其主要内涵来源于三个方面：

1.讲诚信。瞿凤根是“诚信天下”的践行楷模，她内心诚朴，为人亲和，处世理念上讲求“认认真真做事，实实在在做人”，这种特质成了她做营销的一个天然强项。

2.讲合规。多年来，瞿凤根的业务品质很高，这缘于她对客户高度负责、对机构高度负责的精神。在宣导产品时，她坚持“如实告之”，这一从业智慧不仅根除了客户经营可能存在的后续隐患，而且经常会赢得新的保单。

3.讲谦和。对己平和谦逊，对人喜助乐教。瞿凤根在保险业出道较早且持续绩优，媒体和各类平台对她介绍较多，但她总是告诫自己：“意气风发不在一时；持续奋斗才是英雄。”平和的心态常年如一。在常熟中支，她对新人伙伴甚至经理级同事有求必应，大家都说：“专业问题找瞿凤根，总能得到满意的答案。”

专业制胜，摸索需求为导向的营销作业模式

优异的专业技艺，是瞿凤根赢得竞争优势的撒手锏。对不同客户群，她讲求不同的市场耕艺。其中，她平时特别强调要养成五大基本营销作业动作：

1.找准需求。主要形式是“外围入手法”。尤其在陌拜时，她最擅长先外后内的推进策略。

2.勤于拜访。入司之初，公司提倡一日6访，她的拜访数却远大于此。多年来，瞿凤根执着地坚持每天为6户以上客户上门服务的行销习惯，而且拜访对象都有针对性。

3.化繁为简。一般来说，营销员与客户面谈时间有限，产品推介时，较专业的条款让百姓听懂有个过程。瞿凤根的基本功是化繁为简，抓准卖点、兴趣点、需求点，解答权益保障流畅，数据演示清晰。

4.重视转介绍。瞿凤根在老客户经营上，运用转介绍形式很有心得，这也是她业务产生“滚雪球”效应的秘笈之一。

5.重视递送保单环节。对亲自上门为客户递交保单，瞿凤根在见面时很有一套精心设计的专业话语与流程：重点讲解客户注意事项，关照后续服务内容，结合客户家境，指出保障计划离基本需求还存在差距等。

服务第一，构建个人的客户关系管理体系

瞿凤根经营的客户群体十分庞大，据不完全统计，客户总数超过7000人次，准客户超过了1万人。在个人的客户经营模式上，她较早引入了先进的客户关系管理（CRM）理念，把个人客户的基本信息要素和开发经营逐步系统化、标准化、数字化，建立和完善了多种数据存储、挖掘、利用办法，围绕客户需求实施全程后续服务，形成了“个人版”的客户关系管理体系。主要做法是“三个一”：一个客户信息存储库，一套感恩联谊作业流程，一颗用生命诠释的爱心。

瞿凤根经理就是通过立信先行、专业制胜、服务第一获得广大客户认可的，她也认为只有服务好客户，才能永续经营，才会在太保这个舞台上保持绽放的光彩！

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