JING液收集系统2号阅读，品牌服饰及其企业运作特点

JINGsocial在 MarTech B2B领域有不错的口碑，一些公司会将其作为产品标杆，不论产品角度还是资本角度都获得了一定的认可。本文作者对企服产品JINGsocial的产品现状、优缺点、发展趋势等方面进行了分析，一起来看一下吧。

4.2.1.1 会议/展会

企业可以通过举办线下沙龙、讲座等会议形式获取潜在客户。也可参加展会，通过发放展品等方式获取潜在客户；JINGsocial的会议模块和展会模块功能类似，我们将其放在一起。从企业视角看，企业员工可以在管理后台搭建会议/展会：

编辑会议必要信息，如会议介绍、宣传图、会议时间地点等，在展会模块，可以设置展品内容和领取方式。

1）报名和公众号

客户若想参加会议默认是需填写一个表单的，表单内容可后台设置，也可以设置客户“无需报名”或使用过去已报名的信息进行报名；客户报名后，可以设置“人工审核”还是“自动审核”；举办会议的目的是为了留资，可以设置客户报名与关注公众号的时间顺序。

2）通知渠道

不论是报名成功还是签到提醒，都需要有消息通知到客户，JINGsocial可以支持微信公众号推送、短信、邮箱等渠道的通知。

3）会议推广

为了增加会议的影响力吸引更多潜在客户，需要在会议开始前做推广，可以通过邮件、短信、企业微信群发、企业微信朋友圈等方式触达客户；至于功能层面，无非是选择发送账号、接受账号、发送内容以及设置如何接收客户回复的内容；另外JINGsocial还可以将会议信息制成裂变海报，通过公众号或销售传播，也可将会议的内容素材放在企业的“内容中心”，作为后期长期吸粉使用。

4）会后跟进

该部分主要做的事是：帮助企业梳理出这次会议参与者客户的意向和价值，作为后精准化营销的依据；目前主要通过标签的方式实现。可以设置客户不同行为的不同标签，如浏览、签到等。

从客户视角看，流程往往是这样的：

获取海报并识别其中二维码——>关注公众号收到会议信息的推送——>填写表单收到报名成功通知——>收到会议前提醒通知和签到通知——>参会——>收到企业销售或市场人员的产品推销信息。

4.2.1.2 内容营销

所谓内容营销，就是将行业内的方法论、观点以白皮书等形式免费分享给客户来提升在客户心中的专业性，在获取潜在客户同时与客户建立信任感，最后将其转化。

分享资源的渠道往往是公众号、官网等，比如径硕科技的官网就有关于自身产品的内容营销：

4.2.3.1 用户旅程

JINGsocial的用户旅程其实就是探马和尘锋的Sop模块。sop被叫做“标准操作程序”，sop的执行结果大部分是给用户发信息，有一小部分是自动填充用户资料（包括自动打标签）。Sop的使用场景往往是这样的：

大量用户处于运营阶段的时候，如引流、裂变。员工需要做繁重、冗杂工作的时候。在业务标准化的环节，如在线教育行业的课前提醒、课后作业。

sop有几个要素：消息接受者、消息发送者、消息内容、渠道、时间、场景，行业内的sop的玩法都是如此，区别仅仅在于渠道元素、触发条件和页面交互。

JINGsocial采用逻辑图的方式，可以比较直观的在节点之间增加节点，交互很好；消息渠道支持短信邮箱、企业微信、公众号；触发条件支持人群触发、按行为触发、48小时粉丝、API触发、生日/纪念日触发。

4.2.3.2 邮件和短信

因为JINGsocial定位在B2B市场，邮件的使用频率要比B2C高很多。JINGsocial支持普通邮件群发、也可将邮件关联活动和sop邮件发送；

因为公司邮箱都是公用的，所以域名配置、发送邮箱、接受回复邮件的邮箱都是在基础设置里需要配置的；

短信功能和邮箱类似，在使用场景上，系统将短信分为三类：通知短信（适用于活动报名提醒等）、营销短信（打折优惠、大促信息等）、超级短信（短信中插入图片、视频等）；

系统的短信模板，即在编辑短信时可以选择过去保存的模板，方便快捷；提供短链，可以跟踪用户访问链接的行为数据。

4.2.3.3 电子名片

电子名片主要应用在企业的官网或公众号里，给客户一个具象的形象；名片可以设置统一的公司形象模板，名片中可以嵌入链接，当客户点击名片后给他展示对应的信息；

名片会收集客户的行为如浏览、点击、回复等数据，作为市场部评判潜客价值的依据。

这里的电子名片与企业微信的名片不同，是一种从企业角度宣传、与客户建立信任的工具；企业微信的电子名片则更多偏向个人的信任背书。

4.2.4 内容

本部分主要是帮助企业做好内容的创建、沉淀和复用。

4.2.4.1 图文

这里所说的图文，最常见的就是公众号的推送文章，它们往往是一个封面和一对正副标题，里面嵌套一个链接地址，点开后页面会跳转。除了在公众号，在朋友圈乃至微信聊天框里也经常见到图文。

JINGsocial提供图文模块，主要是想帮助企业从内容的角度建立、沉淀、统一管理图文内容。有三种图文类型：

草稿箱图文：不可以在JINGsocial平台创建，只能授权从微信公众平台后台拉取；个性化图文：主要用于触发使用，比如sop的发送图文消息。内容有较强的个性属性，可以追踪用户行为数据；外链图文：可以支持外部链接的图文类型。

4.2.4.2 消息群发

该模块的功能只涉及公众号的消息推送。JINGsocial对于微信公众平台的功能进行了扩展：可以一次性给所有粉丝都推送消息，也可以分组推送，也可以将一个分组拆分成AB组进行推送用于测试；推送的内容可以是图文、文字和图片。推送频次受到微信平台限制。

从这里可以看出，JINGsocial产品一开始是围绕公众号展开的，如今虽慢慢涉足企业微信，功能仍然比较少。

4.2.4.3 模板消息/订阅通知/链接

虽然用单独的模板展示，但实际功能都比较简单，详细功能点请看脑图。模板消息：指的是服务号的模板消息，具体功能其实就是在微信公众平台的功能上包一层。可以拉取微信公众平台的模板消息，可以按照人群和标签的维度分别推送；

订阅通知：指的是服务号的订阅通知，比如会议开始提醒或报名成功提醒等等。系统可记录通知推送和点击次数来分析用户行为。

链接：主要应用在图文里。用户点击图文后会跳转到新页面，这时需要收集用户的行为数据。这时就需要将原始链接通过该模块转化一下增加采集用户数据的能力。

4.2.4.4 表单

主要用在一些活动前用户提交信息时使用，在形式上类似于调查问卷，比如要填写个人资料、单选多选题等等。

JINGsocial可以自定义表单背景和多种分享转发的渠道，追踪用户的行为数据等。

4.2.4.5 聊天机器人

聊天机器人指：在公众号内，系统可以自动向粉丝提问，粉丝回复后将内容保存起来作为更更新用户信息或打标签等使用，提问的问题可以是多个。利用聊天机器人可以提高收集用户信息的效率。

实现方式是：在JINGsocial后台编辑好提问的问题、回答内容的保存方式（如是否更新用户资料）、触发条件和触发人群等，系统会在公众号内和用户一问一答，给用户的感受好像是在和一个机器人聊天一样。

个人感觉叫机器人特别勉强，智能化建设JINGsocial和尘锋scrm相比较相差比较大。

4.2.4.6 素材库

素材库的作用是可以将各个部门、环节的文档放在一起，做好分类。销售通过企业微信和客户聊天时，可以通过聊天侧边栏很方便获取到想要的素材。

目前JINGsocial提供了素材分类、上架、下架等基础能力。但我认为仍需尽快搭建素材查询、素材使用场景说明等基础功能。

5. PLG

目前SaaS类企业已经开始计划逐渐用产品驱动取代销售驱动，借此聊一下我的想法。

SaaS客户旅程往往是这样几个阶段：

认知阶段：客户怎么得知该产品并产生试用冲动；试用阶段：让客户对产品的感知和自己企业核心诉求产生连接；决策阶段：客户要做竞品对比、成本核算等；留存阶段：购买产品后，如何帮助客户有效使用；续约分享阶段：客户续约并帮助做转介绍；

整个客户旅程中，认知阶段可以采用广告、SEO优化、转介绍等方式提升转化；留存和续约阶段需要售后团队做好产品支持提升转化；在试用阶段和决策阶段尤其需要产品本身进行驱动。

5.1 试用策略

如果用户在试用产品时感觉良好必然会产生购买欲望，如何创建一个试用产品我认为有如下几项：5.1.1 功能触及核心场景，但在key point要禁用

触及核心场景会让客户产生“这套产品可以帮助我解决问题”的感觉，在一些关键节点禁用可以让用户产生更大的购买欲望。比如企业试用线上会议功能，是否可以部分显示参会者的标签信息，另一部分隐藏？5.1.2 试用周期要短、试用人要少

在试用期间，需要有客户成功经理、销售参与，如果试用周期过长一方面耗费的时间和人力成本会比较大，另一方面其他因素参与过多不确定因素比较大，最后购买的确定性就比较小；

试用人数过多，很难对某个关键人造成感觉冲击，也就很难决策；

比如让企业试用一次线下会议功能（比如讲座），从准备讲座到讲座后的数据分析时间跨度可能时长要达数周，参与人数多，是否成功的参与因素比较多，很难单项的判别出自己产品的贡献价值。

总之，要选择那些周期短、参与人数少、很快见到效果的功能给客户使用。5.1.3 灵活性

不同客户的核心使用场景是不同的，比如有的企业线下获客、有的企业注重公众号运营；比如同样是一场直播获客，参与人数有的可能是上万，有的可能几百；所以试用产品要有很大的灵活性，方便销售人员和客户交流后灵活配置；

5.2 产品的网络效应

网络效用可以让产品更大范围的免费传播。B端产品也是可以有网络效应的，比较成功的例子是腾讯会议。腾讯会议在推广时，一开始先让其“地位不平等”的场景切入的，比如招聘，如果面试官让你面试者下载一个腾讯会议，你一定是会下载的；还比如企业对外的产品演示等等；网络效应的产品特点：

首先要有传播价值，它会抓住人业务网络中的某个核心人物进行传播扩散；其次是产品要有“复用、沉淀”价值，比如腾讯会议的录屏、笔记等等都是该价值的体现。最后，功能点要单一，一次只解决一个问题，比如腾讯会议就是“开会”本身。

对于Martech来说，我认为“内容管理”是不错的切入点之一。在企业内部，宣发的 内容资料有传播价值：比如市场部、销售部、客户成功部以及中高层领导都需要查看、编辑；另外内容可以连接获客、广告投放、数据分析等场景；企业需要把内容以及内容产生的数据沉淀，有沉淀价值。

5.3 数据指标

首先要确定产品驱动增长的核心指标，也就是北极星指标；对于所有SaaS来说来说，北极星指标往往是营收；

建立北极星指标之外，还需重点关注核心指标；如：转化率、客户获取成本、LTV、流失率、客单价等等；

其次，分析影响北极星数据指标的关键行为，并将关键行为的指标变量归类到客户旅程里；

营收=新客户营收 老客户营收

营收=新客户营收（咨询人数*试用率*购买率） 老顾客营收（已有顾客数*续约率）

认知阶段：咨询人数，再细拆分如PV、UV、客服唤起次数；试用阶段：试用率，再细拆分如试用时长、触及核心功能占比；决策阶段：付费率，再细拆分如付费周期、是否充量购买；留存阶段：续费率，再细拆分如核心功能试用数据等；

最后，搭建数据面板，打磨产品提升数据指标。

6. 发展趋势预测6.1 智能化应用

如今客户管理类SaaS渗透率偏低的主要原因之一是：部分企业客户员工排斥使用，因为不断的在系统里人为地录入、更新、维护信息会增加他们的劳动工作量，技术供应商应该一方面可以考虑更快捷的录入方式，如语音识别等；另一方面，可以考虑利用智能化的方式加强数据的收集和整合，自动过滤无用数据、提炼有用数据。

还如，RPA模拟点击、hook、智能标签等技术已经较为成熟，SCRM可以考虑自研或采购第三方的方式为自己的产品赋能。

SaaS的本质是续费，续费的基础是帮助企业提升效率，而人工智能的本质也是提升效率，应该重点拓展人工智能在SaaS领域的应用场景。

6.2 场景聚焦

不同规模企业在资源、抗风险能力、业务成熟度方面存在显著差异，因此对SaaS的应用需求有不同侧重，比如小微企业首选部署门槛低的SaaS产品，中型企业追求定制化，大型则注重功能集成。还比如高客单价、低复购的行业如房产、手机，注重售前咨询售后服务，低客单价高复购的行业，如快销、产品，注重活动营销、品牌印象，与之对应的SaaS产品也会不同；总之，需求决定供给，在竞争越来越激烈的背景下，粗放的纯通用型CRM已很难满足越来越多企业对于精细化运营的需求。

6.3 强大的集成能力

基于6.2，产品的场景宽度越来越窄，若想帮助企业解决问题往往需要多套产品配合，那么openAPI接口、稳定强大的开放能力变得尤为重要；系统之间的互联互通，可以帮助企业打通信息流、业务流、资金流，PC端和移动端，实现完美闭环；另外，不同系统的连接可以打破数据孤岛，实现数据的完美碰撞，为数据应用打下基础。

6.4 代运营会兴起

代运营模式会兴起的原因是企业客户的运营能力与供应商提供的运营工具不够匹配，对于供应商来说除了提供SCRM运营工具，针对无运营团队的中小企业可以帮助其搭建运营团队，针对已有运营团队的企业可以提供运营策略、方法论的培训；

工具 咨询 运营的打包服务也许会流行起来。如基于支付宝的服务商钜汇科技，企业微信服务商尘锋等。

6.5 效果付费模式会兴起

基于6.2、6.3、6.4，在一条业务链条中分工越来越明确、供应商可以集成更多的上下游工具、企业与供应商合作越来越深入，随着需求方和供需侧各自竞争越来越激烈，长期来看，会越来变成一种用效果付费的投资关系。对于甲方来说，将自己不擅长的部分打包给乙方，避免踩坑顺带可以转移合作风险；对于供应商这样的乙方来说，将自己的工具最大限度得到应用，实施的话语权更大，高风险、高收益。