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拼多多假货那么多为什么还有那么多人买

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我想问问大家用过拼多多吗？估计起初很多人第一反应就是，我绝对不用，他就是个卖假货的。雷碧，旺奶牛仔，粤利粤，等等、、这些国际知名品牌都是拼多多一手提拔起来的，但仔细一想事情没那么简单，在阿里京东统治的电商红海里，拼多多上线两周，用户达到了200万，三年用户破3亿。上市以后市值一度超过京东和百度，这些亮眼成绩的背后一定藏着某些闪光点，其实拼多多的战略，洞察力，创新能力都是业内一流的。

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我会通过假货让大家看到拼多多高大上的一面。时间回到2015年，这年9月拼多多上线了，当时阿里京东加一起市场份额已经超过了百分之80％，其余的都是弟弟，当时大家都觉得电商领域没得玩了， 还是去做直播，短视频吧，但是也有人不信邪的。拼多多创始人黄铮表示不服，他看到了藏在巨头阴影下的机会。这个理论来自创新者的窘境 这本书，分析拼多多的崛起，我们的需求总在不断提升，例如6年前3G网络好快，现在已经翻脸不认人了，4G都嫌慢。所以公司就会互相攀比，提升自己的技术能力。去生产更高端的产品，拿到丰厚的利润。但是技术进步的速度，会远远超出我们需求提升的速度，企业就会生产出，超出大家需求的产品。就是那些炫酷但不实用的东西。这就叫性能过度。 其实当时的电商领域，正在发生这种性能过度。拿淘宝举例，淘宝的产品运营在不断升级。各种活动和功能都在骗你花钱。对于下沉市场用户来说，15年智能手机刚刚进入他们的生活。用得还是很熟悉，一些相对复杂的功能对他们来说是过度的，尤其是各种促销，想看懂规则，你得先复习一遍初中数学，另一方面是消费水平和淘宝商品的升级，消费水平升级没毛病，大家都奔小康了。但是商品升级就有点 不对劲了。15年淘宝开始打假，曾经有过一秒删除24万个商家的英勇事迹，亲，你店没了！而且开始和各种大品牌合作,商品价格也就提上来了。对于下沉市场用户来说，这也是一种性能过度，他们中的很多人对品牌没有要求，只要能用就行。所以淘宝和京东越来越高端的背后，形成了一个空白的下沉市场。

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随着智能手机的普及这部分市场潜力无限，这就是创新者的窘境这本书里的低端巅峰逻辑。简单讲就是：新企业不和巨头正面刚，而去占领低端市场。黄铮说过我们的用户是最广大的普通老百姓，对于下沉市场人群来说，那时候他们正在慢慢被消费升级大潮抛弃。而拼多多做的事情就是把科技红利带给他们，但这么宏大的布局和高大上的理论要这么实现呢？回到现实，还是要从电商的基础 人，货，场，这三方面下手，这三个维度里，只要你能在某一个维度做出创新，就能成功。而拼多多在这三个维度都做了不同程度的创新！首先说人，它指的是把货卖给谁？上面说了，拼多多走的是农村包围城市的路线，从下沉城市起家，向一二线城市进攻，大家知道不知道，在人这个维度上，谁是从高端起家的？我想大家肯定知道了，就是京东，京东的一线城市用户占比达到了百分之17％，而淘宝和拼多多只有百分之10左右，去年双十一一万块钱以上的高端家电京东销售总额全网第一，其次来说说货，淘宝的货来自第三方卖家，比如手机，很多人觉得在淘宝上买手机风险大。京东当初就是看到这个痛点，开始切入，做自营，直接从品牌方拿货保真，从京东模式里可以看出来他最核心的部门是采销，简单理解就是这部门决定了一批货的成本，也就是很大程度上决定了能赚多少钱。

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我们再看拼多多有什么在货上的创新。淘宝当年干掉了假货和低端供应链，但这些也要吃饭啊！拼多多马上送去了温暖。它也顺利拿到了假货头子的接力棒，用村头杂货铺的方式占领了下沉市场，但是随着舆论和投资者的负面评价，拼多多也开始了和淘宝一样的打假之路。18年8月和9月干掉了6000家假货铺子，下架了1000多万个商品。先污染后治理。这算是壮士断腕了，那它是不是也要做品牌升级？但拼多多确实开设很多商品馆，去年双11一波百亿补贴。朋友圈里各种iphone拼团，让大家喊真香。拼多多的客单价也在稳步提升，很多人说这是要走天猫的路子。但是黄铮表示，你们把我想得太简单了，他说，升级是一个北京五环内，人群俯视的视角，拼多多不会做天猫模式，我们的核心竞争力是 五环内的人理解不了的。拼多多满足的是一个人的很多面，这个意思就是，我们会花大几千买个iphone接受批评溢价，同时也会给它配个20多块，甚至百十块，买个手机壳，追求最高性价比，其实拼多多满足的是追求性价比的需求，要把低价一路走到黑，而品牌入驻知识为了吸引一二线城市的用户，一万块钱的东西都敢买，几百块的就更不在话下了，信任就建立起来了。

那么问题来了最低价怎么保证真货呢？传统电商里的货流通方式是，工厂到品牌到用户，品牌会产生溢价，打个比方，这是一件几十块钱的外套，贴LV的标，它就是几万块钱的奢侈品。而拼多多绕开品牌直接和工厂合作。没有任何中间商赚差价。

拼多多的实际案例：例如，安溪铁观音直接从田间送到家，节省了大量中间环节，做到了39.9这个价格，19年安溪通过电商渠道卖掉了47亿多的茶叶，再比如，北京奥运会指定的陶瓷餐具供应商。也就是万豪希尔顿的御用松发陶瓷。在拼多多上只要19.9.包邮送到家，类似的例子在拼多多上还有上百个。

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同时这种从田间到餐桌的模式，也让大量的农民富裕起来。18年拼多多农产品流水达到660亿元，新增就业岗位超过30万个，黄铮说，帮助农民脱贫致富是拼多多的本分，除此之外，拼多多在货上还有更高的追求，拼多多的最终模式是让上游谁都能做批量定制化生产。他的理想是用拼团砍价制造爆品。拿着订单向工厂采购，用户卖多少工厂就生产多少，竟可能做到零库存，减少成本，价格也更就低了。再进一步平台还可以根据用户需求向厂家定制产品。保证厂家生产的一定是用户想要的。再举个例子，拼多多通过数据得出，这次的休闲夹克会是爆款，有很多想要，这边平台会告诉厂家多生产些休闲夹克。其实这些概念最早是马云提出来的，阿里，京东，网易，都在做尝试，作为用户我希望他们打得越激烈越好。最后是场，场的意思是连接人和货的方式，传统零售的场是商场，市场。这些电商平台只是把它搬到了互联网上，用户通过搜索找到商品。那拼多多的场是什么呢，是人际关系，通过拼团砍价，把商品和人连接到一起。看似很不可思议的想法，其实是拼多多对市场环境和用户的敏锐洞察。在这方面可谓是开了先河。准确地切入了商业市场来临的2.0时代。从2.0时代来说，每个人都是自媒体和信息的载体。平台的各种机制的筛选算法帮我们筛选出符合我们的内容。从人找信息到信息找人，电商领域也一样，尤其是拼多多借助人际关系，通过朋友的拼团，让货找到人。减少了乱七八糟的购物流程，想想你身边的朋友都在买的东西，大概率肯定也不差，无非是我需要不需要。

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从用户角度来看，拼多多没有那种太复杂的购物方式，直接通过朋友砍价就完事了。相信大家都接受过亲朋好友砍一刀的经历，这也是所谓北京五环内，人群看不懂的地方。而在产品设计上拼多多多对用户的心理把握非常到位。举个例子，通过产品设计提升你的分享动力，刚进入砍价的页面，会告诉你谁谁已经0元成功砍到某某商品，而且还让你看到他们的头像昵称，人很有可能是假数据，但确实起到了效果，当你自己砍价的时候总是差0.01，想着还有2个人就可以拿到东西，不好意思各位，你已经成功被套路了，又一个可爱的义务推销员上线了，这种提升分享的动力设计还有很多，大家也可以说自己的发现！

其实拼多多会用计时的方式，来给用户提升紧迫感。这种场的设计让拼多多的获客成本远远低于淘宝京东，19年淘宝的获客成本是500多块，京东是700多块，而拼多多只需要100多块，这就是拼多多最大的护城河。可以从这些改造产品研发和供应链升级上！总的来说拼多多靠着低端颠覆的战略和对人货场的创新。给阿里京东造成了极大的威胁，19年第三季度财报，拼多多的月活已经达到了4.29亿，这时候阿里重启聚划算，推出淘宝特价版，京东也上线了，下沉市场的产品京喜。去年第四季度京东百分之70的新用户来自3—5线城市。

拼多多也推动了电商行业的变革。本来平静的赛道一定会迎来一场大战。抛开所有成见与嘲弄，想要理解拼多多应该用互联网的思维和商业的逻辑去思考和拆解。拼多多背后是无数普普通通的人和实实在在的人生。某种程度上讲，更好理解拼多多也就能更好地理解中国。

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