投稿
  1. 小新网首页
  2. 投稿

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

星火网络 • • 投稿

相信大部分公司HR经常有这样的感触：

1 销售太难招了，招不到优秀的人才；

2 明明面试的时候觉得不错，但实际入职后发现水平根本不行，淘汰率太高;

3 行业里招不到优秀的销售，行业外又不敢招；

4 要么没有销售的简历，要么简历不合适，各种与本行业无关的销售；

5 公司到底要招什么样的销售才合适？

……等等的这些感受。

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

最后导致了要么招不到，要么不敢招，要么招到了又离职，总是缺好销售。

造成这种结局实际上是HR和老板对于招聘销售、本行业销售的胜任力关键因素以及对销售人员的判断有一定的误区。

误区1; 销售的底层逻辑是一样的。

说这话的人往往销售工作只做过一个行业或者对销售的认知太肤浅了。不同类型的销售之间的底层逻辑天差地别。有些行业的销售最关键的是口才，而有些行业的销售最关键的是产品知识，有些行业的销售最关键的是人脉和资源，有些行业的销售最关键的是开发客户的能力，有些行业最关键的是勤奋。

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

说了那么多是想让你先把误区抛开，然后我们来对销售进行分类，到底我们的行业要什么样的销售才合适？

看一个销售合适不合适本质不是行业、不是学历、更不是智商和情商。最关键的因素是他曾经做过的销售订单的周期有多长？决策链有多少？这两个维度才是真正区分不同行业销售与销售之间的差异。

销售周期指的是从发现商机到成交收款整个过程的时间长度。

决策链是指在整个销售过程中参与决策或者影响决策的人员层次与数量，比如有工程师、经理、总监、副总等等的角色。

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

销售周期越长、决策链越长、说明客户作出选择的时间会越长，也就是整个销售过程会复杂多变，困难重重，需要不断地克服销售过程中的种种困难最终才能成交。而销售周期越短、决策链越短，基本说明销售过程不复杂，也就不需要过五关、斩六将，那么对于销售人才画像就不要设计的多复杂，也就是当自身行业招不到人才时，可以跨行业去找相同销售周期，相同决策链，相同销售方式的行业，这样就能扩大范围，提高简历数量。

接下来我们再来看，哪些类型的销售到底需要什么样的关键胜任力模型与因素。

假设我们把销售分类：可以分为to C的销售、toB 的销售，to G（政府）的销售。

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法 To C的销售：比如培训行业；汽车4S店；房产中介卖房子。

此类行业的特点：销售周期短、决策角色单一、客户需求相对明确。

课程顾问大概率不需要自己去找客户，往往是市场部有了电话或者发了传单，客户自己找上门来，因此这个行业的销售不需要开发客户和挖掘客户的能力。往往是属于足球场上的前锋，等在对方禁区内，球只要传到自己脚下，临门一脚的事情。因此最关键的因素是他close订单的能力，也就是最后那临门一脚是否准确射中，把上门的客户说服让他当场交钱。客户就是那位守门员。

to C的销售关键胜任力为

1 亲切感；

2 信任感；

3 说服能力；

4 逼单能力；

5 临场反应能力

让客户感觉亲切、从而产生信任感，然后运用话术说服，最后巩固客户的信心，逼单成交。整个销售过程中会有各种突发问题，突发事件，需要销售有一定的应变能力。否则客户往往会因为销售的一句话，一个动作从而放弃购买。

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

综上所述总结：

项目型销售的胜任力关键因素

1 开发客户能力；

2 行业人脉与资源；

3 维护客户能力；

4 与客户来回周旋的谈判能力；

5 推动项目进展的能力；

6 解决重重困难的能力；

7 喝酒的能力（部分行业需要）

8 情商、智商双商在线；

9 服务意识；

10 责任感；

11 强大的内心抗压能力与心理素质；

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

项目型销售几乎不跨行招聘，成功率太低了，没事别尝试。而且最好不要招穷人，销售周期太长，穷人顶不住，一旦半年都只拿底薪没有提成，大概率干不下去。而且大部分无背景的人员没有人脉和资源，开发客户难度极大。这种类型的销售最好还是招聘富二代，有钱有资源，耗得起。

方案型销售（代表行业：咨询行业）

实际上咨询行业的销售是相当难做的，对销售的要求极高，毕竟销售的产品是一个看不见摸不着又不落地的方法论。但行业发展到一定程度必然会有办法解决这个问题，因此分为了销售和售前，售前负责技术咨询，需要非常非常专业。而销售负责把客户找出来，负责沟通。这样一下子就弱化了销售的能力；否则行业里招不到那种天才型销售。越难做的行业越是要弱化销售的能力，不然公司会被销售人员绑架。

行业特点：销售周期长、决策链长、客户需求较难把握，需要察言观色揣摩客户真实需求和想法。产品是看不见摸不着的虚幻的方案和方法。需要有强大的说服力。

方案型销售胜任力关键因素

1 开发客户能力；

2 讲故事能力；

3 服务能力；

4 揣摩客户真实心思与需求的能力；

5 智商、情商双商在线；

6 谈判技巧；

7 解决困难的能力；

8 搞定关键决策者的能力；

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

现在咨询行业对销售能力的弱化已经比较到位，基本上售前的这位咨询顾问才是决定订单能否拿下的关键人物，与销售人员的能力已经无关。因此大概率来说，目前的咨询行业有些销售仅仅需要开发客户，把客户找出来就可以了，剩下的事情基本都是咨询顾问去完成。甚至都不需要销售参与，客户的寻找交给市场部，不断做品牌，客户会主动找上门，也就是售前这个角色充当了销售。

公司一定要想办法去弱化销售的能力，毕竟天才的销售少之又少。否则你永远也招不到销售。必要时可以建立流程化销售的体系，有人负责发现商机，有人负责谈判，有人负责催款，从而降低招聘销售的难度。

做销售最重要的是什么，公司hr经常有这样的感触和想法

那分析了这么多，作为HR怎么快速了解自家公司的销售胜任力关键因素呢？

准备以下问题和业务部门沟通，沟通完以后，你基本就能深度理解公司需要什么样类型的销售人才；

销售人才画像问题整理

1. 公司月度新进的商机数量多少？

2. 人均成单率多少？人均月度销售额多少？

3. TOP sales 月度销售额是多少？

4. 业务员人均维护客户数量是多少？老客户维护数最多的业务员维护客户量是多少？老客户维护数最少的业务员维护客户量是多少？

5. 一个订单的销售周期多少？一个订单的销售额大概在什么范围？

6. 一个未做过业务的小白新员工进入公司多久可以有产出？多久可以达到公司销售员的平均水平？

7. 一个行业内的业务员新进公司多久可以有产出？

8. 一个订单客户的决策流程大概什么样？客户的决策角色是谁？决策涉及到多少人？

9. 对业务员的销售技能更看重还是专业知识更看重？

10. 该行业，成交最关键的点是什么？客户关注哪些点？比如质量、价格、品牌等。

以上方法可以让你快速找到公司销售人员的人才画像和定位，到底招什么样的人，设计什么样的面试流程和问题，是否可以跨行招聘等等。

本文来自作者:星火网络，不代表小新网立场！

转载请注明：https://www.xiaoxinys.cn/453392.html

赞 (0)
星火网络星火网络管理员
0
上一篇 2023-03-22 19:28:00
下一篇 2023-03-22 19:31:00

相关推荐

版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请联系我们举报，一经查实，本站将立刻删除。