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spin销售法经典案例，spin销售法的四个步骤_问题？

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spin销售法经典案例，spin销售法的四个步骤_问题？

spin销售法经典案例，spin销售法的四个步骤_问题？

文：方林 | Easy Selling 销售赋能中心 学习顾问

在大多数人眼中，做销售就是要有外向的性格，口才好，不怕苦，对客户死缠烂打，必能成功。然而，事实并非如此，《SPIN销售巨人》的作者尼尔·雷克汉姆历时12年，通过对35000个销售实例跟踪研究，提炼出一种适用于大订单的销售提问模式-SPIN，并告诉大家：灵活运用SPIN提问法才是成功销售的最高境界。

首先，我们来认识一下尼尔·雷克汉姆的SPIN提问模式：

S-Situation questions背景问题

P-Problem questions难点问题

I-Implication questions暗示问题

N-Need-payoff questions需求-效益问题

SPIN提问模式其实作为一种销售话术，是抓住客户需求的根本。而对于大客户销售人员来说，是否能够真正成为一个可信任的顾问式销售，取决于怎么能发掘客户的需求，并同时满足客户的需求。

那么究竟该如何通过提问来进行需求引导呢？

当然，一切的销售都是建立在你能够为客户解决问题的基础上的。销售人员需要通过提问“难点问题”让客户意识到自己的隐含需求，发现自己的难题。再通过提问“暗示问题”把难题的后果放大。最后将讨论转向解决方案，在这时，可以提问“需求-效益问题”，让客户看到解决问题所带来的收益。

很多销售人员可能会感到困惑：“暗示问题”和“需求-效益问题”到底有什么不一样呢？

尼尔·雷克汉姆在研究暗示问题和需求-效益问题的区别时，一个小组成员的8岁儿子到办公室接他爸爸下班。那孩子看了一会说：那个，那个和那个是暗示问题，其他的都是需求-效益问题。大家大吃一惊，因为他们小组的结论与孩子说得完全一样，但他们却用了半个小时。问其原因时，孩子说“很简单，暗示问题总是很悲伤，需求-效益问题总是很愉快”。是的，孩子的感觉最直接也最真实。

暗示问题往往是以困境为中心，它们使问题显得更严重，这就是为什么它们让人感觉很悲伤甚至不舒服。例如：

这些难题会对贵司的竞争地位有什么影响？

那会导致贵司成本的增加吗？

这个难题对员工的生产率有什么影响？

需求-效益问题却恰恰相反，是以解决方案为中心，致力寻找解决问题的意义和价值，这就是它们会让人感觉很愉快的原因。例如：

我相信我们可以解决您担忧的这些问题。

如果我可以证明我们的能力，您愿意和我们继续交流和探讨吗？

成功的销售人员会使用暗示问题提出并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重，将潜在需求转为明确需求；然后用需求-效益问题的提问说明所提方案的价值或意义。

因此，要成为一名专业的销售人员，绝不是靠滔滔不绝的解说产品来打动客户，而是通过灵活使用SPIN提问模式，以客户为核心，以客户需求为导向，真正帮助对方去解决问题，这样方能成为客户心目中最可信任的销售顾问。

关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。

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