销售行业工作规划怎么写，销售工作职业规划怎么写？

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市场人价值体现

“时代的一颗尘埃对于一个体就是全部”

作为一名市场人，我时刻在思考，如何发挥市场人最大的价值？

职场有两个重要因素：第一个是你能学到知识，能力有所成长，第二是能积累到人脉，获得有用的圈层。

但是有瓶颈，Marketing每一个领域的知识，用心的话，三年就是“熟练工”了。

比如活动、社群，你做了两三年，就会发现没有太多的进步空间了；做品牌也是，看两本品牌的书，你会发现TO B的品牌方面的品牌知识已经懂得差不多了。

为什么很多TOB市场人工作得并不开心、不爽，缺乏成就感，公司不认可。这可能是公司的机制的原因，而不是你的原因。

很多To B公司的Marketing部门，你会发现，活动都在帮销售做，而不是你自己主动发起的。自己能够主动发起、主动策划、有自主权做活动的市场部门非常少，就算有，也要让销售要帮你去做邀约……

那在什么样的公司，做Marketing会比较做的有成就感呢？

大家看看最近经常聊的几个模式:

PLG（Product-ledGrowth，产品驱动增长）

MLG（Marketing-ledGrowth，营销驱动增长）

SLG（Sales-ledGrowth，销售驱动增长）。

前段时间有人提到，中国的PLG产品适合0~2万，MLG产品适合2万到30万，SLG产品适合30万往上。

我有些不同的看法，在中国真正能做PLG的短期内不可能超过1万块钱，我们买个小鹅通4000块钱，可能都要走上半个月的流程，上万块的产品还想PLG？

而MLG，我认为几乎是不存在的，因为Marketing，在前端无法推动产品的设计去进行增长，后端又没有介入销售的赢单完成增长。

所以在国内基本上应该只有两种模式：

一个是产品增长PLG：

像小鹅通、石墨文档、印象笔记。小鹅通有1300人，但是销售只有80人，它的产研和服务团队是非常强大的，所以它一定程度上实现了PLG。

PLG也有销售，但是销售人员占比小。

二是销售增长SLG：

基本上都得要销售介入，才能实现签单，很难靠市场自转化。

比如船长BI，客单价也就9000多，虽然自注册的产品模式很容易做PLG，但实际依然是招聘了大量的销售，致趣这种客单价15-20万，以及像工业软件、医疗软件这类产品对销售的依耐性，那就更不用说了。

SLG公司，销售和顾问驱动，他们是C位，市场部辅助销售做事。

结论：PLG和趋向于MLG 的公司，市场部有希望成为C位，会比较有趣且成体系。

那么，如何判断一家公司是PLG呢？

有个简单方法。你只要登录这家公司官网，官网可以下载试用的，像小鹅通、企业微信、Zoom，这种我们认为它基本上偏向PLG的。

如何判断一家公司是SLG呢？

登录官网，不能直接试用，而是非常注重留资的，你可以默认为它是SLG，像明源云、金蝶、致趣百川等。因为用户留完资以后，要么就是市场的SDR会跟进，要不就会直接转给销售，是很典型的销售和顾问驱动。

如果各位想Marketing做出成绩或者自己想做得有趣的，我会建议尽量去PLG和趋向于MLG的公司，不太建议各位待在SLG的公司。

当然，上面跟大家聊的，都是市场人的职业选择，跟今天的主题可能没有太多的关联。下面我们开始进入正题。

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流量背后的信任属性

每次在聊10倍增长的故事的时候，我都会和大家一起先了解一个用户购买旅程：

客户有了需求之后，他会去查找相关的资料，然后去了解、去对比、去筛选，进行决策，决策完了才会购买，购买了才会有复购和裂变。

市场在里面干嘛呢？就是获客和品牌。

市场通过广告、内容、活动来获客。

品牌影响用户的心智，品牌的建立是一个非常漫长的过程。

获客和影响心智，有什么差别吗？

广告投放，实际上是无差别地获取流量。而流量是有属性的，有对你信任的流量，有对你不信任的流量，还有对你将信将疑的流量，这是完全不一样的。

我们如何更好地理解流量的信任属性呢？举个例子，小步和一个普通市场人拉大家做同样的活动，请问哪个人的活动成功率更大？

肯定是小步老师，因为他属于行业里面的KOL，大家都知道，有了信任的基础。

当大家都有同样的流量，都有很多群的情况下，不同的人拉活动，效果是不一样的，这就是品牌效应产生的结果。这就是为什么很多公司想做品牌，但是很多公司又不愿意花钱和花精力做品牌。

还有些公司，明明知道自己公司没品牌，老板还不愿意做品牌，很多老板也没有认识到流量有属性，只是一个劲的在说获客、投放、砸钱，而不愿意做品牌，不愿意去做能够影响用户心智的东西，导致很多流量都是无效流量，来了就走，转化率很低。

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如何实现10倍增长

如何实现10倍增长？

其实很简单，就是在营销漏斗里面，每一个动作都比别人好一点，综合起来就是10倍了。

最近看了王兴的一段话，绝大公司的短板，都是因为基础工作没做好。

很多公司Marketing的每一个动作都做了，内容、活动、社群、PR……都做了。但是绝大部分的公司，仅仅就是做了。你的内容、品牌认知……能做到同行的2倍吗？

基本上都没有，但是我后来发现了，当我去拆解我待过公司和我辅导过的一个公司，很多公司会有五六种职能，但是它一定会有一两个Marketing手段，就达到了行业的2倍。

各位可能不太了解致趣百川，但是在我看到的营销云里面，致趣百川的内容是做的最多的，各种图各种内容社群活动，让TOB市场人的感知性很强，造成一提到营销云，你的第一感觉可能是致趣百川。但实际上行业里面还有很多同行，但是他们的内容、活动量，在覆盖度、密集度上和致趣有差距，品牌的整体感知和认知里面的差异就出来了。

但另外一点是，很多时候我们作为marketing的某一个职能线的负责人，或者甚至我们作为市场总监，哪怕我们知道了我所说的所有的知识，但是不代表你能够做成，因为还有一个很重要的事情，就是你能不能影响老板。

如果你无法说服老板去做长期主义及高覆盖度的事情，那么你的marketing工作都只是做了而已，绝大部分的公司都是这样的状态，大家都只是做了而已。

如果你能把自己的一些理念转变，然后能去说服老板在市场的某一个点进行一个强烈的突破，那你很有可能就能够跑的比同行更好。

因为在产品层面其实很难有很显著的差距，最终就是在于你的获客、品牌和你的一些市场手段和销售手段上的差距了。

我们讲到营销增长的时候，其实在我看来就是你的市场的每一项工作能够提高2倍、3倍，它乘起来你就能达成10倍增长了。

明源云有一个研究院叫做明源地产研究院，明源云研究院公众号，100多万粉丝，还有一堆矩阵号，一个内容部门，比绝大多数整Marketing部门都要大。

所以很多时候不要看大家都做了公众号，但是做的是完全不一样的。

作为一家长期主义的软件公司，或者说To B行业的专业公司，如果你的内容都不能够赚钱，说明你的内容做的还不够好，你的产品还不够专业，就是这么一个简单的逻辑。

大家都说做内容，但是真的把内容做好了吗？真的把内容做到这种极致了吗？

明源云每年出期刊，然后是书，地产研究院在过去的十年里面已经出了二十几本书了，房地产每一个专业至少都有一本书匹配，一些热门专业，可能会有两、三本书。

可以达到什么样的程度呢？就是房地产公司在营销、管理不知道怎么做的时候，就看明源云的书，就按照书上的内容做。在这样的情况下，去选ERP软件，选来选去肯定选明源云的，因为我发现明源云的软件是按明源云的方法论来做的，然后你们公司的整个管理体系是按明源云的来搭建的啊。

那明源云是市场上最匹配你的，对吧？

明源地产研究院百万级粉丝，房地产行业第一大号。

这不仅体现了研究院的重要性，其实也反映了广告的价值和内容的价值，广告的价值会持续下降，内容价值一定会持续上升。

明源云的营销增长，总结起来就是：超级内容+行业大会。

什么叫超级内容？就是行业第一，如果你们能够做到这种程度，10倍增长真的并不是很大的问题。

当然我实践的还有创蓝云智的，我辅导过得海典软件、HISHOP、零一裂变等技术都实现了10倍增长，基本都得益与在某几个电商的超长板，鉴于时间关系有机会再和大家交流。

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把简单的事情重复做到极致

十倍增长背后就是把简单的事情重复做到极致

什么是高频经营？

我们船长BI不太做大活动，因为我们发现大活动来的人基本上质量都很差，基本上都是那种串场、混会场的，千人大会更多是做品牌，可能没有什么获客。

高频经营怎么做？ 10来个人聊事，10个人以内吃饭，只有大家一起吃过饭、聊过天的才能叫经营，如果你们只是在一个会场上，见过面、加个微信，基本上跟陌陌生人没什么太大差别。

现在船长BI，我辅导他们在做研究院，在写书、做PGC，在努力做私域。我们私域里面已经有3万多人，已经算是是跨境服务商里面比较大的私域了，同时我们也在做高频经营。

我的marketing费用里面每年有20%，是给我们的大区总申请吃饭聊天经营的费用，当然每个区不同，我们的广州区就天天吃饭，我们的福建区就是做什么读书会，跟每个大区总的调性不太一样，然后华东、杭州那边也是吃饭，就是做高频经营，不断的小范围的加强客户联系，这个办法我在创蓝云智的时候也取得了很好的成绩。

TOB的营销其实都很简单，社群大家不懂吗？内容大家不懂吗？活动大家不懂吗？有哪一样大家真的不懂吗？

大家都懂，为什么大家做这个东西有差异，其实我觉得最简单的，这个事情都很简单，但是这个简单的事情有没有重复做，有没有真的去坚持做时间的朋友，有没有把这条线一直做下去，这是一个很重要的一个点，没有那么复杂，所以我认为 To B的知识讲来讲去能讲出个花来吗？

我觉得讲不出个花来。

所以，首先我们要获取知识，要先建立我们的知识架构、知识的脉络；

其次，哪怕你知道了这些知识之后，你要面临的是平台的选择，岗位的选择，老板的选择，然后你对这件事情的目标的选择。其次就是你做的这个事情能做成什么样，你做内容是做做PR稿还是做深度内容，你做活动是天天看似搞得很热闹，还是真正的一步一个脚印的去做了深度的链接。

大家虽然都做to b的活动，但是你们真的跟多少客户成了朋友吗？我的衡量指标就是你一年有没有增加三五十个客户把你当朋友，不是你把客户当朋友。这是做活动。

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你就是自己的CMO

营销增长的最小闭环是以自己为产品，进行定位，生产内容，组织活动，策划传播，微信获客，社群培育，私聊转化，让客户知道你是谁，有什么价值并信任你，增长就产生了。

如果你把自己搞定了，我认为首先你不会焦虑了。

其次，你的职场之路会越来越顺利，当你在一个行业沉浸很深的时候，比如说你们是做工业软件，你能够跟很多工厂老板、工厂的CRO产生联系，能让他们认可你。你的KP是医疗，你能让很多医生或者是医院的负责人认可你。当然这有个过程，但是你要给自己定这个目标，你要给自己定这个目标。

我觉得对任何企业来说要实现10倍增长，要去发现你企业独特的优势，然后去把独特的优势做强。

内容、活动、或者社群，你总要有一块是做的很强的。

投放这个东西是有瓶颈的，一般一个岗位投到一定性价比就投不动了，一定是内容、活动里面取其一，把它做到极致，做到比你同行业牛10倍，那你的10倍增长可能就实现了。

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TOB市场人的职业规划

产品、市场、销售的职业规划的终局是什么？

——行业专家。

我给你们看一下，船长BI日常阅读量基本上是5k以上，我们的爆款是3万以上。

我给你们看一下我们Q1要做的一个事情，我们是SaaS公司，我们要做自己的培训视频，我们要将产品融入到培训里面去，大概是：你日常操作是什么样子，然后会附带一句，你用我的产品会是什么样子。

我的入门级培训课程，跨境电商是什么、亚马逊入门、然后选品、站内运营、站外流量……这东西我可以已经对外直播了，我已经在雨果上面已经直播过了，这就是最基本的学习能力。

我的进阶型课程：seo、ppc 、sem、数据分析、团队管理……，高级内容我们暂时不做，因为这个确实需要难度，但是我觉得入门级和进阶级，作为marketing人员，你工作一年必须要掌握过来。

怎么掌握？

那我如何让团队的人建立知识？两个星期先把这些书全部读完，实际上就是两本书，去建立你的知识架构。然后再看完一个完整的行业的课程，我们社群精选外部的讲师的课程，我们还在youtobe上整理了优秀的博主的内容，因为我们要中外结合，油管上面十几位优秀的博主，我们要把那些课程全部看完，上班8小时就是给我看书就好了。

大家不要对自己的要求太低了。我14年创业，17年回到TOB职场，我在to b行业工作的时间才7年，绝大部分学习都是在看书和与大佬交流时间都是在看书，我1年大概看50本书，和超过30个行业大佬交流。

很多市场人会说，这个专业不太懂怎么办。我不太认可，我不懂，怎么办？那就学到懂为止，至少要懂你所在的那个行业和专业。所以这里就面临一个问题，就是对赛道和方向的选择，那个赛道，是不是你接下来10、20年、30年要去坚持和突破的？

所以没什么好焦虑的，焦虑是因为我们这也不会，那也不会，最后就发现焦虑嘛，那我们就学到自己会，甚至成为专家，可能就不会焦虑了

所以没什么好焦虑的，焦虑是因为我们这也不会，那也不会，最后就发现焦虑嘛。

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职业选择

有“钱”途的行业

现场提问：

邹老师我想问一下，刚才不是讲了职业瓶颈吗？因为我们这种to b行业往往都是特别细分的。比如有些IT、财务资金、管理……这种软件，我们去选择行业的时候，上一家我觉得没有成就感，他是SLG这种模式的，刚才你讲的是我们最好去那种产品驱动的公司，之前的公司我觉得干了几年,行业我是了解的，但是确实没有成就感，发挥不了我更大的价值。

那我跳槽的时候，往往去找同类型、同行业的公司，这类公司很少，to b行业能够排得上号的，就三五家就在市场前面，这几家的话，由于各种关系，比较难选，然后我被迫转行或者是跨行业，但是我跨了行业我就成不了专家了。

所以我就想问一下，因为我们做to b营销的大部分人都不是什么产品市场经理出身的，往往是新闻传播、编辑、广告专业出身的。

你觉得以后哪些赛道对我们更有利，哪些行业更有发展前景？

邹叔回答：

我觉得这里面还是有逻辑的，首先职业的选择，第一选择你们选择什么？

第一选择选行业。那哪些行业好？

我觉得所有的东西都可以从数据来看出来，大家可以看一下薪酬调查报告里面社会工资，排名前5的行业。

大概是：金融、互联网、房地产、医疗 ……

所以一定是选行业，制造业的平均工资本来就是社会垫底的，大概排倒数5名吧，另外还有公共事业、农林牧户等等，这种薪资都是倒数。

哪怕是教育行业都会比这几个要好，教育前几年还是挺高的。所有，首先是入行的问题，所以我一开始就做房地产，然后发现房地产不行，我就做互联网。

互联网里面也有c和b之分，我发现创业的时候，C端已经没什么机会，所以我选了b，里面还是有选择的逻辑的，因为我日常就会看年报、财报，以及大趋势、宏观的分析。

第一个点，应该要选工资高的行业。第二个点是什么呢？

看融资、看未来的趋势。投资人是投未来的，不是投现在的。最近一两年投资人投什么？你就可以考虑这一两年去那个行业。除非是出现那种短期错误的，不过也没办法法，比如现的社区生鲜，但是社区生鲜你自己想也想得到，它可能不成立。

但是你去看他们在投to b赛道和SaaS赛道的时候，他们在投什么公司？而且这家公司，在美国有没有对标的公司？做这些分析，基本上你就能把行业确定下来了。

现场提问：

前几年得到这种知识付费比较火，这几年SaaS赛道很火，比如说分贝通……各种都融了好多亿，你觉得这种怎么去评判他到底是靠业绩火的，还是靠资本炒火的？

邹叔回答：

首先，第一个概念是，我们比资本聪明吗？既然我们不比资本聪明，那我们就先相信资本，如果真的选错了，那只能怪运气。

我觉得没有绝对制胜的一招，我是相信大概率的，我相信大概率资本是比我们聪明的，资本在投的，而且愿意投入的，我相信赛道不有很大的问题。

而且这里面我们说到周期。

大家都知道康波周期，本身任何事件都有周期，比如说以前c端互联网很牛逼，但现在是b端互联网很牛逼，可能再过10年，你也不知道到底是什么互联网牛逼了。

所以最终就发现，职场没有安全感。你在职场你的知识一定会落后，你无法在职场的岗位去抵抗，在职场除非你是合伙人级别，你还可以抵抗一下，如果你就是普通员工，那到了那个阶段你自然就要淘汰了。

作者：邹叔 陈小步