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互联网销售与传统销售的区别，互联网营销的本质？

计市经济 • • 引流知识

作者为：深圳无忧跨境科技（无忧堡）营销总监，原载于公众号：大货代

01

提起卖东西就不得不说直播带货，薇娅、佳琦是这行中的翘楚，即使薇娅凉了也依然身价过亿，你不会觉得他们只是在屏幕里喊两声卖东西吧？

《教父》里有句话影响了很多人:“花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运。”

那么销售工作的本质究竟是什么呢？

销售的根本法则是把产品或服务以合理的价格卖给需要它的人。这个法则在跨境相关的行业中有两个困境出现：

1.对方有需求，但选择别人而不选择你的服务，怎么办？例如：保险、VAT、ERP等

2.对方有需要，但不愿意给出合理价格，怎么办？例如：跨境物流

这两部分我们以后再慢慢讲。现在我们先谈谈销售高手具备的四重境界。

02

行走江湖，成王败寇。极少有人天生就无师自通，每个人心中都有个功夫梦，就像电影《功夫》里的主角周星驰，但绝大部分人只是身边那个冒牌老大小胖子。

即使是主角，也会经历一个痛苦压抑的成长过程。每门每派能立起来的都有自己独特的看门本领，徒弟们谁偷奸耍滑，谁起早贪晚的刻苦练习，才会决定了谁最后会成为那个佼佼者。以武来论道，我们把销售工作划为四重境界。

第一重境界：卖价格，使用疯狂的便宜价格向客户推销

在商标VAT行业尤为突出，什么美国商标1999元，VAT99元。无论是打电话开发客户还是在群里疯狂的发广告，赤裸裸的就是打价格。有些企业依靠这样的销售方式来筛选目标客户，低价能吸引过来的就是有需求的，销售人员根据客户感兴趣程度来选择是否继续交谈。

在这种模式中，客户有兴趣的概率可能是百分之一，我们大部分的人都对这种低价轰炸都感觉到极其厌烦。慢慢使得我们得出了一个结论，做销售工作的人很 LOW，很惹人厌。但实际上这只是见到了第一重境界而已，是入门级选手的水平。按照金字塔原则来论，最底层的群体数量最大，同样也决定了大部分人的认知，小白入门销售总有个过程，也取决于公司的培训和文化。

销售第二重境界：卖产品，就是三句话离不开介绍产品的好

经常碰到做物流的不停的说自己公司实力强，美国海外仓大，价格便宜，公司服务好；做商标专利的张口知识产权管理和监控、国际专利合作条约、兰哈姆法案。客户并不懂这些，只是感觉销售在反复念叨着，听上去似乎挺好。但这也不够马上下单成交的。

嘴里反复念叨产品的人，与上面卖价格的人有相同的销售逻辑。就是我要死咬住一番话术不放，对亿级大卖我这样对他说，入门小白我仍然这样对他说。这套话术就是我的万金油，我只管说就好了。

这种销售人员他们没想过把销售做活，只想把销售做死。什么意思呢？就是把一份本来需要学习、需要改变、需要挑战的工作，生生干成了一份稳定性、机械化、混日子的工作。他们对销售中的提成奖金的兴趣只挂在嘴边，实际是只要维持个基本生活就行。所以你回忆一下我们参加跨境电商的各种展会和行业聚会，总能找到那么几个心不在焉、高高在上的销售员，他们要么拉着个脸默不作声，要么玩着手机对周围的人视而不见，爱搭不理。

多缺心眼的人老板才会雇佣这样的人做销售啊。每个行业都是做销售的人员很多，但是能把销售做好的人太少了。刚入行各种鸡血憧憬，现实却眼高手低，所以三到六个月的试用期一过，激情散去，剩下的工作内容基本就靠机械重复的方法混日子。残酷的现实情况就是：只有少部分有自我觉知的人，是试图依靠这份销售工作来改变命运，甚至逆袭阶层的，他们也在不停的行动。

销售第三重境界：卖需求，满足客户心中所想

没有完美的产品和服务，只有适合的选择。把梳子卖给和尚这个故事大家都听过。梳子不是和尚的需求，但我们做跨境服务商的不一样啊，客户明明就是有需求而且一直在使用服务的。换成物流打比方，假如是第一重境界的人做销售，他会说我们只要8块钱一公斤，你不走我就吃亏了。假如是第二重境界的人做销售，他会强调我们自己装柜自己有海外仓。假如是第三重境界的人做销售，他会告诉客户船期时效、派送方式不同的价格、轨迹系统可查、公司管理规范。

解决了客户对你的服务的基本需求，才能让客户进一步考虑用你的服务。这就是卖需求的境界。客户对服务的需求是多重多层次的，明面上的需求要解决，客户没想到的需求你要提前想到帮他解决，唯独不能生拉硬扯的往上套。但是你去观察你身边做销售的人，有多少是在用低维度的思维去做高维度的事。所以说销售难，是一种必然。因为太多的人因为销售境界太低，导致业绩不好，收入过低，最终没有活成别人羡慕的样子，还影响着一批又一批的销售新人。

销售第四重境界：卖感受，我比产品更值得你买单

我们讲到第三重境界时，许多人已然望尘莫及了。想要全面的对客户各种层次的需求充分了解，这需要有极强的同理心与洞察力。但这还不是销售的最高境界，因为它仍然属于术的环节，并没有升华成道的层面。然而我们一谈起道这个字，就让人感觉无比的高深莫测，非寻常人所能企及。

这里我要举个例子：比时利清关行-海派的贾总，他接触新客户的时候，不仅要先通过聊天把客户目前的货量、运输方式、货物种类、做同行还是直客等基本情况了解清楚，还会了解目前客户合作的清关行的现状、未来在这条线路上的规划布局、甚至整个公司未来的发展目标。在充分知晓了客户的信息后，针对客户现在和未来产生的需求情况来给出适合客户使用的方案，不仅解决眼前的问题，还要对未来客户发展壮大后的需求做出响应。

你以为就这样？不，后面还有。贾总还会以专业清关从业者的角度对目前欧洲不同国家清关的现状和趋势做出分析判断，甚至毫不避讳的对比海派和比利时的其他几家清关行的优劣，还会表达出海派在欧洲未来的布局和发展方向。

这样一番交流后，不仅让客户清楚知晓了自己产品的优势，也能让客户对自己的专业度、公司实力、可靠的服务有了最直观的了解，合作则放心信任，不合作也会觉得此人值得深交，未来随时可以合作。结果也确实是，不管是不是他的客户，最终都成为了他的朋友。

也许会有人认为他的身份是老总，所以知道这些也会说这些，其实不然，上面列出来的所有点，都是普通业务员可以在平时工作中接触和学习到的，要看个人有没有醒悟，有没有用心。

大道至简。越是高级别的选手，越会用润物细无声的方式呈现。没有任何一个做销售的人敢说自己比客户聪明，客户也不喜欢比自己聪明的销售。只有那一个能让客户感觉到真诚与尊重，同时又拥有专业能力的人，才能获得客户内心的信任与认同。

03

只会用价格来吸引客户的人，注定拿不到大订单，因为客户就是冲着便宜来的。

只会用产品来吸引客户的人，被质疑的可能性很大，因为客户根本不相信你产品那么好。

只有懂得耐心询问，细心观察客户需求的人，才能了解客户当下最想解决的问题。

只有对客户真诚，为客户着想的人，才能真正走入客户的内心。

销售四种境界，说到底，还是看你够不够用心。

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