电话销售卖酒开场白,打电话销售酒的开场白应该怎么说?

各位同事上午好,我们准备开会。今天非常巧,是2021年最后一天。选这样一个时间点,我们召开一场比较特殊的会议。说他特殊,一方面这是青酒新的全国营销团队组建之后的首次销售主题会议,同时也特殊在我们第一次的销售会议,选择的不是线下召开而是用线上召开这样一种方式。说会议特殊还包括这次会议的召开是在有些新同事的入职手续还没来得及办理,甚至有一些同事要到春节之后才能到岗,这样一种特殊的背景之下。

回到最初来看,我们公开向全行业提出,青酒未来发展要达到6000亿市值这样一个大目标,可以说这个目标本身也是相当特殊的一个目标,甚至是不可思议的一个目标。所以大家要习惯于我们未来因为这样一个特殊目标,注定了我们要走不同寻常的特殊的发展路径。

今天参加会议的人员,还有青酒老产品事业部的几位同事,青酒集团领导班子成员,销售公司的销售部以及相关的职能部门,因为这些部门是整个青酒体系的一个有机组成部分,同时就我们销售发展而言,也需要整个公司各个部门和系统的全力支持。所以今天的会议在范围上有所扩大,下面我们正式开始。

首先我要对新加入我们青酒事业的各位新同事表示欢迎,也表示感谢。大家愿意放弃原先各自非常好的平台、职业和收入前景,加入到目前事实上处于一张白纸,二次创业重新起步,可能在未来比较长的时间是比较困难的发展阶段的这样一个企业来,一方面是我们青酒品牌的感召,另外一方面可能也是包括我在内的我们新的青酒领导集体对于大家的感召,所以在这里一方面是代表青酒酒厂向大家表示感谢。另外一方面就个人而言,也非常感谢大家的这份信任。

接下来用两个小时左右的时间和大家做一次相对比较系统的交流,交流的内容不局限于青酒销售的具体工作,首先还是从白酒行业整体说起。

电话销售卖酒开场白,打电话销售酒的开场白应该怎么说?

一、白酒是一个非常特殊的行业

(一)中国独有

从中国白酒工艺上来讲,中国白酒采用开放式固态发酵工艺,对比国外酒类采用的封闭式液态发酵工艺,这两种不同模式背后带来了中国白酒一系列系统的复杂性和独特性。

因为全程开放式发酵,所以在中国白酒的发酵过程中可以有大量的微生物参与进来,从而在最后的酒体中形成大量因各种微生物参与发酵所带来的代谢物半成品,最后使得酒体非常的丰富、立体、多元,这就是中国白酒最独特的地方。理解中国白酒独特的发酵工艺,是我们理解中国白酒所有的工艺、质量、技术等等问题的总钥匙。理解了这一点之后,我们就能够理解为什么白酒企业所处的地理位置那么重要?为什么白酒企业的生态环境那么重要?为什么我们酿酒过程当中的温度、湿度、气候条件那么重要?以及为什么专家都在说白酒酿造工艺当中最重要的一点是温度,以及为什么会形成清香型、浓香型、酱香型这样三种比较典型的白酒风格上的差异,以及为什么清香型出酒率最高,酱香型出酒率最低,为什么清香型成本最低,酱香型成本最高?为什么酱香型酒一定要用糯高粱而不能用普通高粱?以及为什么我们都说酱香酒空杯留香可以两天三天,而清香型酒到第二天可能就闻不到味道。

举这几个例子就是想说明,理解中国白酒独有的开放式固态发酵工艺,是我们理解中国白酒所有生产技术质量问题的一个总钥匙。

(二)刚性需求

中国白酒具有一定的刚性需求,首先是消费场景无所不在,几乎所有的场合都离不开白酒。而且中国白酒消费的刚性还体现在从过去几千年以来到现在一脉相承,从来就没有中断过。

有人担心,现在年轻人不喝白酒了,将来白酒行业怎么办?其实对于这样的问题完全不用担心,因为中国酒的消费已经有几千年的历史,几十上百代人的消费传承下来,我们所看到的年轻人不喝白酒,这种现象太片面。随着年轻人进入到成年,白酒消费会成为他的酒精饮品的首选。

(三)市场巨大

因为刚性需求,因为消费场景众多,带来的直接结果就是白酒行业有一个非常巨大的市场,这个市场的容量目前没有一个公认的数字,但以我自己的综合认知来看,即使达不到也是相当接近每年一万亿的规模。这个一万亿既包括厂家销售口径,也包括商业价值部分,综合在一起达到一万亿规模。

(四)利润丰厚

这一点从所有白酒上市公司的毛利率就能够看得出来,特别是茅台百分之九十几的毛利率,这在和其他行业比较起来是非常夸张的一种现象。但这种现象在整个白酒行业应该说非常普遍,百分之六十、七十、八十是比较普遍的行业利润率,这是白酒行业的一个独特性,同时也是白酒行业的一个优势。

(五)持续升级

所谓持续升级,就是去年喝20块钱酒,30块钱酒的人,今年可能要喝40块钱50块钱,去年招待朋友用200块钱300块钱的人,今年可能用300块钱400块钱,这种白酒的消费升级在过去10年里已经是一个行业持续的基本规律,而这个规律在未来的十年二十年还会长盛不衰。而消费升级的背后意味着什么?意味着这个行业的容量已经非常大,未来行业还会进一步扩容,也意味着行业的利润率本身已经很高,未来还会进一步的提高。

白酒行业是一个非常特殊的行业,从这样的几个特殊性总结起来,可以说在白酒行业蕴藏着巨量级的财富,巨量级到什么地步呢?白酒目前上市公司的前五位市值加在一起大概是5万亿左右的市值,这在其他行业看来几乎是一个不可思议的现象,从这样的一个数字就足够说明白酒行业蕴藏着巨量级的财富。

二、白酒行业发展趋势

白酒行业在过去的几十年当中发生了很大的变化,未来十年二十年还会有更大的变化要来。身处在这样一个行业,对行业的发展趋势就要有一个总体的把握,只有看清趋势,顺应趋势,才有可能顺势而为,获得企业的和个人的更好发展。

(一)集中化

各行各业从分散走向集中,这是基本规律,从集中最后走向寡头垄断,这是国内国外在很多行业中已经被历史实践所证明了的。同时这种寡头垄断的最后竞争的结果,也是比较早的被马克思写进资本论里,所以是基本规律。以这样的基本规律来看待白酒行业,可以说白酒行业从分散到集中到最后寡头垄断的这样一个规律,会是行业发展趋势的一个内在的根本的约束条件。

白酒行业目前同国内的大部分行业比较起来,还处于相对比较分散的发展阶段。但是,这只意味着行业的集中整合和寡头垄断可能会比其他行业迟一点慢一点,但是不会从根本上改变这一规律。

以这个观点来看,我认为未来十年二十年就是白酒行业从分散向集中,最后进入到寡头垄断的非常重要的一个窗口期。就像过去十几年的啤酒行业一样,当初啤酒企业啤酒品牌大大小小山头林立,到了今天基本上只剩下四大啤酒酒业集团公司。未来的十年二十年,白酒行业会重演这样一个进程,在这样一个进程当中,逐步会有一些优势的酒业集团公司快速崛起,站到行业的高位,占领行业的高地,同时也会有很多中小企业很残酷的被优胜劣汰淘汰出局。

(二)高端化

白酒行业的高端化,在过去十年是一个基本的规律和现象,未来十年二十年也会是行业发展的一个基本主题。在白酒消费升级的背后,有这样几个基本的逻辑。

第一点,消费升级。在消费者收入水平提高之后,自然的有一个向更高的品质进行消费升级的内在需求,这是毫无疑问的。我们所有人都是这样,有条件的时候,消费品质更好的产品是每个人的基本需求,这也是消费高端化最基本的驱动力量。

第二点,面子心理。中国人几千年来把面子看得很重,形成了独特的一种面子文化。甚至白酒的消费升级高端化背后,恰恰面子文化所起到的潜在影响力不可小觑。简单来说,朋友今天请你吃饭,如果用的是三四百块钱的白酒,一般来说你在回请他的时候,不太会用两三百块钱价位。如果说你参加同事家里的喜宴,用的是五百块钱六百块钱的白酒,下次轮到你办喜事的时候,一般来说不会比他低。类似这样一种面子心理的体现,会使得白酒消费升级,白酒的高端化呈现一种螺旋形上升的不可逆的发展过程。

第三点,通货膨胀。白酒的高端化,其实是以人民币作为衡量尺度的,这样一种衡量尺度的背后,通常忽略了通货膨胀的潜在影响,以我们过去十年的消费通货膨胀的趋势和速度,以及对未来五年十年通货膨胀的预期,可以说通货膨胀因素是白酒消费升级最后一个同时不排除可能是最重要的一个因素。

简单来说,今天你拿七八百块钱去买一瓶酒,请朋友吃饭,可能还觉得沉甸甸的,等到三年五年之后,可能就是稀松平常。在这样一个变化的背后,可能一定程度上是钱变得不值钱了。三五年之后的一千块钱,可能不是今天的一千块钱八百块钱。

基于以上三点关于高端化的判断,具体到营销工作中,不论是厂方还是经销商,如果长期只敢、只擅长于做中低价位产品,那么从长期来看是没有什么未来的,在白酒高端化的背景之下,未来的主流消费价格带是不断的持续的向上转移,所以不论是厂方还是经销商,都要敢于做高端价位产品,而且要善于做高端价位产品,可以说未来白酒的主战场会是在千元以上价位,所以我们所有人都要学会千元以上价位带的白酒品牌怎么招商,怎么运营,怎么做消费者培育,怎么进行品牌打造,这对我们所有人来说是一个非常重要的课题。

(三)酱香化

回过头去看白酒行业过去几十年的历史,在1988年国家放开白酒价格计划管控之前,全社会白酒消费的主流,既不是酱香,也不是浓香,而是清香。那个时候以汾酒、西凤、二锅头、老白干等等为代表的清香型白酒才是全社会消费的主流。

而形成这样一种市场结构的原因。很简单,就是在1988年之前汾酒是全国白酒行业的老大,是今天的茅台所拥有的行业位置。汾老大这个词,在全行业公认了几十年,因为行业老大是清香型,所以全社会的消费主流就认为清香型是最正宗的白酒代表,所以消费的市场份额最大。但在1988年价格管控放开之后,以五粮液为代表的川酒企业一路提价,最后使得汾酒成为了低价酒,甚至是低端酒的代名词,而五粮液成为了高价酒高端酒的代名词之后,五粮液取代了汾酒,重新成为新一个阶段的白酒行业老大,而且是高高在上。2000年前后直至2010年前,五粮液在白酒行业的地位高高在上,正是因为五粮液成为新的行业老大,所以带动浓香型酒一路攻城略地,成为全社会的消费主流,也成为市场份额最大的一个品类,这就是白酒行业的行业老大的带动性、示范性、引领性。

以这样的过去几十年的发展规律来看未来,正是在2015年前后,茅台彻底的超越五粮液,接替了他行业老大的位置。并且从目前来看,未来五年十年看不到有别的酒企可以超越茅台。相信在茅台的带动之下,酱香型酒逐渐成为白酒消费的主流,只是时间问题。

白酒行业的发展趋势集中化、高端化、酱香化,那么这三点变化本身很重要,但是综合在一起所具有的对我们更大的启发意义在哪里?在于在这三重巨大的变化力量的驱动之下,意味着白酒行业的未来十年二十年会有一场深刻的可能是革命式的一次行业的巨变,一次行业的重塑。前面提到,白酒行业蕴藏着巨量级的财富,而这样巨量级的财富正处于待开采待加工的阶段,而这样一个巨量级财富所处的行业,未来十年有可能发生根本性的革命性的变化,把这样的两个观点放在一起。我们也可以说整个白酒行业的巨量级财富在未来十年二十年面临着一次深刻的重新再分配的过程。

三、我们的战略思考和定位

第三点跟大家讲一讲我们的战略思考和定位,我们对于行业的整体认知,以及在这样的认知基础之上,我们自身的定位,我们的目标,我们的一些基本思考。

(一)个人经历

简单的说,自己是在2020年春节之后,从原来从业了二十年的洋河离职出来,这种选择本身是很难令人理解的一件事情,因为一边是接近3000亿市值的行业头部企业,而另外一边则是辞职之后首先接手的贵州醇,一个亏损了八年,销售额只剩下微不足道的三五千万的一家企业。这种巨大的反差使得自己这样的一个重新定位和选择,在一般人看来非常难以理解。这里和大家简单说一下,原因很简单,就是前面两个观点所说到的,因为自己看到中国白酒未来十年二十年,有一个非常难得的非常重要的行业整合的窗口期,看到有这样一个机会,自己从业二十年,对白酒行业比较熟悉和了解,如果不试着去参与推动这样一个潮流,自己觉得是一种遗憾,所以下定决心在很多人不理解的背景之下,自己选择了这样一个把过去二十年画上句号,清零从头开始,从头开始创业的这样一个新的未来十年二十年的规划。

(二)基本定位

能够认识到未来发展的趋势并不难,难的是到底怎么样来参与白酒行业未来的整合,这才是真正的困难。所以在2020年2月14日我写了一封行业公开信,把自己的一些认识和思考做了公开的表达,也把自己对于未来的自身的定位,以及去参与白酒行业整合这样一个大目标,向全行业做了一个公开的表达,甚至在里面直接提出要把我们第一个起点贵州醇用十年时间做到2000亿市值,然后以贵州醇为起点,进一步的深度的来参与白酒行业整合。

在说了这些话的同时,我也很坦率的说,这几乎是一个不可能完成的任务,只是看到有一线的机会,但既然自己做了这样的选择,那么必然还是多少对未来有一定的把握和信心。那么怎么样把这样一件看上去非常艰难,甚至不可能的事情,把它逐步的去落地和实现,我们对于行业未来整合的基本的思考是业务加资本这样一种双轮驱动的发展模式。

(三)业务+资本

所谓业务加资本,首先指的是业务这一极,就是每收购一家酒企,我们要有能力把它尽快的做出内生性的向上发展的长周期,从小到大重新做出一个大的企业、大的品牌,这是业务这一极。而资本这一极指的是有了这样一个前提之后,我们不断的去收购和复制这样的企业和品牌。通过这样一种业务加资本双轮驱动的方式,我们的目标是最终希望能够打造形成一个像英国帝亚吉欧这样的烈性酒集团公司,通过这样一种曲线的方式来实现白酒行业的整合,来实现对行业现有头部企业的超越。这是我们对于未来行业整合在模式层面的基本思考。

(四)创新

当然,尽管有着这样的思考,还是要说我们要做的这个事情本身非常困难,别的不说,就光是在业务层面,怎样把我们所收购的陷入到发展谷底的名酒企业,重新焕发生机,重新二次创业,重新再创辉煌,这本身就是非常难的一件事情。怎样把在业务层面非常难的一件事情把它做成呢?方法只有一条,那就是创新,而且是要极致的创新,而且是在很多个维度上极致的创新,最后才有可能综合的形成一个比较大的竞争优势,从而实现和竞争对手之间发展力量的反差,来逐步的去超越竞争对手。

第一点,产品层面的创新。我们所做的真年份产品定位,应该说是在白酒行业内石破天惊的一件事情。虽然目前只有一年多时间,还看不出我们这个定位对行业的彻底的颠覆性,但这种颠覆正在逐渐到来。我们通过真年份的产品定位,使得我们自身获得了在产品层面的一个非常坚实的立足点,也使得我们的营销工作有了一个非常坚实的立足点。我们所说的创新的第一点,即旗帜鲜明的公开提出真年份产品定位,把真年份作为我们的旗帜,作为我们的番号,作为我们的品牌最重要的一个烙印和基因。

第二点,组织模式的创新。我们提出创业合伙人模式,这种创业合伙人模式在服务领域服务行业可能会有,但在白酒行业,也包括在所有消费品类行业几乎是没有,所以我们所提出的创业合伙人模式不止在白酒行业,在整个消费品领域,甚至是在整个实业界,都是有着巨大的独特性,巨大的创新性。这种创业合伙人模式我相信对于白酒行业乃至对于将来的所有的消费品领域的企业,逐渐会产生在组织模式激励机制上的根本性的革命性。

第三点,渠道创新。渠道创新更多的是指渠道管理方面,这个渠道管理也更突出的表现在目前全行业的一个最大的痛点问题的解决,那就是厂方和经销商之间,厂方可能利润很好,但是经销商因为产品价格透明,因为市场秩序混乱,因为供大于求导致利润非常薄,甚至是价格倒挂,最后一年到头辛辛苦苦忙下来几乎不赚钱。立足于这样一个痛点,我们旗帜鲜明的提出配额制管理这样一种控盘分利理念。如果长期坚持,最后让所有经销商和终端卖我们一箱酒所赚的利润是卖别的酒3箱5箱甚至10箱的利润,只要我们能把这一件事情做成,最后整个渠道人心所向,所形成强大的渠道驱动力,会是我们和其他竞品相比最大的压倒性的竞争优势。

第四点,品牌建设创新。品牌建设对于白酒企业是非常重要的一个题目,确实是那句话,好酒也怕巷子深。在今天这样一个时代,光有好酒是远远不够的,还要有好的品牌,好的品牌背后,品牌建设打造的理念模式也非常重要。对于在这样一个时代,品牌打造应该怎么做?我的思考结论是不应该简单的再走过去几十年传统的大广告这样一种路径和模式,相反应该是走公关式传播这样一种新的模式。

为什么有这样的思考?因为时代和环境已经发生了巨大的变化,和过去二三十年相比,这种变化表现在两个方面,第一个方面就是媒体的高度碎片化,第二个方面就是消费者注意力的高度碎片化。在这样的两个碎片化背景之下,在这样的两个碎片化共同叠加作用之下,使得传统广告的效果已经是大打折扣、事倍功半。

那什么叫公关式传播?简单来说就是有价值观的、有事件的、有话题的、有信息,甚至有炒作的这样一种内容输出,借助移动互联网时代的各种工具,然后把企业方方面面点点滴滴大大小小事情的做内容输出的过程当中,把我们的品牌植入到消费者的心智当中去,这才是移动互联网时代应该有的事半功倍的,甚至是四两拨千斤的品牌传播方式。

四、过去一年半的实践

(一) 贵州醇

第一个方面,品牌知名度。贵州醇的品牌热度在全行业有了一个非常大的提升,而这种提升背后和刚才所述公关式传播这种理念模式是一脉相承的,我们所花费的广告费非常少,但是取得的品牌传播的效果,应该说数倍于甚至十几倍于这样的广告费用。

第二个方面,营销组织。贵州醇已经形成了覆盖全国的150个左右的营销组织,其中包括20个左右的省区和130个左右的分公司。过去一年多时间超过1500人应聘贵州醇的省区经理和分公司经理两级干部,最终录用150人左右。

第三个方面,经销商数量。贵州醇从原来只剩下五六家经销商,到现在已经超过700多家经销商,也基本上遍布全国各个市场。

最后一方面,净利润。贵州醇从过去连续亏损8年,总共亏了3.5个亿,到去年第一年就已经实现扭亏为盈,去年的净利润大概5000万左右,今年的净利润预计会超过1亿。今年贵州醇的利税预计加在一起2.1到2.2个亿,这个数字在行业内是非常小的数字,小到微不足道,但就贵州醇自身而言,纵向相比,应该说变化还是比较大的。

(二)枝江

2020年9月1日,我们收购了第二家酒企,就是湖北的枝江酒业,湖北枝江和贵州醇、青酒都很类似,都是名酒品牌,有名酒的基础,都是老企业,很有底蕴和历史,同时也都是在辉煌的时候相当辉煌,但是也都因持续多年的下滑到一个谷底阶段的企业。我们收购之后的思路和贵州醇基本上差不多,第一个是面向全国招聘营销团队,建立营销组织。第二个是推出真年份系列的比较高端的新产品。第三个是全国招商,第四个是通过组织品鉴会或回厂游,用各种方式做消费者培育,同时做好品牌宣传。

通过这样的几种方式,在过去新产品上市一年时间里,枝江“真年份”系列产品按照出厂价销售额大概达到1.4个亿左右,对于这个新产品,而且是价位比较高的新产品,一年时间有这样的回款,相对来说我觉得还是比较满意的,至少发展的第一步基本上已经迈出来了。

你们也知道做白酒新品牌培育初期是最难的。白酒这种消费品的品牌培育是一个长周期的事情,不像资本市场短期内实现暴富,短期内实现10倍、8倍回报,白酒要耐住性子,长期坚持。一个新的、比较高端的品牌的打造是一个长周期的事情,初期是最难的。

枝江真年份新品上市15个月,2022年元月份的月度经销商订单首次超过3000万,而且销售占比最高的是零售价近600元/瓶的真年份6年。所以在这种背景之下,枝江第一年有这样的成长速度,我觉得也比较乐观,而未来只要是长期保持定力,不犯大的错误,继续资源的投入,让枝江回到我们所说的成为湖北第一品牌,也只是时间的问题。

(三)蔺郎

今年9月15日,我们在赤水河畔茅台镇对岸的古蔺县收购了第三家酒企,一个叫蔺郎集团的酒厂。这个酒厂大家可能都不知道,因为它是一个原酒生产企业,没有自己的品牌,但是规模很大,它每年的酱酒产能达到1万吨左右,同时还有5至12年的老酒六七千吨,这是非常优质的非常难得的酱酒标的资源。

(四)青酒

青酒的相关情况大家也已经都看到,从11月13日正式参与青酒的生产经营,到现在一个多月的时间,总体上来说开局还算是不错,各个方面的反响反应总体上还是符合预期,有了一个比较好的开端,关于青酒下面我会具体说。

第四个部分跟大家说的,就是回顾过去一年半,我们在行业整合这条路上所做的一些基本的实践。一年多的时间,四家企业的先后收购,以及几家企业的经营发展的基本情况。所有这些情况总结起来,还是开头所说的只能说是符合预期,谈不上有太大的成绩,时间还比较短,我们还需要更长时间的积累和沉淀。

就未来发展而言,是不是2022年、2023年能够顺利,现在也都不敢下结论。可能在未来的发展当中,这4家企业不排除都还会出现新的困难,新的问题。所以就未来发展而言,我觉得所有人特别是我总体上来说,还是本着相对比较谨慎的态度,对于未来发展的困难要有足够的思想准备。

六、青酒的发展机会

(一)产区优势

这可能是青酒未来5年10年发展非常重要,也是非常难得的一点。我们知道做事其实个人的主观努力很重要,但同时潮流风口趋势也非常重要,如果我们自身努力的同时,又有潮流所向风口所在,那就更容易事半功倍。

而我们在目前这样一个时间节点,来参与青酒未来事业发展,我觉得正是符合这一条,其中重点就是刚才所说的贵州产区给我们未来发展所形成的非常大的赋能,在茅台的带动之下,整个酱香酒未来发展会大行其道,甚至极端的时候,我认为将来酱香酒的市场份额不排除会超过浓香。

如果是这样一个未来10年20年的波澜壮阔的酱香酒的发展的大周期的话,那么毫无疑问,贵州产区会逐渐逐渐在全行业变得炙手可热。我们青酒身处贵州产区这样一种自身的优势,就会成为我们未来5年10年20年的营销发展的最重要一个赋能力量。所以在未来的白酒行业不排除贵州产区就像是全世界范围内葡萄酒行业领域里面的波尔多,一旦这种优势形成,那么对于我们来说怎么强调都不为过。打个比方,整个贵州产区在茅台带动之下,在全行业地位的初步的坚定不移的向上的提升,就有一点像地壳变动带来的一个像喜马拉雅山峰崛起一样的一个巨大的行业重塑现象。

而如果说整个贵州产区真的因为这样的一种行业的地壳运动,最后成为全社会的全行业的一个白酒高地的话,那么对我们的意义在哪里呢?对于我们青酒的意义在于没有这种变化之前,我们青酒要想成为全行业的头部企业,我们必须和全国所有企业一起去竞争,要竞争和打败全国95%的企业,才有可能成为行业头部企业。而现在有了这样一种变化之后,就意味着很大程度上我们不需要跟别的那么多企业竞争,我们只要成为贵州省的白酒企业当中的头部企业,然后因为整个贵州省成为了全国白酒的高地,那么我们自然就成为了全国的白酒行业当中的头部企业。这就是我们身处贵州产区,对于我们未来发展可能所具有的潜在的决定性意义的这样一种价值所在。

(二)生态优势

青酒身处贵州省黔东南地区,三省交界,自然生态非常独特,非常适宜酿酒。正如先前所提到,中国白酒正因为是开放式固态发酵工艺,所以对于酒厂所在地的生态环境气候条件要求非常高。因为开放式发酵工艺,最后酒质的好坏就取决于参与发酵的微生物的数量、质量、结构、丰富性,而酒企所处地的温度、湿度、气候条件恰恰决定了微生物生物群微生物的群落到底是什么样一种数量,什么样一种质量,什么样一种结构,什么样一种丰富性。

所以我们所处的这样一种地域、经度、纬度、温度、气候、湿度等等条件决定了从酒体、品质而言,我们是一个绝佳的产区,是一个优质的产区,至少从客观条件上是能够酿出最好的白酒的一个产区,所以这也是我们未来发展另外一个重要的底气所在。就是我们的产品品质有足够好的基础条件、环境条件、前提基础,只要我们在生产的工艺质量技术上面精益求精,我们的产品品质在全行业会给我们全体营销团队提供最坚定的底气和信心。

(三)历史优势

青酒50年代建厂,到现在接近70年的历史。白酒行业非常特殊,其中很特殊的一点在于消费者对于白酒品牌的信任认同,非常看重酒企的历史底蕴。大家可以回过头去看,目前在全行业相对头部的企业,几乎全部都是历史深厚,底蕴深厚,历史深远。对于消费者来说,如果某一个酒厂是新创的、新设的、新建的、品牌也是新注册的,那几乎就是没根没基,这样的品牌是非常难在市场上得到消费者的回应,也很难真正做大做强,而这一点恰恰是我们的优势所在。50年代几乎和共和国同龄接近70年的历史一脉相承,底蕴深厚,这是未来我们青酒品牌文化打造非常重要的前提条件。

(四)品牌优势

青酒品牌,应该说原先我的认知就比较深,我的印象就比较好。再加上这一个多月我们正式接手之后,所听到的各个方面的反响,特别是这次招聘过程当中和很多应聘人员的交流,更进一步的深刻的体会到青酒品牌在全国消费者心目当中的这样一种认知的广泛性,认知的深度,也包括情感层面的连接,确实是非常难得的一点。有了这样的全国消费者心智当中的认知基础,我们现在所需要做的就是唤醒全社会的这样一种认知,这就可以了。比一个新品牌,从无到有的重新开始把品牌植入到消费者心智当中去,要容易的多。特别是这个所有人提起来都耳熟能详的,当年刘青云代言的广告,喝杯青酒,交个朋友,那么这样一种品牌的历史沉淀都是我们非常好的品牌资产。

(五)酱酒基因

青酒历史上确实一直是以浓香为主,包括市场上畅销的也是原来的低度浓香产品,但是酱香酒的生产从70年代开始就一脉相承,到现在从未中断,而且当初因为是计划经济时期,国家安排茅台酒厂的技术工程人员进厂指导,并且这么多年下来一脉相承,而且我们一直独立保存有酱酒的生产车间。

(六)股东优势

青酒未来发展在股东资本层面的支撑,应该说有着充分的保障。从这次青酒收购大家也能看得出来,这么大的债务化解,我们几乎用很短的时间就已经完成。在我们在资产重组之后,几乎是把所有的债务问题全部还清,新的青酒酒厂几乎是零负债,我们没有寻求任何金融机构的贷款支持,完全是自有资金,而且对于青酒下一步不论是改造还是扩产,在规模上都会比较大,在这方面的投资也都有充足的准备。

(七)政府支持

从过去一个多月和地方政府的接触来看,不论是我们所处的镇远县委县政府,还是黔东南州委州政府,对于青酒的发展是高度关注,也是高度支持。

七、青酒发展思路

(一)重新组建独立营销团队

这个重新组建独立营销团队指的是和我们老产品事业部这个相比,因为青酒在2021年还有几千万老产品的销售,这几千万老产品也面临着产品比较多、比较杂、价格比较低、价格比较透明的这样一些问题。但是考虑到对于老产品的一些市场消费者的负责,以及对老产品的经销商负责,所以老产品的销售工作要以单独一个事业部的形式开展下去。

那么与此相对,青酒发展思路的第一条,就是重新组建独立的营销团队,这也就是我们这一次面向全国来招聘组建的营销团队所承担的青酒未来所有新产品销售这样一个战略性的发展任务。

(二)真年份产品定位

青酒发展的第二个思路就是仍然坚定不移的走真年份产品定位。 为什么我们要坚定不移的走真年份的发展方向?

首先第一点,就中国的白酒消费文化而言,几千年以来口口相传,酒越老越好,酒越陈越香,这已经是全社会的心智认知,而这种心智认知不需要再做任何消费者教育,也没有任何消费者教育成本,我们只要顺应这种消费者心理认知去做事就可以了。

第二点原因,中国人经验总结酒越老越好,但是不知道酒为什么越老越好,而最近几十年的白酒科研已经把酒为什么越陈越香越老越好解释的非常清楚。在酒储存的过程当中发生了哪些物理的变化、化学的变化、有害物质的挥发等等都已经解释得非常清楚。

第三点原因,全世界所有的烈性酒,除了伏特加,像威士忌、白兰地、朗姆酒、金酒这样一些烈性酒酒种,几乎无一例外的都非常讲究年份,讲究高年份,讲究年份越长久越好,价格越贵。那么说明烈性酒的这种陈化储存问题,年份问题是全世界的共性的烈性酒文化组成部分,也就是说其他国家从经验总结也得出这样的结论,酒越陈越好。

第四点原因,就是过去10年左右时间,在国内已经形成了非常独特的一个白酒消费现象,这个现象就是买新酒喝老酒,老酒的买卖交易已经形成了一个非常大的二级市场,这就意味着什么呢?意味着全社会对于老酒的需求已经是非常强,已经是呼之欲出。但是因为厂家提供的年份酒,消费者根本不相信,所以只好退而求其次买了新酒,在家里自己放上三年五年再去喝。

所以从这四个方面的原因,使得我们下定决心坚定的定位于真年份产品的品牌定位,同时下定决心去推动真年份未来的发展潮流。相信在我们持续推动之下,会有越来越多的企业参与其中,并且参与的企业越多,这个潮流越会宏大,最后会成为全社会白酒消费的一个主流。如果形成这样一种局面,那我们就是这个潮流的推动者引领者,作为这个潮流的代表会大获其利。

(三)创业合伙人组织模式

什么是创业合伙人组织模式呢?很简单,就是以我们分公司经理为例,我们厂方所有生产行政后勤部门,把市场发展所需要的,产品生产的问题,后勤保障的问题,物流支撑的问题,资金保障的问题,品牌宣传的问题等等所有问题全解决了,然后交给你一个你所熟悉的资源比较丰富的,做起来比较顺手的市场,让你放开手脚去创业,把这个市场从无到有,从小到大的做起来,然后你个人享受这个市场成长的创业者的这样一种财务财富收入水平的发展红利,这就是我们所说的创业合伙人的这个模式,简单来说就是底薪加提成,底薪解决的是你基本生活的问题,提成解决的是你未来个人真正创富的问题。

以我们分公司经理为例,4%的提成意味着交给你的市场,如果说你的销售额只做了1000万的话,那么只有40万的提成。当然如果说做到一个亿的话,会有400万的提成,你要有能力做到两三个亿,你就可以每年拿千万的年薪。在我们这种模式之下,不同的市场不同的分公司之间收入差距可能会非常大,有可能是10倍20倍的差距,这就是我们所说的创业合伙人模式。

在这种模式之下,事实上是给大家提供了一个零成本的零风险的创业平台,做的好了,可能是几百万上千万的年度收入,但如果做的不好的话,最差最差的底线就是底薪,没有任何其他方面的财务风险。所以这种模式非常适合在白酒行业10年20年的销售做下来,形成了很好的白酒销售的经验资源,特别是长期深耕某一个市场带来的对于这样一个市场的熟悉程度。如果能形成个人和企业之间非常好的有机的这样一种互补,那么就最后就会形成企业和个人之间的发展共赢。

(四)配额制管理理念

以贵州醇为例,所有的经销商既没有年度任务,也没有月度任务,而且每个月是报配额,经过批准之后再开票,在配额之内可以不开可以少开,而且所有经销商如果销售困难的话,可以随时无条件退货,甚至最近我们提出来超过一年的可以加价10%退货,超过两年的可以加价20%退货。

这种配额制管理理念的背后指导思想,就是为了贯彻我们控盘分利的营销理念,就是希望通过对于供需关系的管理,来使得终端零售价格保持坚挺,只有零售价格保持坚挺了,经销商和渠道的利润才会保持在合理的范围之内。也只有这样我们和其他竞品之间相比,才会取得比较大的相对的渠道推力方面的竞争优势。

(五)强大的宣传支持

青酒的发展会附以强大的宣传支持。一方面是软性的宣传,就像过去几个月时间大家也已经看到的,我们在青酒宣传方面,很多的话题引起很多的关注,甚至引起很多的争论争议,在这样一种过程当中会使得我们的品牌的关注度、热度持续上升。除了这样一种软性品牌宣传之外,我们在传统硬广告方面也会有相当大的手笔和力度。在这里也要和大家说明一下,前面所说的时代不一样,传统广告的效果在大打折扣,但为什么我们还是要两手都抓,软硬兼施的来做广告投放。一方面传统广告效果在下降,但现阶段还没有其他能够完全替代传统广告的手段。同时因为我们这样一种发展阶段,其实需要建立强大的至少是行业内我们从业人员对于我们青酒未来发展的信心。而行业相关群体对于我们企业未来发展的信心呢,应该说传统广告还是非常重要的有力的支撑和组成部分。基于这样的理解,青酒未来在品牌宣传方面,不仅软性的公关式的品牌传播会保持相当大的力度,同时在传统性广告投放上面也会有比较大的规模。

(六)大商赋能

这个大商就是前面所说的股权商,股权商对于青酒发展的意义在于每一家股权商背后都有着自己的一套非常成熟的营销体系、销售团队、市场渠道、网络以及经销商资源。如果说有30家经销商把他自己的团队渠道、网络资源全部动员起来,来宣传推广青酒品牌,来培育青酒的消费者的话,那么我们整体的品牌氛围提升会很快。在这样一种背景之下,我们真年份系列的主导产品的成长的环境会宽松很多,土壤会肥沃很多,我们的发展速度会更快。所以这是引进30家股权商背后的根本原因。

(七)以经销商为主体

就行业来说,厂商之间不同的企业有不同的定位,有的企业是以厂方为主,经销商为辅的,有的企业是以经销商为主厂方为辅的,而我们目前的定位是以厂方为辅,以经销商为主体来开发市场,这既是我们现阶段的现实选择,同时也是在我看来更高效的社会分工的一种体现,厂方把我们自己该做的事情做好,然后剩下的事情交给经销商去做,厂商之间形成很好的分工合作,互相支持,互相赋能,最后各得其所,这才是最高效的市场管理的手段和模式。在这点上做的最好的其实就是茅台,茅台的销售人员很少,但是市场做得非常好,真正的消费者培育、市场销售的很多工作交给经销商去做,只要是厂方有足够的智慧和高度,我觉得这种模式没有什么问题。

(八)团购先行

团购先行指的是在产品上市之后,在消费者培育方面要坚持的一个基本的理念。因为白酒行业过去几十年的发展,经历了很多个不同的发展阶段,比如说2000年之前是大流通的这样一种渠道模式,到2000年之后慢慢的酒店成为白酒销售的核心主渠道。再到前面很多年,烟酒店成为白酒行业销售的主渠道核心渠道,白酒行业竞争到了今天,发展到了今天,应该说前面所有这些路都已经走不通了,不论是流通还是酒店还是烟酒店,都已经很难跟我们今天青酒所处的二次创业起步阶段相匹配。在我们二次创业起步阶段,产品价位总体定位又比较高,这样的一个特殊发展时期决定了我们在后期的消费者培育方面,只能是聚焦于团购渠道,团购资源,团购人群,然后下定决心通过精准的以团购为主的高端人群的消费者培 育,慢慢积累我们的消费人群,积累我们的消费群体。而相反要避免产品上市之后上来就大面积的去铺货,大量的去做终端,大量的费用用于终端的开发维护陈列,避免走这样一条弯路。

当然这里不是说终端完全不能做,而是要有所选择的做,要谋定而后动的做,不能为了做而做,如果要做也要少而精的做,背后有团购资源,有团购能力的关系比较好的一些核心终端的费用投入和开发。所以在这点上面,希望我们所有人要统一思想,要看清楚行业发展的趋势和我们现阶段只能决定了我们只能走这样一个模式,只能走这样一条路。

八、总结

总体上我们可以说白酒是一个好行业,刚性的需求,巨大的市场,可观的利润,以及非常快的消费升级速度。

贵州是一个好产区,未来10年炙手可热,有可能成为中国白酒界的波尔多。

青酒是一个好品牌,当年“喝杯青酒,交个朋友”,应该说全国消费者耳熟能详,我们是一个好的团队,大部分人都有着十年二十年的从业经验,有着深耕某一个市场的长期经历,大部分人都有着在大企业平台历练的经历。

创业合伙人模式是一个好的机制,到了三四十岁的年龄,很多人都有着内在的创业的需求,但是创业本身需要资金,需要承担风险,其实很多人不容易迈出这一步。而我们的创业合伙人模式,事实上给大家提供了一个零成本零风险的个人创业平台,而且在这个平台上,我们每个市场负责人其实是自己所负责区域内的总经销商,比如说分公司经理4%的提成,其实就相当于你是这一个地区总经销商,你享受4%的净利润率,虽然可能你的利润率比其他经销商要低,但是因为你一个人可能管着十几家,将来可能几十家经销商,所以你真正的创业的收入可能超过你所管辖的所有经销商。

综合以上可以说白酒是一个好行业,贵州是一个好产区,青酒是一个好品牌,我们是一个好团队,创业合伙人模式是一个好的机制,所以希望我们所有人真正拿出创业精神,上下同心,分工合作,大破大立,敢想敢做。用10年左右时间,我们下决心做出一个6000亿市值的青酒大企业。谢谢大家。

朱伟

2021年12月31日

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