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三四线城市的稀缺生意有哪些，三四线城市的稀缺生意有哪些呢？

计市经济 • • 引流知识

下面的市场，其实不缺购买力，也不缺购买需求！缺的是有标识性和辨别度的好项目，以及能将潜在购买力和需求转化为现实成交量的“专业营销人士”！

湖北地产圈现在有一个怪现状，一线城市武汉大多数营销总和策划不愿意下去，宁愿在武汉跑滴滴和代驾；下面项目招不到优秀人才，只能在当地小圈子里内部挖人。最终的结果，就是人才失去流动性，人不能尽其用，企业无人可用，导致个人和企业双输！

武汉营销总和策划不愿意下去的原因，无非以下两点：其一，从专业角度，认为下面市场属于小县城空心化、人口净流出，购买客群基数小且呈现下降趋势，项目不好操作；其二，从劳资双方关系讲，认为下面的开发商老板，都有一种“钱本位”的自负，再就是缺乏“长期思维”，一经聘用即希望马上见到成效，不能给聘用人员充足的施展时间，人不能尽其才、人不能尽其用。

这其实都是人才流动不畅、相互缺乏碰撞的锅。如果有在下面操作过项目的经历，并沉下去，下面的项目，其实也没那么难操作！说到底，还是不愿跳出自己的舒适圈！

首先说一下武汉多数营销总和策划认为的下面人口净流出，购买力不足问题。刚好相反，现在下面县级市场，因为房价总价不高，而现在湖北下面的县市，去外面不再仅仅是进厂打螺丝，而是有自己的招牌手艺。如孝感人都爱去东北，孝感的抹灰工在东北非常有名；监利的铝合金、包子馒头产业更是在广西、贵州、青海等一些经济不发达省份扎根，如果找到合适的门面，一年二三十万的收入算正常水平，一年挣足首付、三年全款的家庭很多！所以说，下面县市其实并不缺购买力！

再说购买意愿，现在下面市县，买房主要来自于两个需求，一是小孩读书，另外一个是结婚用婚房。先说小孩读书，现在下面的政策就是教育资源城镇化，优质教育资源向县城集中。幼儿园、小学一般都在镇上就近就读，条件好一点的家庭，小孩还未入学前，就开始在县城买房，然后老人搬到县城就近照顾；第二个结婚用婚房，湖北农村现在因为男女比例失调，男多女少，所以没有一技之长未能在大城市扎根的适婚男青年在农村结婚非常难，一个是彩礼礼金高，女方一般都要求有车有房。所以，下面市场其实是没有五一、十一黄金周一说，而是暑假、春节前后两个黄金销售节点，对应小孩上学，结婚婚房两个需求，其他月份基本上都是淡季！

有购买实力、有购买意愿，房子再卖不动，那就是开发商和项目本身问题了！

本土开发商，拿地以后，基本上没有前期策划和定位概念！甚至为了省钱，随便在当地或武汉找一家野鸡设计单位，在没有任何前期市场调研及定位前提下，项目规划方案、施工图即按照老板意图，就出了结果，然后就是施工队进场开干！老板一言而决，这也是为什么下面县市项目千人一面，有浓郁乡土气息的原因！

《营销战》里有一个观点，在一个同质化严重的市场，项目要想分食最大蛋糕，就必须在项目前期阶段，在前期策划和定位上做创新，赋予项目独特性和唯一性。这个独特性和唯一性其实很好找，难者不会、会者不难！有以下几个思路可供参考：

第一，从项目资源上下功夫，如项目拥有独一无二的稀缺景观资源，如山、河、湖、海等优质资源，那就围绕资源做文章。项目规划、园林景观打造、案名、主题、案场布置、样板间装修风格，宗旨就是围绕该资源，将优势无限放大，最终所呈现效果即为项目独有标签！

第二，从地块历史人文上做文章。如我曾经在孝感从前期即介入的一个项目，地块是一个老旧工厂改造用地，项目四至门前一条臭水沟，临路批发市场，另外两面老旧小区包围，可以说地块周边外部环境非常差。当时给项目做的定位就是依托老旧工厂的人文历史，做一个“艺术与怀旧主题”相结合的社区。项目人文主题内涵的赋予，不在于建筑规划及设计本身，而在于现场的包装和氛围的营造，包括当时提的案名叫XX1984，然后项目车行入口门楼设计成咖啡店招牌形式，人行主入口做成观光花廊，工地围墙以手绘墙形式呈现，售楼部设计成一个咖啡厅，园林景观小品以工厂老旧机器做点缀，入口通道围挡画面及文案也是以轻快的画面和文案表现等等，尽管这个定位和提法理念在当时孝感过于超前，开发商仅采用了部分，但项目销售均价和去化速度在当时排进孝感前三。这也是孝感当时第一个做“跨界营销”的项目。

第三，如果临优质学区，那更简单，把项目品质、档次做出来，现场、案场示范区做到位，即使硬卖，也基本上可做到随意定价。

第四，如果即没有稀缺资源，也没有历史人文可供挖掘，也没有学区，那就从需求上着手，做婚礼、浪漫主题。案名、售楼部装饰装修布置、样板间装饰装修风格、园林景观、项目外立面、后期活动营销、推广主题及文案等均围绕结婚主题展开或做文章。

建筑本身并无话题性，而在于包装和推广，客户觉得项目和市场上其他项目不一样，那项目基本上就成功了一大半。

关于项目主题的提炼和挖掘，方式、方法不一而足。最终目的，就是做一个与众不同、具有明显标识性和辨别度的产品，让客户一眼就能识别、记住！

尽管三四线城市已经有碧桂园、恒大等一线品牌开发商进入，但90%以上项目开发仍以本土开发商开发为主。开发档次天花板也仅仅是所谓的品质感和伪品牌感，这是一种最初级也是竞争力相对有限的竞争能力。

深圳曾经有过一个开发商排名并广为人知：“文有万科、理有金地（招商、保利等）”，意思就是玩人文情怀的开发商只有万科一家，而以精工、产品品质、建筑质量为企业核心竞争力的开发商有很多，并且一直被万科稳压一头很多年。这就是文化张力对品质诉求的碾压！非概念营销，而是人文主题营销！

前期策划和定位，是县级房地产开发成功的关键！有主题定位并演绎到位的项目，后期销售事半功倍，因为有标识性和辨识度！

策划前期即介入项目，在下面县城是一种理想状态。基本上90%以上的市县项目，都是在项目开盘前1-2个月，在项目产品已定型情况下，才开始介入项目。而策划从销售阶段介入，仅能解决销售阶段的上客量问题，销售难度和投入会成倍数增加！

策划介入时机不同，效果天壤之别！

即使从销售阶段介入，也并非不能操作，只是效果会大打折扣。坚持做四件事，并执行到位，仍然可以跑赢市场上大多数项目。

第一，新媒体的应用。营销架构配置专门的自媒体团队，做抖音线上推广。视频内容切忌硬卖、强推项目，这样易陷入“过度营销”陷阱，让受众反感！话题必须积极、正面，能引起受众情感共鸣、最关键点是能不着痕迹点到项目！项目手笔大一点，可以做专门的系列创意视频；随意一点，可以发置业顾问的个人成长经历、如何做一个优秀的置业顾问、置业顾问的收入水平、售楼部日常等话题。以售楼部网罗到的帅哥靓女，即使只是发几个自拍，也有大批的老色批、小色批跪舔，这也是对资源的合理利用及变现。

第二，做通道深耕、渠道下沉。发动客户终端的乡镇村组一级“意见领袖”和“人流聚集地老板”的号召力和带动作用。销售第一波，以该批群体为重点目标客户，在营销政策和优惠上做倾斜，争取把这部分人做成项目第一批业主；营销第二波，针对该部分群体，制定专门的分销政策。项目不做到处撒网的全民营销，改做有门槛的指定介绍人身份，相当于项目VIP会员角色（可以订制一批纯金VIP卡，设置一定准入门槛，让少数指定人群申领）。客户有且仅有通过该部分群体介绍，才能拿到额外折扣，同时介绍人拿到相应介绍费。而客户自然到访，则只能享受售楼部正常折扣。“意见领袖”和“人流聚集地老板”，面子、里子都有了，再加上这部分人在农村本身就有相当大号召力和示范作用，宣传及介客效果优于普遍撒网的全民营销。

第三，DM单全覆盖。乡镇市场最有效的推广手段，就是做DM单派发，并且覆盖到所有村组！我曾在孝感呆过的一个30万方项目，项目品质只能说是农民房，从项目开建到卖完，就是一辆破面包车加两个老板从自己同村找的沾亲带故的老阿姨，1800底薪，项目卖了几年两个老阿姨即派单派了几年，硬生生把两个小包工头老板都干成了资产过亿的大老板，后来又去黄冈拿地做别墅和商业综合体。DM单派出来的大老板传奇人生！

第四，做有话题性的公益。如高考话题，重奖被清华、北大录取高考应届生！那种几十年出不了一个北大、清华的市县可以操作，高考强县不能搞，因为容易搞破产！重奖每年文、理科状元，项目和公司在几年，就坚持做几年，这个是每年都会产生的费用，所以奖励金额要控制。高考是一个话题性很高的切入点，又正好是销售旺季，可以一举数得；再就是比如政府评选的感动中国、道德模范等等，找准2-3个有广泛话题性的公益选题，并坚持做，必有回响！

项目前期重思路，后期重执行！

前期思路正确，项目销售不管是价格还是去化速度，排进当地市场前三没跑！

后期执行到位，尽管是亡羊补牢，但仍能比其他项目获得更好的销售业绩！

下面的项目，其实并没有那么难卖！难卖是因为没有优秀的人才操作！武汉的专业人才不愿意走下去，下面县市的开发商老板能人思维作祟，不懂把专业事交给专业人去做！

“人”，才是核心！“人才”，才是核心！才是三、四线城市房企“破局”关键！

三四线城市的稀缺生意有哪些，三四线城市的稀缺生意有哪些呢？

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