销售人才画像怎么写,销售人才画像的七个维度怎么写?

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无论是开胃甜点,还是满汉全席,这看上去都像是一个让人垂涎欲滴的“吃货”话题,但作者别出心裁的是要探讨一个企业销售人才培养体系的进化论话题,这是基于作者在为企业提供专业销售方法论培训咨询服务十多年的经验累积,很真实,很直白,让我们全视野领略企业销售人才培养体系建设的昨天、今天和明天。

启蒙期的“开胃甜点”

我们发现,有一些企业客户会请外部老师来做销售技能培训,但只是一天或半天的课程安排。可能很多的职业培训师会看不上这样的需求,觉得仅为了一个大半天的培训就要车马劳顿,不划算,太麻烦。但我认为:这样的“开胃甜点”般的培训需求,虽小,但弥足珍贵。

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因为大多数企业客户的培训成熟度并不高,销售人才培养体系也不健全,客户自己都搞不清楚到底要如何给销售团队进行赋能。企业以前可能都是由内部的业务专家给自己人做做分享,搞搞经验传承,但毕竟眼界有限,缺少前瞻性和系统性。现在终于是鼓起勇气来找更高水平的外部专家进行协助了,就好比闭关锁国了那么久,终于要改革开放了。虽然开放的尺度还很有限,改革的步子也没有迈得那么大,但也算是前进这一小步,成长一大步呀。

作为被客户选中的“外部专家”,此时也不能光顾着自己的收益回报,而是要体会到:通过专家的努力,可以帮到这家企业拓宽视野,坚定信心,开始进入销售团队成长的快车道。纵然是一个“开胃甜点”,也是值得用心来做,而且还要让客户得到“物超所值”的感觉。

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成长期的“经济快餐”

有了第一次“开胃甜点”的正向鼓励,客户通常就会把对外部专家的引进需求升级为“经济快餐”,就是希望能给到销售团队更系统化和结构化的培训,提供更实战更实效的行为技能训练。培训时长也会由原来半天或一天的计划,扩展为两天或三天的培训规划。

企业需求的这种升级,也是对专业销售方法论和外部专家的信任升级。一般来说,如果只有半天的培训时间,更多是聚焦营销观念或发展趋势层面的讲授。而能有两到三天的授课时间,通常就可以在销售实战技能的学习与练习方面做好功夫。

我常告诉自己,作为外部专家,能不能在这两三天里教会学员更多一点知识,能否为学员的学习成长创造更多一点价值,能否把一个标准化的面授变成一次“咨询式培训”,让学员带着问题和目标来,在学习新知的同时,还能解决一些学员工作中的实际问题。如果外部专家能够提供这样的交付水平,我想客户对专家的能力信任会与日俱增,更多的更深入的学习成长需求也会源源不断地被激发和进化出来。

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进化期的“定制大餐”

事实上,一个两到三天的课堂培训,如果缺少后续的销售技能训练强化,缺少来自企业高层和销售管理者的大力支持,缺少统一的销售语言与行为标准,在课堂中所学到的知识技能,大多会被“遗忘曲线”逐渐侵蚀。所以,企业的学习需求也必然会由“经济快餐”晋级为“定制大餐”

“定制大餐”的内容可以有很多,比如说销售流程的定制与销售工具开发、销售漏斗管理与商机辅导体系设计、销售新人的育成体系与学习地图设计、销售人才的甄选与绩效考评体系、以及企业内部的销售人才训练与讲师认证体系设计等等。

往往到了这时候,企业其实已经意识到必须拥有一个可以支持企业未来发展的统一的销售流程与销售管理体系了。这种科学定义的销售运营体系可以通过企业自身力量慢慢摸索来逐步建立和完善,但正如一家企业董事长跟我说的:他更希望请外部专家来协助做这件事情,目的就是要用“金钱”来换“时间”,靠企业自有力量用两三年才能做好的事情,可能在外部专家的帮助下,只需要一到两个月就能做好,而且做出来的品质会更高,还可以少走弯路、减少试错成本。从综合的投入产出比来分析,借助外力,是一桩很划得来的“投资”。

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转化期的“满汉全席”

当然,事情进展到这一步,也并没有完全“大功告成”。为了将科学定义的销售方法真正沉淀为销售团队的DNA,变成销售团队的统一语言与行为标准,最终促进销售绩效的提升与销售组织的持续成长,企业还有必要将“定制大餐”升级为“满汉全席”。华为的任正非先生在引进IBM管理咨询体系服务时,提出“先僵化,再优化,后固化”的项目执行思路。企业销售模式的变革升级也必须经历这三个“化”才能最终修成正果。

在这个最关键的“成果转化”阶段,为了确保过往的努力都能顺利成为可衡量的改善成果,还有三个挑战必须要去面对和解决:

一是在新的销售流程执行转化过程中,如何化解现有销售团队的消极抵制难题。因为大多数人都是不愿意接受新挑战,而更希望活在一个“满足现有业绩目标就知足常乐”的舒适圈里。

二是继续借助外部专家的力量,在落地转化过程中,进行对前期定制出来的销售流程和销售工具体系再做出二次优化,相当于被专家扶上了马,那就再让专家送上一程。

三是强化从上而下的贯彻执行机制。再好的流程方法,没有好的执行与反馈,一切都是枉然。企业高层必须重视这段“通往成功的最后一公里”,必须要指定有对效果转化负责的关键责任人,就好像“定海神针”,确保方向和行动的一致性。

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进化,永无止境

从开胃甜点到经济快餐,从定制大餐到满汉全席,这是企业销售人才培养体系建设的必经之路,也是专业销售方法论与企业营销模式紧密结合的科学进化模式。当然,罗马不是一天建成的。希望一劳永逸,毕其功于一役的想法也是不合理的。我们必须明白,销售人才的培养与销售能力的提升,才是支持企业绩效持续增长的最可依靠的内生力量。

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