为什么要做学术推广,解析学术推广和销售的区别

合规转型现在已经成为了国内药企开始摸索前行的道路。恒瑞、齐鲁、豪森、扬子江、人福等国内知名药企都开始了各自合规转型的路程,学术化推广,已经成为国内药企前行的支柱。

但是在众多药企推荐合规转型的同时,学术化推广也成为了医药代表中间呼喊最多的话语,以后再也不是仿制药的天下了,虽然很多药企之前已仿制药为主,但是随着研发技术的不断提高,创新药即将成为国内药企营收的主要支柱。但是仿制药在销售阶段改革过程中不断转型,面临着种种阻碍。

为什么要做学术推广,解析学术推广和销售的区别

但是到底学术化推广过程中的阻碍点是什么呢?

1:国内药企之前的营销模式已经约定俗成

纵观之前国内药企传统的营销模式,“临床费用”通过“现金方式”转换,实现了全面覆盖,也算变相地搅和了外企的“讲课费模式”,突然转变成学术化的推广方式,利益受到了前所未有的挑战,从医生到医药代表以及医药代表的领导层面,很多阻碍点也就变相的产生了。

医生:之前“临床费用”现金方式,很多层面是最安全的方式,突然更改为学术化推广,需要签订合同以及信息的披露,跨度大,难以在短时间之内接受。

医药代表:“暴力销售”方式可以达到快速起量的结果,而且“临床费用”可以按照分配进入客户的手上,有目的有效率的完成所遇阻碍。而且合规签约最后的责任人是医药代表,难以签约也就是绩效以及工作能力不符合岗位需求,面临失业的风险。

药企:箭在弦上不得不发,如果还是按照之前的模式,药企应该也是很愿意的。

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2:医生对国内药企的印象

纵观国内药企,虽然近几年来说创新药品层出不断,但是真正意义上称之为创新药的产品却屈指可数,很难有拿得出手的药品与外企竞争,这是个不争的事实。

很多医药代表会觉得,为什么医生对待国内药企和外企的医药代表态度不同,对国内医药代表认为就是“费用换取销量”,对其态度也是很一般,但是对于外企的代表态度那就是比较好,认为可以给其带来学术方面的资源,这点虽然揪着国内医药代表的心,但是也是一个不争的事实,地位的确不一样。

所以说趁着大好时机,赶紧去外企镀镀金才是王道。

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3:药企领导层的悬殊

最近几年国内药企的改革,真正显示出来国内药企领导层的经验悬殊,国内药企在不断地引进国外药企的管理层来进行真正的换血,说明国内药企的领导也是认为外企的一些模式是符合当下的情况,国外药企很难形成“关系户模式”,但是在国内药企恰恰人情社会,只用自己人和可以把控的人。所以国内药企改革任重而道远。

 

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