基于精准营销的方法有哪些,ABM有哪些特点和优势

集客营销是很多企业熟知的营销方式,能够帮助企业实现全渠道获客,而今天这篇文章则是想要介绍另一种更具性价比且同样精准高效的营销方式——ABM。

ABM在国内一般翻译成“基于帐户的营销”或者“目标客户营销”,它的特点是将一个组织企业下的多个联系人看做一个整体,创建一个账户来统一管理,之后的营销也是以账户为单位而非个人,资源也会主要集中在高价值客户身上。

-01-ABM有哪些特点和优势?

1.同时服务多个潜客,大幅减少销售周期

ABM使得营销人员可以同时面对单个公司内的多个潜客,不再需要像以往那样单独服务于一个人,最后再将所有人的跟进情况串起来。

当营销人员以企业账户为单位去跟进客户后,可以同时查看到企业内所有人的情况并使用定制化的内容去精准触达,这种方式可以大幅减少销售周期以及更高效地完成转化。

2.目标更加聚焦,能够减少营销预算的浪费

ABM营销已经对目标客户进行了筛选,获取到的客户非常聚焦,营销人员可以在客户身上投入更多有效成本,使用更精准且个性化的营销方式,减少营销预算的浪费。

3.有效实现营销与销售的合作协调,实现1+1>2的效果

以往通过内容营销获得线索,在收获有效线索的同时也会有大量无意向线索进来,而营销和销售之间存在工作断层比如客户信息不同步,很多时候销售人员无法第一时间剔除这些无意向数据,还是需花费时间去跟进,影响了自己销售业务的成交和拓展。

ABM营销可以改善这一现象,ABM首先看重的就是优质客户的获客,当有了优质客户后,再使用各类营销手段进行培育转化,ABM提高了资源的分配效率,促进了营销和销售的合作,有利于达成共识,确保两个团队能够共同发力,实现1+1>2的效果。

基于精准营销的方法有哪些,ABM有哪些特点和优势

-02-ABM应该怎么做?

1.拟定客户名单

第一步就是需要先拟定企业的目标客户名单,可以从老客户入手,比如企业有多个产品线,是否可以实现交叉销售,另外也可以确定一些特征,然后去主动寻找具体的企业。

2.建立触点

有了目标客户名单后,接着就需要去建立触点,可以先从企业已有的数据库中寻找,是否有目标企业中某个或某些联系人的信息,针对他们做针对性的营销,如果数据库中没有,那么则需要营销人员使用其他营销手段去触达到这些联系人,但因为已经有了明确的目标,所以也能够相比集客营销实现更加精准地触达。

3.培育和转化

之后的匹配与转化手段由营销人员继续进行,比如说针对性的解决方案、案例介绍、线上直播、线下会议等等,这些方式能够拉进与目标客户之间的距离,产生更多信任,促成后面的转化。

4.促进成交

在促进成交这一部分,市场营销人员可以和销售一起合作发挥更大的价值,比如举办一些定向邀请的小型会议、参与更多的客户互动、乃至和销售一起拜访客户。

-03-MarketUP助力企业实施ABM

ABM有 3 个需要重点解决的问题:

1、筛选分析联系人并汇总到同一个账户里进行统一管理;

2、识别追踪行为轨迹,整合全渠道数据形成完整的企业画像等能力;

3、节省人力,通过营销自动化实现客户触达。

MarketUP能够帮助企业解决这3个问题,实施高效的ABM营销。

首先,MarketUP可以自动识别出属于统一企业组织下的不同联系人,并创建出单独的账号对这些联系人进行统一管理。

之后,当进入培育和转化的过程后,MarketUP能够自动记录下和客户互动的全过程,包括客户的行为轨迹、访问下载的内容资料、填写的表单信息、参加的线上线下活动等等,这些信息对于客户跟进非常重要,会统一整合记录到后台,使得客户画像越来越清晰。

基于精准营销的方法有哪些,ABM有哪些特点和优势

最后,MarketUP自带的营销自动化功能也能够极大提高市场营销人员跟进转化客户的效率,比如自动发送营销邮件、营销短信给客户并收集反馈等等。

基于精准营销的方法有哪些,ABM有哪些特点和优势

这些功能的配合能够方便企业最大程序聚焦目光,给重要的企业客户提供更加个性化的服务,从而减少无效成本的支出,最大化每个账户的价值,使得ABM战略发挥最大效用。

本文来自作者:常悦销售向薪力,不代表小新网立场,更多干货关注公众号:zhantianss(长按复制)

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