电话营销经典案例案例分析

 

电话销售技能是每一个优秀销售都需要具备的技能。然而,在与客户电话沟通的时候,销售时常拿起电话就打,滔滔不绝地推销,一天打300个,其中290多个被客户以各种理由拒绝挂断。这其实犯了销售的大忌。

 

不是产品不好卖,而是缺少完整的电销思路!电销思路设计的好,客户拒绝的就少。以下我们将从顶层的电销思路的设计到话术落地技巧,为你层层拆解顶级销售的电销核心方法论。这套方法论不仅可以复制到各个行业,而且让你面对客户的时候可以直接套用,少走弯路。有人运用了这套方法论,创造一个又一个业绩记录:

在物流行业,有销售小白,运用了这套方法,在一个月内快速蜕变成为销冠,月度业绩高达百万。

 

在资质行业,也有销售主管运用这套方法辅导团队,三个月就带领团队实现年度业绩增长超600%。

01

 

引起兴趣

你的10秒开场白能否打动客户

 

开场白目的是为了争取到沟通的机会。销售人员要在10秒内,引起客户的兴趣,否则客户就会走神和不耐烦,甚至直接挂断电话。短短的10秒,要说点什么,才能抓住客户的心呢?

 

开场白一定要营造你不是推销员的感觉。在电话销售过程中,要时刻记住:“我是来帮助客户解决问题的,我要比客户更懂得如何去帮助自己”。

 

切忌语速过快,陌生来电,加之听起来像推销的语气都能让客户产生反感。相反,如果能做到语气平缓,带着来聊合作和帮助客户解决问题的语气氛围来开场,客户就会产生好奇,从而争取到沟通的机会。

电话营销经典案例案例分析

电话沟通时间很短,要做到语言简洁。如果你花一分钟介绍你是谁,来自哪里,公司多么领先。这些客户根本不想去了解,所以客户必然会告诉你,“暂时不需要”。你来自哪里不重要,简明点出能给客户提供什么价值才是重要的。

 

 

比如,向一个客户推荐体系认证服务,你可以试试:

王总,想跟您聊个合作,您听听看行不行,我们是做ISO质量、环境、安全等管理体系认证的,我们查询到贵司原来的认证机构已经被注销,证书也快失效了,请问您这边有需要转到我们认证机构么?

再比如,你要向目标客户推销一个云服务方案,而这个客户正在使用阿里云服务。话术可以是这样:

王总,我知道您在使用阿里云服务,但您公司的业务量,选择我们每年可以节省10万元成本,不仅同样安全,而且我们同城服务更快。

这个理由很具体,清楚点明能为客户提供的价值或节省的成本。也许你会说,这两点都不具备,怎么办?不用急,这是一个持续优化的过程,通过坚持练习,不断调整,和客户沟通的话术一定会越来越具体。

 

开场白后,进入产品介绍之前需要根据客户目前的情况以及可能存在的需求进行挖掘。挖掘需求的核心是了解客户公司的大概情况,分析出可能存在的痛点。

 

比如,财税公司开发目标客户,首先,要对客户的经营情况有一个全面的了解,分析出可能存在的痛点。

 

客户做账大概什么时候到期?

客户是否跟财税公司合作了?

现在做汇算清缴年报了吗?

做汇算清缴有没有遇到成本票拿不回来利润虚高交税多的问题呢?

客户有税务筹划的潜在需求?

现在的财务公司服务怎么样呢?

有没有考虑多注册一个公司?

 

如果我们做好这一步,全面了解客户痛点,就能结合客户的需求,针对性地介绍产品,能做到心中有数,电销自然事半功倍。

电话营销经典案例案例分析

首次被拒绝了不要放弃。客户拒绝你不等于不想和你沟通,而是面对一个陌生电话,客户会有一个习惯性心理:反正不认识,挂了也没什么损失。所以,客户拒绝了只是因为客户不需要一个陌生电话。因为陌生电话和自己没有关系。

 

还要重点注意:尽管大多数情况下,表明来意比个人介绍重要得多,当在电话结束的时候,一定别忘了强调你公司的品牌和名字,并确定下一次沟通的时间。

王总,很高兴有这次沟通,希望下次深入面谈。我叫某某,来自某某公司,我会再和您联系,希望下次能给您再详细介绍一下。

 

02

 

判断意向

筛选有意向的客户进一步沟通

 

筛选就是通过电话与客户沟通后,把有初步购买意向的客户筛选出来。那在电话沟通中,怎么判断哪个客户有意向,哪个客户不感兴趣呢?可以通过以下话术确认客户的意向:

整体听我说完,您觉得对您来说会有帮助么?

如果客户被你的表述吸引,肯定你产品的核心卖点对其有用,进一步提出关于产品的相关问题,那就可以初步证明,这个客户是有一定购买意向的。这时,你要把握跟进的节奏点,大胆跟客户邀约。

 

相反,如果客户给出否定回答,或者回复没有时间,可能是真的没有时间,或价值传递不到位。如果客户真的抽不出时间,话术可以是这样:

王总,您忙也是忙业务,如果说这个东西真的是能给您业务带来利润(节省成本)的话,我相信是值得您花个20-30分钟来做一个了解的,不过我估计您今天下午确实是没时间了,您看这样行不行,我帮您安排到今晚7点左右,您会不会比较方便一些?

如果是销售价值传递不到位,可以退一步,明确客户的内在想法,再重新给客户梳理产品价值。话术参考:

王总,今年应该是有想法进一步开发直客资源的,是吗?用了这个产品后,能帮你直接对接外贸工厂,而且通过数字化工具完成拓客-筛客-管客全流程,节省出来大量的时间能帮您做更多的业务增长。

 

03

 

把握时机

打电话只决定结果的一半

 

俗话说:“打电话只决定结果的一半,挂完电话的跟进决定了另一半”,可见把握跟进节奏点的重要性。

电话营销经典案例案例分析

如何把握跟进的节奏点,及时向客户发出邀约?比如,客户想进一步了解产品的时候,你可以这样向客户提出邀约的诉求:

王总,关于您刚问到的一些财税方案,我建议我们可以见面详细交流一下,顺便给您看一下我给其他客户做过的一些方案,你可以做一些参考,你看下周一下午有空么?

比如,客户想试用或体验产品的时候,你可以这样提出你的诉求:

王总,我先帮您安排一个免费的产品体验,您的同行和我们合作效果比较好,顺便给您介绍一下他们是怎么做的,您觉得可以吗?

如果客户不确定或在犹豫,说回头再单独联系,正在开会。经验丰富的销售,根本不会受拒绝的影响,而是非常自信、流利地把客户挂电话可能产生的损失说出来:

王总,今天下午1点前活动结束,你现在续费可以省1500多现金,应该没错,1500多现金,优惠力度是我们全年最大。你直接手机付款就可以了。

客户听完估计大概率不会挂电话,还会花时间把具体合作的细节了解一番。销售人员通过设置一些营销节点,营造紧迫感,就能快速激发客户兴趣,加速销售流程。

 

04

 

分析录音

快速出业绩从录音分析开始

 

当一个新手销售进入到一家公司,他最困难的过程就是他不知道怎么听,也不知道怎么说。面对这个问题,录音分析就能给出解决办法。

 

录音分析要留意哪些话术引起客户的注意?哪些话术让他们有购买的欲望?比如,在资质业务里,我们发现成交率往往在资质快到期的时候会很高。

 

这些套路其实都隐藏在那些优秀销售的实战录音当中,那些优秀销售每天都在和客户沟通,这些沟通对话是销售团队最宝贵的一手材料。销售小白可以通过反复做录音分析,复制成功,快速找到业绩提升的捷径。

电话营销经典案例案例分析

销售主管在管理电销团队的时候也会听录音复盘。因为只有通过真实的销售对话,销售主管才能知道销售人员哪些话术需要及时调整。通过整理优秀的录音样本形成案例库,让团队复制优秀销售的成功,从而最大化团队效能。

 

05

 

摆正心态

所有的失败都在为以后的成功做准备

 

当你在做电话销售业务时,会经历很多次失败,但一定要有耐心,要相信所有的失败都是在为以后的成功做准备。心态之于销售,就好比你拜师习武。入得师傅的门,第一件事情不是学招数,也不是练习基本功,而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你,心情浮躁是没有办法学武艺的,学武功首先是磨练心性,然后是蹲马步,最后才是学招式。

电话营销经典案例案例分析

做电销业务也是一样,通过不断调整、模仿和分析,积累足够多的通话量,量变是可以引起质变的。保证电话量的目的是为了抓住肯定能成交的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);最后就是你要灵活应用以上策略与技巧来应对给你拒绝的大部分客户了。如此看来每打一次被拒绝的电话,其实已经离成功又近了一步。

 

 

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