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推销人员推销产品案例分析

二手车教授 • • 创业经验

张明和朱旭两个人是好朋友，都是一家金融公司的业务经理，而他们的工作，其实就是销售公司的那些个理财产品，各种各样的基金和债券这些。

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因为两个人都刚刚入职不久，在行业内积累不多，也没有多少积累的客户资源，因此拓展新客户并完成销售，成了一个非常难的课题。其实不仅是他们两个，全公司的业务员，都在犯愁呢。

而张明这个人头脑比较灵活，人很聪明，性格外向，是有名的交际能手和点子王。

就在大家都为了业绩忙得焦头烂额、每天四处奔波忙着拓展客户的时候，张明却莫名其妙地“失踪”了！

其实朱旭表面上看没有张明那样精明，但是实际上，这家伙心思更缜密，隐藏得更深。他就觉得，这个张明肯定在酝酿什么大计划，因此，他居然做起了“金融福尔摩斯”，暗地里悄悄地跟踪起了张明。

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然而，令他大跌眼镜，大惑不解的竟然是，这个张明居然并没有“干正事儿”，而是成天和一群老头老太太泡在一起：

白天的时候，则带着老头老太太们打牌、钓鱼，练习地书，还给老头老太太办起了摄影爱好小组，带着他们四处采风；

到了晚上，则又跟着他们在公园跳广场舞。这张明现在不折不扣的一个标准退休老人的生活，这让朱旭丈二和尚摸不着头脑。

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一脸观察了好几天，发现这张明仿佛是对老年生活着了魔，天天乐此不疲。而再看他的公司业绩，毫无进展，他心里暗笑，这张明是傻了吗？等着被老板开除吗？

然而，让他意想不到的是，到了月底，公司公布业绩的时候，张明在月底前几天，开单无数，以遥遥领先的业绩，笑傲公司业务员排行榜。

这下，朱旭更加懵圈了，搞不清楚这个张明的葫芦里面究竟卖的什么药。

到了发工资这天，朱旭就主动找到了张明，提出来自己用自己的奖金请客，向张明取取经，让自己的业绩也有一个突破，好多拿一些奖金。

张明知道朱旭的意图，就笑着答应了。酒席上，推杯换盏的时候，朱旭不解的问张明：“张明，我可注意到你可是并没做什么正事儿呀，成天陪着一群老头儿老太太娱乐，也不去拓展渠道和挖掘客户，甚至都不来公司接受培训，真想不明白，你这个业绩怎么这么高 ，是不是你家里有什么亲戚，帮你搞定了大客户呢？”

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张明这时候哈哈大笑，说：“想不到你小子还在暗中观察我，我哪里有什么牛亲戚，如果有，我还在公司做业务员吗？早就去摩根斯坦利做顾问去了。

实话告诉你，我的客户，就是这些老人们。你是不懂，总以为基金、债券这些不容易被人理解的金融产品，顾客都是高大上的白领，你错了。

你听过一句话，叫做中国谁的钱最好赚吗？ 答案就是三种人，老人、女人和孩子。这老人排在第一位。

我来告诉你为什么：首先，老人其实都有自己的特点，看似不好相处，其实，老人才是最容易相处的群体。首先，老人很多都很孤独，孩子们忙着工作和照顾他们的孩子，很少回来看他们，他们特别渴望有年轻人陪他们聊天娱乐；

其次，老人们看上去比较精明，其实，老人们最容易被糊弄。他们比较感性，你不知道老小孩，小小孩吗？只要你取得了他们的信任，那么你让他们做什么，都相对容易；

第三，老人们刚愎自用，自以为是。他们往往以为自己见多识广，阅人无数，通常是不会听子女劝说的，所以，只要你所说的让他们深信不疑，他们就肯定会按照你说的去做；

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第四，最重要的，现在的老人们都是见财眼开，见小利而忘命。你没听说，某超市就是因为有免费的鸡蛋领取，老人们凌晨三点就拿着马扎去排队，而且超市一开门，他们一窝蜂地闯进去哄抢吗？

所以综上所述，摸准了老人的心理和脉络，就可以对症下药了。我平时是陪老人们玩，但是实际上是培养感情，时间长了，他们认可我，信任我，我再告诉他们我的理财产品，可以让他们稳赚不赔，而且还让他们看我自己也买了。

而且老人们有很强的从众心理，一个买，其他老人生怕好处都让一个人得了，就跟着都买，所以我开单，基本上是一两天就把一个社区一网打尽了，所以你看我开单，都是月底一两天开好多单，奥秘就在这里。“

这朱旭一听，顿时茅塞顿开，也仿佛发现了新大陆。便迫不及待地让张明带着他一起发财。张明眼睛珠子一转，说：“可以，你给我什么好处呢？“

朱旭赶忙说：“好兄弟，我把我手上的客情资源，还有我哥哥做保险的、我妹妹做保健品的、还有我叔叔做旅游的客户和产品线都统统介绍给你！“

张明想了一下，便说：“好，就这样说定了，一言为定！“

朱旭兴奋得一夜没睡，想到有张明带着他，说不定下个月自己的奖金也能和张明一样多了。

于是，第二天开始，张明就带着朱旭四处“拜山头“，给他介绍了几个街区的大爷大妈，这朱旭有样学样的跟着张明和这些大爷大妈们活动，跳舞，可是两天下来，他就吃不消了，这也太乏味了。

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而且，他发现，这张明这几天压根就没有和这些老头老太太说一件推销理财产品的事情。这可把他急坏了，心说，这样下去，自己的梦想还怎么实现？

于是，过了几天，他就带着自己的哥哥妹妹和亲戚朋友，对着几个街区的老人们做开了群体攻势，拉着他们办老年课堂。然而，这些课堂对老人健康生活有益处的知识并没有讲多少，而每节课之后都拉着他们买保险、理财产品、保健品、护肤品、厨具这些产品，更有甚者，朱旭的表姐竟然还给老人们推销起墓地来，这让老人们对他们非常反感和抵触。

半个月过去了，几个社区的老人们看到朱旭，都好像避之不及，躲着他走。有时候几个老人正在谈笑风生，看到他过来，也都选择扭脸就走。

不甘心的朱旭后来又印刷了很多自己公司理财产品的宣传单，要发给老人们，可是老人们却说：“这些我们都有，我们都知道，谢谢你的好意，我们不需要……“

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这让朱旭一头雾水，丈二和尚摸不着头脑。又到了月底，朱旭发现张明还是一副懒洋洋的样子，一点不着急，他的业绩单上面的成绩仍然是零，可是果然，到最后三天，他又是一飞冲天，雄据公司榜首。

这下朱旭心里暗想：“好你这个张明，一定有什么绝招或者什么情况瞒着我，太不够意思了，我还把我所有的资源都给了你！“

于是，心有不甘的朱旭又做起了福尔摩斯，没想到还真有了非常大的“惊人发现“！

原来，这天傍晚，朱旭悄悄跟在了张明的后面，却发现张明在帮着一群老太太准备跳广场舞的音响，他还管其中一个老太太叫“妈“！朱旭知道，这小子和自己一样，是个”北漂“，而这个老太太一口地道的北京话，怎么可能是他妈妈了？

第二天，心中有气的朱旭见到张明就说：“你小子，啥时候认了干妈，怪不得你的业绩好，原来是你有猫腻，你的干妈不让老头老太太们从我这里做业务！可是我也说了啊，我的亲戚们做的业绩，都给你提成呀，怎么他们也都开不了单子？“

这时候张明有一点小得意地说：“你还不知道吧，这常年围着老头老太太们转悠还有一个好处，就是解决‘单身狗’问题，你上次看到的老太太，是我准丈母娘！“

原来，张明不仅帮着老头老太太们跳广场舞，还帮他们热心张罗每周六上午在天坛公园的相亲活动，后来有一个老太太就相中了张明，觉得这个小伙子热心肠、有上进心，长相也不错，也不顾及他的外地人身份，就把自己的女儿介绍给了他。

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结果两个年轻人一见面，就互相吸引了，谈了几个月朋友，确定了恋爱关系，女孩还跟着张明回到了东北老家见过了父母，也定了婚期，所以，张明自然而然的就管那个老太太叫做妈妈了。

这下子，朱旭是又眼馋，又有抱怨。说张明并没有把最核心的技能传授给他，所以他才开不了单子。

这时候，张明却沉下脸来，郑重其事地说：“兄弟，开不了单子的原因在你身上，而不在我身上。记得我和你说过，老年群体的几个特征，我是告诉了你他们容易消费，像小孩子。但是并没有让你着急从他们身上赚钱。

相反，要真心的和他们成为朋友，站在他们的角度保护他们，一心一意的为了他们来着想。我卖给他们的产品，都是针对每个人家庭情况的不同，给他们推荐的最适合的产品。

而你不是，一心就想着赚他们的钱，你想想看，老人也需要清静，你可好，护肤品、保健品甚至墓地都一股脑地招呼，这个哪个老人会不烦你呢？

还有，你真心实意地和他们交往了吗？才几天，你就觉得无聊不耐烦，可我是一天全心全意地陪着他们，而且，每一位老人的情况、性格、喜好我都一清二楚，因为，我早就把他们都当成了我的家人，我的出发点是保护他们，而你不是。所以他们不接纳你。“

听到这里，朱旭哑口无言，也从心里重新认识了这个东北小伙，发自内心地佩服他。

而张明呢，后来竟然辞职了。原来，张明结婚了，他和妻子商量了一下，竟然开了一个老年人权益保护中心，自己和妻子开始代理起老人们的各种消费需求来，帮助老人们合理的理财和做消费规划，避免上当受骗。

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经过他们夫妻两个的努力服务，几个社区的老人的日常无用开销都大幅度减少，很少有老人再购买到假冒伪劣和三无产品，而他们夫妻两个，自然也被老人们捧在手心，当作自己的孩子一样呵护。

所以，在这个世界上，要想得到利益，要首先懂得付出，要懂得爱护和保护对方的利益，站在对方的角度思考问题，才会得到应有的回报。

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