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云集分销模式是什么，云集的渠道分销实施流程

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这次赴美上市，云集希望自己能被视为“中国会员电商第一股”。

云集分销模式是什么，云集的渠道分销实施流程

在大半年之前，云集还被称为社交电商。实际上，时至今日，社交依然是云集的重要属性。

当然，如果宽泛地说社交电商，那就还有另外一个领军者——拼多多。2018年7月，拼多多登录纳斯达克打响了社交电商概念第一枪，其市值一度逼近京东，风光一时无二。然而，后劲略显不足。

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同样诞生于2015年，拼多多在挽救市值的路上还在艰难前行，云集则谋求转型，顶着会员电商的帽子上市。

与拼多多创始人黄峥一路国外名校毕业、谷歌工作不同，云集创始人、CEO肖尚略则和他的微商群体一样，成长经历比较草根。

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云集微店创始人兼ceo肖尚略

肖尚略在上市庆祝仪式上表示：“20年前，我从安徽铜陵来到杭州打拼，从2003年创办小也香水，到2015年创办云集，我的创业历程只是一个普通人的平凡故事。幸运的是，在创业路上，遇到过多少艰难困苦，就得到过多少贵人相助。”

肖尚略也直接评价过拼多多：“云集和大家可能更熟悉的拼多多，都属于社交驱动和AI驱动的电商形态。就推荐时代来说，拼多多代表的是电商的第三种类型，云集是第四种。我们跟拼多多的不一样的地方在于，拼多多提供的商品和服务，多来自中小卖家。云集更倾向接近亚马逊、天猫、京东，我们让品牌和品牌的一级代理商来提供商品和服务。”

社交电商双雄

C叔认为，社交电商崛起的一大重要原因是人口红利消失、流量获取成本越来越贵。

与传统电商不同，社交电商带有去中心化的特征，平台作用有所弱化。其往往借助微博、微信等社交平台去执行传播与销售行为，目标用户群基本是朋友或亲属关系，如此关系网络下的用户粘性较好，互动性很强，以拼多多的拼购和云集的分销为典型。

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云集采用S2B2C模式，尽管是借鉴阿里的经验，却被云集玩得得心应手。该模式通过S（供应端平台）赋能给小B（店主），由小B完成对客户（C）的低成本实时互动，再利用S对设计、生产和运输等协同能力，完成对客户的定制化服务。

S2B2C模式叠加“精选”供应链策略和“爆款”营销策略，云集取得相当辉煌的成绩：2016-2018年，云集营收从12.84亿元增至130.15亿元，年均增幅4.57倍；同期GMV（成交总额）从18亿增至227亿，年均增幅达5.8倍；买家数量达到2330万，付费会员突破740万。

拼多多在商业模式上没有太大新意，但却靠着人群裂变的方式来迅速普及拼团网购，轻而易举俘获了不少中小城市中老年人的芳心。其在2018年营收达到131.2亿元，同比增长652%。

而今，微信用户已经突破10亿，淘宝用户5亿多，意味着社交电商潜在客户群体并不比传统电商小，加之传统电商的渠道成本往往高达商品成本的50%，社交电商成了与平台电商、自营电商并驾齐驱的第三极。

会员电商能否解决多级分销弊端

一直以来，云集和拼多多都毁誉参半，云集被质疑得最多的是其多级分销的类传销模式，而拼多多最大弊端则是产品质量问题。

2017年5月，云集因部分推广形式与国务院《禁止传销条例》冲突，被杭州滨江区市场监督局处罚958万元，其全资子公司“浙江集商网络科技有限公司”旗下微信公众号遭到永久封号。

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云集在2016年完成了“一级分销”模式改革。先前店主——导师——合伙人三级构架向店主——主管——经理转变，其中主管、经理属于公司服务团队，与公司签订兼职劳动合同，财务收支由公司总部统一核算。这样，客观上规避了三级分销的风险。

2018年10月，云集创始人肖尚略以一封内部信的形式向外界宣布云集开始由社交电商向会员电商转型。

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拼多多初期的主要人群是3-6线城市中年女性，后面逐渐向年轻群体延展，客单价仅30-50元，山寨百货问题层出不穷。上市后，拼多多加大侵权假冒商家的打击力度，同时呼吁建立联动打假机制，通过共享售假商家信息、建立售假商家“黑名单”库、互通问题产业带信息等方式以图从根源上消灭假货存活的土壤。

据《2018拼多多消费者权益保护年报》披露，2018全年拼多多下架的涉嫌违规商品数量是投诉数量的150倍，关停超过6万家涉嫌违规店铺，前置拦截超过3000万个商品链接。

云集2019年能否超越拼多多

不足四年拼多多、云集双双获得纳斯达克的门票，验证了社交电商在我国的强大潜力。2018年，云集营收超130亿，同拼多多131亿营收相差无几。

事实上，云集财务报表要较拼多多稳定得多。几乎同样的营业收入，2018年拼多多亏损高达102.98亿元，而云集2016-2018年净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元、5632.6万元，逐渐收窄。

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市场营销费在初期电商的整个运营成本中成本中占有很大比重。拼多多的营销费用几乎与收入对等。一个更不妙的现象是，拼多多获客成本越来越高：2017年Q4尚为8.1元，2018年Q2跳涨至61元，半年之后再涨两倍至183元。

而云集完全不用担心营销费用，其占总营收的比重很低且呈现递减的趋势，表现为由2016年的10.7%降至2018年的7.3%；获客成本更是大幅领先拼多多，并从2017年的42元降至2018年的41元。

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云集分为平台买家和付费会员两种，会员在其运营过程中扮演举足轻重的作用。2018年云集66.4%的交易额由会员完成，在其130亿的总营收中，会员也贡献了12%。更让人震惊的是，云集复购率高达93.6%，就是以复购率为傲的唯品会也得黯然失色，其复购率也仅为85%，云集的客户粘性可见一斑。

相比之下，拼多多收入更多靠广告和佣金，波动相对较大。

拼多多已上市半年之久，市值也回归平庸。截至2019年5月2日，拼多多每股收盘23.13美元，已低于发行首日收盘24.6美元/股。一方面反映出拼多多自身的不完善，另一方面也折射出投资者开始对拼多多营造的社交电商模式更为慎重。

云集的风险

但社交电商也已告别疯狂生长的时期，云集开始讲述会员电商概念。有观点认为，2018年是会员制电商的元年，2019年会员电商将迎来喷发式增长。

据中国互联网信息中心（CIC）预测，2022年中国会员电商市场规模将达到3867亿元，2017-2022年均增长率将高达84.8%。相较当下增速不足20%的电子商务市场，该细分领域无疑有更诱人的赚钱空间。

云集分销模式是什么，云集的渠道分销实施流程

早在2005年亚马逊就已经推出Prime会员服务，如今Prime会员数已突破1亿关口。阿里、京东等传统电商也在付费会员领域摩拳擦掌，典型的是2018年8月阿里在年度盛典上宣布的88VIP会员计划，其试图打通天猫超市、天猫国际、优酷、饿了么、虾米、淘票票在内的多个会员体系。

2018年10月宣告转型为会员电商，云集仍面临来自内外部多重挑战。

最核心的问题还是法律监管。尽管云集已转为一级分销，但这种第三方服务公司的调整方式，只是将多级分销进行拆分和包装。在实践过程中，云集会员内部仍有着清晰的层级晋升架构，会员的三级分销情况仍然存在。招股书显示，2018年云集64.7%的会员有着分销行为。

云集分销模式是什么，云集的渠道分销实施流程

在强劲增长潜力的背后，云集毛利率下滑、持续亏损以及库存大幅增加的挑战也不容忽视。2016-2018年，云集毛利率水平分别为23.8%、19.7%和17.7%。

与此同时，云集上市之后将直面天猫、京东等传统电商的竞争，尚需强化供应链与团队运营支撑。一方面平台上惊人的成交额缺少技术和供应链的支持，另外一方面，政策的变数仍是最大的风险。对于云集来说，上市也意味着，一切都将浮出水面。

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