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开拓新渠道的本质是了解消费群体

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在刘润进化岛的进化岛收到一个岛友的提问：

黄老师好，我是在三线城市做电子产品推广的，手里有200家左右的村镇手机店在合作，覆盖人群15-20w。今年想扩展小型超市渠道，计划是一年内拥有500家村镇零售门店合作。现在有个疑问这个是一条可持续的道路吗？

这个问题，你问的关于乡镇超市是不是可持续发展的渠道，这个问题我没法直接回答你。

对于开辟乡镇渠道，就要了解乡镇消费群体。所以，可以用反向论证的方法，来看一下你的产品是否满足这个群体？如果匹配了要如何做销售？

1、乡镇商业的两种活动联结结构

这在前一段我回答的另外一位岛友的问题中，我特意说到了中国乡镇的两种活动联结结构。

一种是网状形的，就是一个乡镇中心点，每条边都连着几个不同的乡村。这样的乡镇中心上，民生超市比较发达。而且一到赶集的时候，从各个村里来的人来会非常多。

另外一种就是成长线型的，镇中心和下属乡村距离较远，一辆乡村小巴士穿着各村，这样的乡镇生意比较分散。那在乡镇上开的店也就会比较的大，主要吸引赶集及节假日来买东西的人。而这一类型的乡镇，相对于前一类型的乡镇，反而乡村物流的分发能力比较方便，电商的触达力反而强。

那对比这两个乡镇的活动结构，明显进入前一种活动结构的乡镇超市，会更有利于线下店的成交。而后一种活动结构，通过曝光率投放广告，就比如说穿梭于各乡镇小巴士。

同时，定点当地最有影响力的超市设售卖点和提货点，还可能通过第三方物流在预定后配送到家。

2、乡镇销售势能在大小赶集日

很多人都对乡镇赶集日比较陌生了，总觉得这赶集日早已经消失了。其实不然，乡镇的大小赶集日还是很热闹的。我有一个客户的连锁店拓展至乡镇店后，每月只要是逢四、九是大赶集日500平方米不到的店面，每天有近6万的销售额。而在非赶集日的销售是在3万左右。

摸清各乡镇赶集日的日期，在赶集日做对应的售卖营销，再把不同月份的赶集日和一些节日相结合。

6月－9月，主要关注中学乡镇上的学生电子产品的推出。

11月的购物节，如何借势造这个节。处在乡镇的人群，对“双十一”的认识，确实是从线上知道这天买东西便宜，但更具象的感知是来自开在乡镇的超市。

比较有竞争意识的超市，会连续一个月在每个赶集日去宣传“双十一买东西就是便宜”，而到了离“双十一”最近的赶集日就是活动开始的日期，这样往往会带来更大的销售增长。

所以，如何和这些超市合作举办大型的活动节，集中式的销售效果要好于零散销售模式。

3、乡镇对高单值更依赖熟人介绍

最后，我还要说一下除了在乡镇铺点，一定不可忽略的是熟人效应。相对于电视广告，乡镇居民的消费，特别是高单价产品更多依赖于村与村、户与户、人和人之间的口碑相传。

那如何做？

我想先来说一说关于“2007年的家电下乡”的卖法，首先，基于上述的品牌形成特点，当时很多地下乡的家电品牌就发现，各地农村地区对品牌的认知度，会形成集群效应。

比如说：在A市的各镇是海信电视卖得好，可在B市的乡镇有可能长虹卖得好。而这种影响力一旦形成后，想要再破解就很难了。

当然，其中还有一个原因，是早先有很多企业会将残次品的电器销往乡镇。有不少消费者上当，这也加深了他们对熟人的口碑参考值。因此，你选的渠道也要看这个超市在当地的口碑。

而“家电下乡”最获人心的销售方式，是用“大篷车”的方式，就是将产品装载在流动车里，模拟农村赶集的方式。除了宣传家电下乡的政策外，销售的效果也很好。而这种模式一直用到今天。

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由这一点我们可以借鉴是，要用乡镇居民熟悉的方式来推广产品，最好是人和人能面对面，因为见面三分情对他们更适用。

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