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结合利率定价进行存款营销（ 银行降成本剑指存款营销）

Mr麦哥 • • 投稿

在资产端收益率下行的背景下，银行的“成本管理”压力凸显。揽储大战仍在持续，而这次争夺的对象轮到了“低成本”的存款。

融360数字科技研究院统计数据显示，3年期存款平均利率持续3个月下跌，大额存单多数期限平均利率下跌。存款产品利率的下滑，彰显了银行机构要加强负债管理，持续降低负债成本的决心。事实上，在今年年中时，多家大中型银行管理层便已表态，称在今年下半年，要将降低负债成本作为工作的重点。更有银行以考核为导向，推动员工加大低成本存款的营销。

然而，在存款利率下调的前提下如何黏客，是摆在银行面前的重要课题。业内人士认为，未来，银行应将更多精力放在提升服务质量和效率上，推动渠道、品牌、场景、客户体验等建设，沉淀非价格敏感性核心负债，提高负债质量和稳定性。

银行发力低成本存款营销

即将进入2021年第四季度，多家银行加大了存款营销力度。《中国经营报》记者注意到，与往年不同的是，银行还将营销目标锁定在低成本存款上，并从考核上亦作调整，如山东某银行对存款利率、档期进行调整，侧重于低成本存款，对起存额度区间进行了调整，按照存款期限合理设定考核，以考核为导向，重点加大低成本存款营销。

“新的利率定价自律机制下，中长期限存款利率相对于短期限存款的价格优势在减少，有利于营销活期存款以及短期限的存款。”交通银行副行长郭莽在业绩发布会上提到，存贷比不断攀升是事实，当前在存款方面的市场竞争十分激烈，银行吸储难易程度的关键在于如何定价。

融360数字科技研究院数据统计，8月份普通定期存款3年期平均利率环比下降0.9BP，连续3个月下跌，6个月期平均利率环比持平，其他期限平均利率均环比小幅上涨；大额存单2年期平均利率环比上涨0.9BP，其他期限平均利率均环比下跌。

融360数字科技研究院分析师刘银平告诉记者：“自6月21日存款利率报价方式调整以来，银行普通定期存款及大额存单短期利率有所上升，中长期利率则整体下跌，尤其是3年期利率跌幅较大，预计接下来定期存款及大额存单中短期利率会相对稳定，长期利率则可能继续小幅下跌。”

谈及存款利率下调的原因，中国银行研究院研究员梁斯分析，一方面，2021年6月市场利率定价自律机制会议对存款利率自律机制进行改革，改革后利率上限整体呈现“短升长降”特征，1年期以上长端利率自然上限有所下降，受此影响，各类银行长期存款利率均有所下行；另一方面，近年来，在完成贷款市场报价利率（LPR）改革后，贷款利率市场化水平明显提高，贷款利率整体下行，今年以来，金融机构贷款加权利率连创近年新低，为了确保和资产收益匹配，银行也需要降低负债成本，银行存在下调存款利率的动力。

在采访中，多位银行从业人士认为，近年来银行存款压力大，与前些年高息揽储盛行有关。某国有银行地方分行行长告诉记者：“前些年高息互联网存款等创新型的存款产品在银行业间盛行，1年期存款利率甚至一度被提升至5%，这给银行带来的成本压力是比较大的，要想化解需要一定的时间。”

“之前很多银行加大结构性存款、创新型存款的发行力度，虽然在一定程度上缓解了揽储压力，但推升了资金成本，银行净息差水平持续收窄。在强监管之下，互联网揽储渠道关闭，创新型存款、靠档计息存款下架，结构性存款规模大幅下降，存款利率定价方式改变之后，银行依靠高息揽储也受到限制，揽储压力会更大。”刘银平说。

也因此，东亚前海证券分析师郑嘉伟指出，随着监管层对银行高息揽储行为的约束和限制，以及居民资产配置趋向多元化，储蓄存款持续流出，银行存款业务承压，揽储核心竞争力建设重要性凸显。

光大证券研报也谈到，2020年持续结构性存款压降“后遗症”开始显现，2021年结构性存款出现正增长。2020年5～12月，在监管引导下，银行累计压降结构性存款约5.7万亿元。在承接方面，核心存款力度不足，部分通过大额存单、NCD等进行承接，进而造成负债稳定性下降。

如何提高负债质量和稳定性？

存款利率与贷款利率息息相关，9月22日，最新一期LPR出炉，1年期LPR为3.85%，5年期以上LPR为4.65%，均与上期持平。在东方金诚首席宏观分析师王青看来，1年期LPR报价下调动能仍在累积。

“近期稳增长及引导实体经济融资成本下行需求增大，四季度1年期LPR报价有下调可能。”王青认为，“受短期疫情波动等因素影响，近期宏观经济下行压力有所加大。我们预计，9月疫情等短期扰动减退后，宏观经济指标有望企稳，但出现明显反弹的概率较低。这意味着当前稳增长的需求正在增大，需要金融体系加大对实体经济的支持力度，包括适度加大信贷投放力度，进一步降低企业融资成本。”

贷款利率如果进一步下调，银行对于低成本负债的需求则更加旺盛。

中国光大银行行长付万军此前在该行的业绩发布会上亦指出，“负债成本下降的驱动力主要来自两个方面：从外部来讲，降低实体经济尤其是中小微企业的综合融资成本，是监管部门的要求；从履行金融央企使命的角度来看，只有把负债成本降下来，才能提升服务实体经济的减费让利的能力，降得越多，减费让利的空间就越大，履行好金融央企的使命能力越强，这是我们的外部驱动力。”

事实上，近年来，银行息差收窄的情况愈演愈烈。王青指出，银保监会数据显示，二季度末商业银行净息差为2.06%，比一季度末下行0.01个百分点，比去年同期下行0.03个百分点，已与2010年10月有数据统计以来的最低点2.03%相距不远。

在息差收窄的趋势下，银行负债成本能力更为关键。多位上市银行高管在业绩报发布会上指出，降低负债成本是下半年的重点工作之一。

中国农业银行行长张青松在回复关于息差管理的问题时称，上半年农行坚决贯彻落实让利实体经济的政策导向，净息差管理工作的重点在于努力控制负债成本，从负债端来看，农行将认真落实自律机制的相关要求，对存款利率的上限，尤其是中长期存款利率的上限进行调整，进一步缓解整体负债成本的上行压力。

付万军表示，在存款增长，保持同业可比的前提下，要下大力气降低负债成本。“从内部看，光大银行负债成本的绝对值在同业中还处在高位。因此无论从优化资产负债结构角度，还是实现未来高质量发展的内生要求角度，都需要不断降低负债成本。”他提出，下一步要把“量价双优”纳入经营考核体系，推进全行整体负债成本优化，即把握当前流动性比较合理充裕的市场状况，从成本择优、总量适度的角度来进行多元化的负债补充。

“银行端资金压力整体可控，但存在结构性分化，中小银行资金压力相对较大。”梁斯表示，银行应合理创新业务产品、增强客户体验，从核心渠道入手提高负债稳定性。“一是深入了解实际业务需求，增强产品的创新型和适应性，参考其他资管产品，在监管允许范围内根据业务实践，适度、合理创新负债产品，适度拓宽流动性来源，增强与资产扩张规模和期限的匹配度，更好推动资产业务经营。二是大型银行应继续发挥综合化、广覆盖的经营优势，通过联合创新金融产品，拓宽资产管理业务收入，增大中间业务收入水平。中小银行则要从根本入手强化负债管理，将更多精力放在提升服务质量和效率上，推动渠道、品牌、场景、客户体验等建设，增加获客来源，沉淀非价格敏感性核心负债，稳定负债成本，提高负债质量和稳定性。”

刘银平亦指出，未来银行需要提高服务质量，向精细化管理模式转变，为客户提供多元化的便民服务，增强用户黏性和活跃度。

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