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问答系列-如何提升直播间销售额？春节期间要不要播-开播没转化怎么办？

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前几天我们搞了一个知识星球，定位是一个精准优质的直播电商从业者社区，由阿涛和初欣共同打理的直播带货圈子，详情戳>>首发！我们开通了一个私密圈子-知识星球，快来加入吧！

试运行有一段时间了，星球里面目前已经沉淀了各种资料干货、实操分享、问答和资源等内容。

接下来打算在公众号开一个问答系列专题，把一些具有代表性的问题放出来分享给各位，如果正好是你面临的，可供参考学习，如果你有个性化的问题，欢迎加入星球来提问。

今天分享5个精选问答，希望对你有所帮助。

Q1：茉莉花茶，如何提升直播间销售额？如何激发自然流量?

案例概况：茉莉花茶类目，日销售额1万多，付费流量占比20%-30%，付费预算从1000到3000，投产没变化，投产比2.5-3，微赚；进入瓶颈了，不知道该如何提升。

问题描述：付费流量占比多少合适，自然流量占比不高，只有开播会有一大波推流，后半段流量很少。现在这种情况可以继续加预算拉吗？如何激发自然流量呢？

你的付费预算从1000提升到3000的过程中，自然流量占比不一定提升，但自然流量总量是有所提升的。所以在加大预算的情况下，系统是给你加配了一定量的自然流的。

投产ok的情况下，付费流量要先起量，3000以内的预算，显然还没有达到这个类目的优质直播间可投放的预算天花板。你的直播间付费流量尚未承接得很优秀，所以你首要解决的不是如何激发自然流，而是要解决如何在保证投产相对恒定的情况下，让你的付费投放预算跑出去。

要让付费起量从两个方面考虑：

第一，直播间最低成本且快速的人货场调整。比如主播话术、场控和主播配合逼单提升下单付款率；有条件的话再在场景上做优化。调整后，大概率付费投产比会有0.3-0.8左右的提升，消耗速度大概率也会有微微上升。

第二，千川计划分阶段跑量。可以通过多建计划来补足单条计划跑不出量的情况。比如把计划分为打底计划（成熟可以跑量的计划）和补量计划（万一打底计划投产或消耗下跌，可以作为补充计划），在整个直播过程中，打底计划衰落，补量计划可以继续顶上，好的补量计划会成为成熟的打底计划，保证消耗，支撑直播间流量流速；如果补量计划衰减，也还有源源不断的新增补量计划提前预备跟上。

这样慢慢找到你直播间现有货盘组合下的付费预算天花板。然后就是优化货盘了，上新、或者SKU重组优化、或者寻求下一个爆款拉流量。

另外，如果你的直播间想要吃更多免费流量，在直播脚本策划上就需要针对直播间的基础数据（停留、互动、转粉、商点、点击成交、转化率、成交密度等等）去设计，同时又要兼顾投放计划目标的达成：比如你这个时间段内投放的是成交，就不宜过度憋单拉停留或商点。

开播流量的承接，一定程度上是有助于后续自然流的推流，可以适当配合千川投放浅层目标来做直播间热度，拉升开播流量层级，但要注意福利款的选择，定价不能太低，以正价客单价的30%-50%为宜，以保证单位时间内的成交金额。

还有一点，当直播时长拉到一定程度，自然流量一定会衰减。如果你的直播间还是非常依赖自然流量作为直播间的“基础在线流量”（自然流量占比在50%以上，自然流量的流速可以保证直播间几十人以上在线），随着自然流量流速变缓，直播间成交氛围也会变弱，付费流量的成交可能也会受到很大的影响。

那么，在付费流量的流速无法支撑几十人在线的情况下，还是建议先下播，否则投产比可能会大幅下降，不足以支撑成本。其实，这也就是，你当下直播间可投放的预算天花板。建议等到付费流量起量以后，或者账号自然流量的权重再度上升以后再继续拉时长。

Q2：开播没有转化，还要不要继续播？

问题描述：如果刚开始直播，一直没有转化，导致每次开播半小时后直播间就没人，这种情况是直接下播还是继续播。有没有一些好的方法或者经验分享下。感谢！

如果一直没有转化，说明直播间的人货场的策划有问题，或者标签不精准导致流量很泛。再继续播拉时长也没有意义。

建议配合一定比例的付费流量做直播间的精准打底流量。（精准地付费流量可以快速测款，排除流量不精准地干扰，如果全都是自然流量泛流量。很难判断到底是流量不精准，还是货盘或者主播的问题）然后重新策划货盘，优化场景，设计稿主播话术，再重新开播。

另外，直播间的转化率是一个结果数据，只关注转化率是找不到问题的。要逐一分析整个直播间的流量漏斗，从直播间曝光点击率、商品曝光率、商品点击率、订单创建率，订单转化率，这一系列数据分析得出到底是哪一个环节出了问题。

一、如果直播间进入率太低，可能原因&解决方案

1. 场景不够吸引人

（1）优化直播间硬装&软装背景，模仿优秀同行的直播间的布景，场景的优化是相对持久地拉升平均停留的最简单的方式。

（2）露出营销福利信息。可以尝试设置信息贴片或者置顶评论突出活动信息等等方式，但切忌堆砌一大堆促销信息，一旦信息太多就等于没有重点，没有重点就无法吸引用户停留。

（3）还可以设置特定的停留点，比如卖高端女装的直播间，你在背景货柜上放一柜子的奢侈品包包就是一个好的停留点。

2.当前主播正在讲解的货品在视觉上没有吸引力

如果是起号阶段，直播间讲解的货品本来就不多，就需要选出视觉效果更好的货品来做起号的爆款或者引流款，最好是解释成本低颜值高的产品，让用户一眼就能种草。

二、如果商品曝光率或者商品点击率太低，用户没有欲望点击购物车和商品链接的欲望，可能的原因和解决方案：

1. 当前主播正在讲解的货品不够吸引人，或者货品呈现的形式不够吸引人，无法体现价值感

除了优化货品以外，还可以关注优化货品的摆放方法或展示角度等，以突出卖点和价值感。

比如卖月饼的直播间，主播拿着一个月饼吃给观众看是毫无吸引力的，你得把整个镜头都填满蘸料十足的掰开一半的月饼，呈现月饼霸屏的效果，才更能让人流口水。

2.主播的话术&演绎有待优化。

检查主播话术中是否有节奏得进行引导点击购物车&商品链接，是否有节奏地进行逼单。

另外，除了话术以外，主播的表情、语气、情绪，可能没有说服力，无法感染用户。

话术是最简单的最容易复制的，但真正说服用户的是更重要的表情、语气和肢体语言等等更深层的信息。让主播刻意练习，重视话术中的语言节奏（包括停顿、重音、）和肢体语言。

在直播间，用户不仅是听到什么或看到什么，更重要的是“感受到什么”和“相信什么”。

3.购物车弹屏的频率

这个因素也会影响到商品曝光率和商品点击率。直播过程中，中控可以每隔5秒就弹屏，屏幕上也可以设置引导点击购物车的贴片，以增加用户点击购物车的概率，增加商品曝光&点击。

三、订单创建率&订单转化率

1.主播产品讲解、活动讲解、促单话术，不够到位，用户没有下单欲望。

优化产品种草话术，强调&重复核心卖点，出示产品优质的证据，比如质检报告，成分报告，XX认证证书等等，赢得用户信任。重复引导用户下单流～

透出福利信息，给用户一个非此时此刻下单的理由，比如强调限时限量秒杀/有限赠品，和其他平台比价突出产品的高性价比等等；

2.商品价格&价值感不符

定价太高，产品价值感不足。优化产品定价，或者提升直播间为产品营造的价值感（从话术&直播间画面质感去优化）

3.售后信息的露出不足，不足以打消用户的下单顾虑

强调7天无理由，退货包运费，发货时效，其他售后说明，消除用户的最后防线，引导马上下单！并在下单流程上做引导。

综上，这五个漏斗的转化一一去优化，最终才能得到较好的转化率！加油～

Q3：蓝V号怎么能让客户加到微信，沉淀到私域呢？

方法很多，常见的方法有：

1、设置蓝V联系方式微信同号。

2、抖音ID直接改成微信ID，主页自我介绍引导“搜抖音ID可以找到我”之类的信息

3、主页自我介绍可以隐晦得露出微信号，不过有一定风险，注意不要提到微信相关的任何火星文。

4、置顶几个视频，视频封面正好合成微信号。

5、私信恢复直播间提到的引流资料链接，在资料里留下微信号。

Q4：春节期间播不播？

问题描述：各位大佬们，想请教一下，按照以往的经验，春节期间要不要播？大部分企业都停播了，如果春节持续播，会不会流量很好，能拉升直播间的权重？

根据去年我们观察到的情况，有些账号的确在过年期间不停播，保持持续出单，然后年后账号起飞了。但这也是概率性事件，没有保障。

因为即使是春节期间因为竞争度降低有流量溢出，如果数据承接得不好，依然有可能让账号垮掉。

而且春节期间还要考虑这几个客观因素：

1.快递虽然不停运，但可能会涨价，物流成本增加，也有很多偏远村镇地区不一定能送达，运输时间也可能会成倍增加，售后也随之增加。

2.春节期间直播，人工成本上升很多！员工加班没有3倍工资，也得有2倍吧～

3.目测春节期间运营成本也会成倍增加！年轻人中年人们都回到老家享受一家团聚时刻，除了刚需产品，其他商品的下单冲动会降得很低，除非用超强福利和折扣来炸。

建议还是好好冲刺年前年货备货阶段，然后过个好年，来年再冲吧～

当然，如果员工都是自己人，干劲十足，加班不要钱，或者因为疫情原地过年，反正也没法好好过年了，那就原地直播多赚点哈哈哈

Q5：新号播了5场，转化了1单，该如何优化？

问题描述：播了三四天，一个小时以上的直播是5场。开播前有投随心推100-200，今天刚有转化1单，场观从两三百到今天1000多一点。

自己是能感觉到话术不行的，场景感觉也可以适当提升。转化和互动，留存不好。想请教下，除去这些，我还能怎么提升，或者说可以优化或者注意的点。

通过你提供的信息看，整体转化率太差了，播了5场才转化了1单，说明你直播的整体策划有问题，以及直播间的“人货场”都需要优化，说几个具体方向，供你参考。

1.首先解决跳失率的问题。因为冷启动的直播间，本身人气很少，进来的人很容易走掉，而降低跳失率最可行的就是优化场景，3秒停留看场，场又分虚拟的场和实体的场，这块之前专门写过一篇文章，直接戳>>如何打造直播间隐形竞争力「场」？（5000字详解，实体虚拟双重升级，转化力暴增）

2.增加停留时长、互动率、商品点击率、转化率。做极致的互动、停留、商品点击率、转化率，重点是做好产品和活动的策划，福利款须库存要相对充裕，避免被举报，适度憋单逐次放量，保证转化率，通过福袋等方活动，进一步拉升数据。

3.提升客单价和UV价值，可以通过设置关联款，测试爆款，来提升整体的客单价和UV，从而拉升账号的流量层级。可以看看这篇算法的文章>>抖音电商算法深度解析，讲透权重&流量分配原理

另外，在投放上，也要遵循“小额多投，精准圈人”的原则，冷启动首选达人相似+成单（下单、点击，跑不出去次选），只要你的人货场精心策划，比其他账号更有竞争力，竞争对手的粉丝为你所用！

本文来自作者:路逸轿运-，不代表小新网立场！

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