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分享一些生鲜超市经营的经验笔记

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水产活鲜总是让生鲜超市经营者又爱又恨。

爱，是因为做好这个品类，就能差异化竞争。满足顾客需求，赢得新鲜的口碑。

恨，是因为这个品类想经营好也特别难。进一批虾回来，只要水里的供氧量不足温度升高，一小时之内就能让30%的虾体发白死掉。那才真的是抓瞎了。

我会定期学习《水产经营手册》，每看一次都会有新收获。今天分享一些冰鲜水产（非活鱼类）的学习笔记。

1. 温度上升是鱼类鲜度下降的最大原因。

2. 加工的鱼类制品，要在冷冻状态下加工。有两个好处，一是肉骨易分离，出肉率高；二是二次冷冻后鱼类不粘连。

3. 温度升至-2度时，很多的加工冰冻鱼就已接近可致食物中毒的细菌（中温）和低温细菌生长的临界点。这也是有些顾客在店里选购时没坏，回家后却坏了。这是因为鱼块在店里温度上升，鱼块有些解冻，这时顾客看着没坏，可如果回家路较远又没有放冰块的，到家一摸鱼肉就会有粘液，化掉的鱼块也没有弹性的。记着，不要吃了。

4. 冷冻鱼类如果说是解冻了，就不能按冷冻食品来销售了。这是我们挑冰冻鱼块的方法，一旦解冻如果不是现场加工的，就别买了。

5. 切好的鱼装盘售卖的鱼，为什么都是鱼头朝左，很少看到朝右的呢？这是因为超市行业根据顾客的视线习惯，把自包装的生鲜商品的标签打在左上角。方便顾客能快速看到价格、包装日期等信息。

6. 冰鲜鱼在长条冰台上的陈列，我们叫直线形陈列。而冰鲜鱼类的销售额取决于顾客行走路线。用销售量来决定什么品项放在最前面。

7. 原来我们说过蔬菜区的陈列，要把好卖便宜的蔬菜往后陈列一点，这样能吸引顾客往里走。但水产冰鲜和蔬菜陈列方法正相反，冰鲜要把主打商品和销量比最高的商品，陈列在最明显的位置。

8. 鲜度吸引力。在一些预包装的冷藏鱼片（非冷冻）后面，要陈列冰鲜的全鱼（无宰杀）。这样做是用隐藏对比法，能很好突显出鱼片的新鲜。在日本是刺身陈列第一，全鱼陈列在第二。这就是“鲜度吸引力”。

9. 一头对应一尾，长条形陈列的尾部，陈列的是冰冻和腌制的鱼类。这是因为这些鱼类的消费群体目标性比较强。

10. 红白色的鱼干交叉陈列更有利于销售。这和红青辣椒交叉陈列同理，显眼且不容易混卖。

11.一成不变的陈列，也会让经常到店的老顾客觉着乏味。水产冰鲜鱼的陈列，固定一头一尾的品类陈列位置是不动的。中间位置是每一周就要有一个新促销主题展现。

12. 鱼类促销活动，最好是用单一品种做多样化促销。第一是因为很多地方对各类海产冰冻鱼不熟悉，相对于肉类吃的频率更低。如果说是用多品种鱼促销，顾客不熟悉煮法。学习门槛一高，反而什么都不想买了。

13. 单一鱼种联动多品类。每一种吃法都能联结到不同的商品，卖什么鱼怎么煮好吃，那就一起做什么配料的捆绑促销。更有利于单一鱼品种的推广。比如卖罗非鱼块，就要主打它的多样吃法，像番茄鱼、水煮鱼、火锅鱼片。

14. 扣一个主题。还有一些量不大的鱼类，那就要想办法来扣主题。比如：适合烫火锅的鱼类食材。这样就顺势而为，每盒量就要少，品种多样。但要注意价格带不要超过3个，最好是2个。比如：这5种每盒10元，这6种都是15元。这样能多卖。

15. 冰鲜水产经营的两个重要时段，早上开张，商品一定要100%到位。打烊前两小时，缺货也无妨。

16. 鱼类在以女性为主消费的节日里，冰鲜水产中“什锦多色拼盘”比较好卖。比如日本“女儿节”时，店里就是多色多样的寿司拼盘好卖。这是女性更偏好缤纷多彩的色调。

17. 最后来说一个关于海鱼的小知识。不同的鱼类的厚度对应的是它生活在海洋时的深度。越是位于海洋下层的，其鱼体就越扁平。

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