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如何经营好一家便利店？

钱江 • • 创业项目

1. 有人问过我标题的这个问题，我的回答是：想开好一家便利店，就是弱化门店对烟销售依赖的过程。

2. 我这么说的原因，烟在一家便利店及夫妻店中的占比会超过50%，一家便利店的销售结构中大部分是靠烟来撑起来的。

3. 小店主对烟的关注度也是最高的。可是，烟量的分配、到货、品项多少并不受小店的控制。有一天烟的品项到得齐，就卖得好一点，到不齐就会流失顾客。

4. 从表面上看，很多的便利店店主总认为，烟是店里的引流品，吸引顾客到店再顺便买点别的商品。

5. 可从零售对引流品的定义：单品突出、价格有优势、库存可控。

6. 从这三点看，烟就不是一家店的吸客品类，我们是把它划为“不进店”品类。这样的叫法是因为买烟的状况，有烟买完就走，缺烟他扭头就走。

7. 再往深了想，再看很多开在乡镇、小县城的便利店，店主想方设法地卖烟和槟榔，店里来得更多是男性顾客，周边的女性顾客来的就少了。

8. 可要知道，更多是小城女性顾客掌管着家里生活开支及小朋友的一些零食。她们对一家总是招呼自家老公买烟的店是不会有好感的。你的店来的少，这类商品就卖得少，就会再强化烟销售的比例，你就会更加依赖烟的销售。

9. 所以，减少对烟销售的依赖，就是减少不确定因素对门店销售的影响。

10. 说到这，有些小店主又会问我：可是要是不卖烟，好像没什么可卖的？

11. 那我会建议问这个问题的店主，认真到校园旁边生意好的便利店里去看一看，店里烟的销售并不好，反而商品更丰富，服务更多样。

12. 这小店的商品要怎么选和怎么组合，就是一个要展开讲的问题了。

13. 选小店里要卖的商品和写文章很像。因为长文章好写，可有质量的短文章很难写。开大店的商品比小店好选，因为更多是加法。可小店里的陈列位置有限，要在海量的商品中做减法，要是选得不好直接就影响销售了。

14. 可这个减法是有方法的：减品类、减商品、减规格。

15. 减品类是分成三个梯队的。从一家店的整体来看，不属于便利店的品类就不要去凑数了。除烟外，必卖的六大品类是，饮料、乳品、零食、方便食品、酒。

16. 第二梯队是调味食品、纸品、清洁用品、一次性家用品（一次性杯子）。第三梯队才是像袜子、毛巾、家用拖鞋这些。

17. 品类选择是上完第一梯队，有位置了再上第二梯队的品类，最后再上第三梯队的。

18. 品类的搭配也有方法，小店常用的叫搭对子，就是在不同时间进行销售互补。像饮料叫夏扩冬缩，3月份慢慢开始就要扩，对应的是夏缩冬扩的是第二、第三梯队的家居、毛巾类商品。

19. 减商品。必卖的6大品类中，同品类商品必须择优，如果说品质相同，就看性价比，性价比相同那一定要看供应商的送货能力，这对小店非常的重要。

20. 这里要注意，对于那种集中性品牌非常强的品类，一节货架上必须要有两个实力相当的品牌。比如，碳酸饮料中的可乐和百事。

21. 减规格。同一个品牌中，一个条码只对应一个规格，多选小规格少选大规格。这样能增加一节货架的品类广度，增加连带率。

22. 零售有一句老话：零售的本质就是商品力。更多人关注的是“商品”两个字，却忽略掉商品和商品相结合后产生的力量。

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