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超市选品时要具备什么技能？

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前一段，和一个做超市终端多年的厂商聊天。他说：我们厂商对不同的终端超市采购人员，按对商品的管理能力，分成了几个等级：入门级、经验级、专业级、品类管理级。

入门级。什么都不懂，只知道说：我们老大说要收这个费用的。

经验级。觉着自己是老资格，总会给厂商脸色看，嘴上最爱说两句话：“我知道”“我们原来就是这样做的”。

专业级。到这一级已经很少了，他们能给你算成本，安排营销活动，一起商量着怎么安排陈列。

品类管理级。要是我们能碰到对品类管理级的采购，我们厂商心里就会偷着乐。

因为，我们的商品在这家店里能得到最合适的安排，并不是说会给我们安排什么最大最好的陈列位置，而是他们会引导和带我们分析行业的变化，找到新的增长机会。

听到这，我尽一时语塞。在多渠道可选择的零售时代，厂商更愿意选择专业的零售渠道合作。

但后来我也想了想，我对超市采购的商品能力是怎么看的呢？

我觉得一个合格的采购至少要具备能翻译出商品语言的能力。那快消商品最爱“说”的有这四种话：

1. 说一样的话，同质化严重。

快消商品的特点除了快销售，还有就是一好卖，很快就会被模仿。

如果说是不合格的采购，就会看费用，谁给的费用高就安排谁进。那有合格的采购，会看这个小分类现有的商品支数和门店的陈列资源。

前者，会造成顾客进店后的购买决策难度，一看货架一片都差不多，反而不知道买什么了。

而店里的管理成本也会不断增长，因为这一类商品，并不会因为每多增加一支商品并不改变总销售，可店里管理的商品却在增加。

2.说没用的话，卖点太模糊。

很多商品要进场时，不合格的采购是根本理不清商品的卖点的，有的说是口味、有些说是包装。卖点模糊的商品，在超市的货架上，大部分就等着吃灰了。

合格的采购，在面临没有清晰卖点的商品，是敢说不的。要不就是有能力，通过后续门店关联陈列来突出卖点的。

比如：简易剥桔器，放在家杂货架上是毫不起眼的，但放在皮较硬的柑橘旁边，就会好卖很多。

3.说不对的话，不符合真需求。

在超市里，很多顾客会受促销信息影响，买了很多促销商品走。可这些商品买走后，很多人还没到家就已经开始后悔了。

这大概率是因为采购在选择促销商品时，是不考虑顾客消费周期及场景的。

合格的采购会思考，商品被买走后，顾客会用商品来表达什么。比如：家用的拖鞋，要多选成套的亲子装和情侣系列。

很多人会觉着是因为体现亲情，但其实一双拖鞋还很难上升到这个高度。更多是为了让家里不因长相各异的拖鞋显得杂乱，但不同的颜色又便于家庭各成员辨认。

4.说骗人的话，形式大于内容。

有些商品放在货架上，因为长相出众被顾客拿起却，但却卖得少。那是因为现在很多的生产商，为了博眼球，商品的包装造型比较怪异，但商品的作用介绍却说不清楚。

合格的采购，对于这一类也容易让顾客产生视觉冲击，但却没什么真材实料的商品，是坚决会做“断舍离”的。

商品不会说假话，关键在于采购能不能听得懂。而优秀的采购，还要把商品每次微小的变化串联起来，因为不同的话串起来，就是门店要展现的商品故事了。

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