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超市原流量公式失效要怎么办？

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我在《小店创业课》的最新加餐课里，提到了一个生鲜经营重点。

那就是线下店，还想依赖菜肉吸引客流，再通过关联性购买，来提升全店销售的公式已经失效了。

为什么这么说？就来源于我对2021年实体生鲜经营的双向对比而来。

先来看2021年，有些生鲜店为什么下降了：

1. 猪肉涨降价之间带来的虚值。

在2021年，我看了很多生鲜经营报表，有增长有下降。可是涨得少降的是对，增长只有个位数，而降的比例却远超过了双位数。

除了外部竞争，内部更多是和猪肉近三年的涨与跌相关。

2019年涨价，很多人不高兴，可有一拨人是高兴的，那就是店里生鲜部门的负责人，因为猪肉的高位涨价，让他们快速且轻松地完成了销售业绩指标。

可到了2021年，猪肉一降价，别人都高兴了，这拨生鲜经营者却愁得直拍大腿，叹道：这生鲜生意也太难做了吧。

在价格平稳期，一个家庭民生生活中，蔬菜、水果、肉类三项每日大概的开支占比是：29%、24%、46%左右。再从总销售数量来看，肉品中消费者对猪肉需求超过60%。

那在这三项民生商品中，猪肉的变动越大，对门店里的销售影响越大。

2. 粗活细干的矛盾。

猪肉涨跌对店业绩的影响是普遍的，这最主要的原因，就是传统线下店对用生鲜肉菜，来吸引客流的方法太依赖了。

但是，这个公式失效并不是在2019年猪肉涨价期间，加速点是在2015年－2016年。在2015年，服务业在我国经济总量的比重首次超过了50% 。

服务业的增长动力，就是消费者对服务业所提供的商品及相关服务要求也更高。

在这样的大背景下，我们再聚焦看生鲜商品经营者和消费者的矛盾点，总结起来就是四个字“粗活细干”。

生鲜经营干得是“粗”活：货品粗、管理粗、链条粗、体系粗，还难以标准化和工业化。

消费者的需求却要求你细干：顾客要求高，是既要新鲜，又要便宜，还要方便，更要快捷服务。

这样的冲突下，生鲜经营相对粗放的门店，就用生鲜的超低价策略来吸引消费者。

当然，便宜卖在短时间内肯定是有效的。只是，有人在用低价引流的同时，提升店里商品的品质和丰富度，也能留下更多的老顾客。

可是大部分的经营者，一看低价策略有效，就会复制着来。开始进点好货亏着卖吸引顾客，但总不能做亏本生意啊，慢慢地就会用采购低质品做低价办法，来补回些毛利。

这样的经营方式，让门里的客层就会发生变化，对品质注重的就走了，留下是对价格更敏感的。后者，是不管你用什么办法引流不引流，我只卖特价。

3. 涨价钝化真需求。

那到了2019年的猪肉涨价，其实是给生鲜粗放式管理的门店缓了一口气，涨价带来了销售虚值增长，让他们继续对消费者真正的需求钝化。2020年疫情来了，供应短缺也让猪肉再涨了一波，生鲜生意看着也不错。

那从2020年6月后，社区团购竞争带来的低价风潮，和2021年猪肉的大幅度降价，就让原来用菜肉引流，再带来店里相关联购买的公式，彻底失效了。

那反过来说，对生鲜菜肉引流方式不那么依赖的生鲜经营者，是做了些什么，能在2021年增长呢？

总结起来就是的各品类横向和纵向上想办法，然后进行有效的重组。我们分别来看一下：

1、肉品：分割技能和小品种开发。

在我看来，每次民生商品涨价时，就是生鲜单品创新时。

纵向看技术：每一次涨价，想要在肉品上赚钱，技工的分割技能就会提升一次。像猪肉的分割，一涨价，就要把肋排骨、龙汤骨、扇骨、杂骨等分好。便宜时全吃肋排骨，涨价时肋排骨和汤骨要搭配等。

横向靠开发：猪肉一涨价，最直观的就是牛肉和原来比较贵的小猪种销售就上来了，因为价差在缩小，原来猪肉20元一斤，牛肉要40元，那肯定还是吃猪肉得多。

可要是猪肉涨到30元以上，牛肉42元，对比后差价在缩小，那自然就很多人选择牛肉了。还有就是猪肉高端小品种的开发了，像盒马开发的云南小香猪，加个精细化的分割，也带来了高销售。

每一次的肉品涨价，有前瞻性的企业，反而会加速细化及新品项的开发。

2、蔬果：蔬果难赚钱，如何突围。

每一说到蔬果，很多人都喊赚不到钱啊。从原有的整个链条来看，蔬果有一个特点叫“两高一低”。

蔬菜的加价率大概是95%时，一看到这很多消费者就会骂“奸商”。

可是，再看一下蔬菜损耗率超过30%以上。这么高的损耗率是因为中国的蔬果的流通特点：上游分散，冷链缺失、流通层级多、区域性限制。那这几个环节下来，损耗率就约还不算店里售卖、存储环节还有7%—15%的损耗率。

那再分摊一下人工、运费、运营成本，蔬果的毛利那真的是少得可怜了。

2021年蔬果经营的破局方法：

纵向改分量：蔬果最直观的就是改包装，分量变小并打包。前卖场只负责卖，后场负责加工打理打包，让蔬果商品标准化。

散卖的蔬果，一样做好等级挑选，五级中只取前三级品质较好的品项分级定价，放弃其他等级的品项。这样，虽然一开始会损失一部分客流，可是品质的稳定性，也就慢慢培养了稳定的顾客群。

横向寻合作：向源头基本寻求合作，本地供应商变身服务商。

如果说一个连锁企业量足够大，那么寻找上游的承包种植基地，用规模和减少交易环节来换性价比，这是一个思路。

可要论服务能力和统货采购能力，很多的超市经营者并不如当地原有的供应商。有些超市经营者就是看到了这一点，和当地供应商转变合作模式，让原有加价进货的模式，改成共同开发模式。超市和供应商之间，共同开发新品，共同分担风险。

比如说：远在东北的超市，想卖四川西昌产的阳光葡萄，可是按原有的方式，损耗很高。超市想卖，厂商不想给。那转变过来，搭伙一起采购。超市方不收取任何费用，进店后损耗自担，超市再确定能给这支品项好的主推位置，预计能做到多少的销售进行最低保底销售。

那厂商就有胆量去进货了，超市店里的蔬菜水果品项就丰富起来，性质比高，在价格上有绝对的优势。

3、蛋品：为蛋白质代言，却难赚到代言费。

一说超市做特价，就会想到“抢鸡蛋”，说明鸡蛋确实能吸引客流。而从健康角度来说，都说蛋品有营养。这样看来，超市鸡蛋的销售肯定好做啊。

但我看了一下2021年，各超市中鸡蛋的占比还并不是很高。

总为鸡蛋代言的超市，为什么却赚到代言费呢。主要是有两个点要突破：

品项及规格细化比不上农贸市场，品牌化运作又比不上线上。

纵向差异：超市主销规格是30枚的板装蛋。这样销售能降损、能提客单，却流失了大量的年轻消费群体。同时，降低了顾客再购买的频率。

从营养和保存的角度，我们买到家的鸡蛋最好是以7天为一个更新上限循环。那30枚蛋品，就平均每天要吃4个鸡蛋。这个吃法，算一算就不太可能。那小规格包装的蛋品，包装成本高，蛋品的价格没有优势。

那农贸市场中，散着卖得多，更多是农户自己看摊，价格有优势，一人看一摊损耗就小，还可挑着混装买。

横向差异：有些超市在蛋品的规格和品项上慢慢地做了调整，但只集中在鸡蛋。上可在禽类的蛋品的鸭蛋、鸽蛋、鹅蛋、鹌鹑蛋这样的鲜蛋品项，还是得要到农贸市场中才能买得齐。

那对应线上呢？品牌化特别是可生食鸡蛋概念走红后，更多人愿意为鸡蛋的品牌，及安全附加值多掏钱。

生鲜民生生意不好做，这是事实。可一横一纵间，其实依然有上升空间，干好了这民生生意，能换来较长久的稳定。

罗老师跨年演讲不是有一句金名说：支撑我们的，何止诗和远方，更有身边的日常。

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