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同区域相近门店如何调整

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前几天，我看了刘润老师公众号上的那篇《小县城搞大卖场，为什么能挣钱》小县城搞大卖场，为什么能挣钱？。

其中，润总总结的一句话特别精准：核心是在于小城市，它的样子很像是社区，一个城市就是个社区。

 

借着这句话，我想接着往下说。截止到2021年4月，中国一共2843个县级行政区。除了东北、西北的地广人稀地区外，大部分的小县城商业中心都比较小。

那在这样的县城里的连锁超市还有两个特点：一个小县城里都有一个说得上话的本土品牌。第二个很多小县城的中心区小，同连锁各门店之间的距离特别近。

有多近呢？

在这家门店门口摆摊放的大喇叭音乐，另外一家门店的门口是可以听见的。那很多人会有疑问了，店离得这么近，不是自己打自己吗。不仅经营成本增加，总体销售也不会有增长。

其实不然，就是刘润老师说：小城更像是一个社区。

你可以想一下你住的小区里，南门北门不同的出口，是不是都会有店。这些店都在为和你同一个小区里居民服务。那为什么这些小店都能存活呢？那是因为满足了同一个人群里的不同需求。

同样卖生鲜的小店，你主推菜和肉，我主推水果和牛奶。互补互推互竞争，这也是一个优胜劣汰的过程。反而有利于各个门店质量的提升，能更好的服务小区居民。

同区域相近门店整改的依据，也如就是上述说：要满足同一个人群里的不同需求。

整改细分解下来主要有三步：靠最近、对需求、折时间。

1.靠最近

县城里连超市，有个几家十来家店。店和店的距离特别的近，甚至是只有300米—500米。不是直线距离，就是到店距离。

有的甚至是同一条街上，街头一家，街尾一家，街中边还夹着一家。

而这些店还容易出现一个问题，虽然说店和店的大小面积不同，可是店内的配置却相似。像大店里卖小家电，小小店里也卖着家电。

打个比方，就像一个套俄罗斯套娃，大娃套着中娃，中娃套小娃。除了大小不同，长得都一样。这样的店还真就会自已打自己。

怎么办呢？

虽然说同一小县城里的商业环境差异不大，但要放大来看，还是略有区别的。第一步就是要找出离单店最近的小商圈特点。

比如说：看是否靠近城中村和学校，是不是在城中心商圈。

2.对需求

只要找出不同小商圈，就能找到不同的需求差异。

比如说店要是靠近城中村，除了老人多，还有周边村镇刚进城务工的人员。因为有学校，有专门陪读的家庭。这居住人群虽然复杂，但日常生活需求是共同需求。

就可以把店里的布局和品类，放大满足一个周期内的生活需求。先把一日三餐需求放最前，那就是蔬菜、蛋、肉，新鲜又实惠。民生商品定期买，调味米油要齐全，纸巾洗发水每月放大陈列或者场外促销。

要先满足最小圈的需求。

3.折时间

那上面两步骤调整后，我们会发现小城还有一个特点。同一拨顾客经常会在不同的时间去到不同的店里。

那针对这些消费群体，就要折时间了。

什么意思呢？

找到不同门店的销售高点和销售低点。可以调配同一批销售能力最强的卖手，在不同时间到不同门店里上班。

比如说，像前面说到的城中村的店和社区小店都有一个特点，周一到周五的生意较好，到周末后生意反而没那好了。

很多顾客往城中心的大店里去逛，即是购物也是休闲。那这两家店，要加强平时早市、午市的销售。

那城中心或城中心，晚上和周末的人多，就要加大店里的新品推荐。

这是为了符合顾客的消费需求周期，小城消费者真正消费的不是产品，而是新鲜感。一周换一些新品推荐，才能争取他们下周再来。

当然，这个新鲜感不是基于生产者的角度而是要从消费者的角度去看的。我们还是要和顾客的需求信息同步。

反之，还可以利用小县城的聚集效应，故意把店和店开的比较远，这也是一个好的商业模式。找个时间我也来聊一聊。

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