36氪专访奥琦玮创始人孔令博,To B创业迎来最佳时机

成立15年,餐饮SaaS企业奥琦玮终于走到了上市节点。

今年6月,奥琦玮刚完成一轮由科技部引导基金的投资。据36氪了解,目前奥琦玮正计划接受头部券商的辅导,筹备上市。对于上市地点,奥琦玮创始人孔令博表示“还没最终确定”,科创板可能是倾向的选择之一。

提到奥琦玮,总绕不开其与美团的关系。天眼查消息显示,美团战投部曾连续两轮投资奥琦玮,股权占比一度达到40%,不过目前其股权占比已降至27%上下。

36氪专访|奥琦玮创始人孔令博:To B创业迎来最佳时机,下沉市场是新机会

奥琦玮融资历程 来源:天眼查

但其实,奥琦玮起家于硬件,很少人知道它是国内第一家做“电子菜单”的企业。彼时消费者习惯没有养成、供应链环境不成熟,奥琦玮创业的1.0阶段宣告失败,随即转向了餐饮SaaS服务。

经过10余年摸爬滚打,奥琦玮现在已经覆盖了餐饮的全链路环节服务:包括公私域运营、会员营销裂变、后厨智能生产管理、食品安全的效期管理等前端环节;同时,还研发了供应链、人力、财务管理等在内的数字化成本管理核心环节,以及数据中台。

截止目前,奥琦玮在全国餐饮百强市场占有率超过58%,来自软件服务的收入占总营收达70%。

过去20年,中国To C互联网创业涌现了4波巨头平台,包括阿里、腾讯、美团在内的多家公司都已是千亿美金市值,但在To B领域,除了已上市的用友、金蝶,中国没有出现真正意义上新一代的软件公司,更别提千亿美金市值。

眼下机会似乎正在到来。政策上,国家正愈发关注产业互联网和质量性发展,对企业管理的要求越来越高;行业层面,To C互联网创业经过20年发展,逐渐进入稳定和成熟期,“大家都要找差异化,需要效率和质量的提升,这个时间To B的机会就来了。”孔令博说。

奥琦玮已把触角开始伸向下沉市场。今年三季度,奥琦玮启动了“百城万牌”计划,要把服务头部客户的经验“复制”到100个下沉城市里的前100名腰部商户中。这是个巨大的挑战。一方面相比头部客户,下沉市场的商家培育成本更高;另一方面,不可避免要与区域性的餐饮SaaS企业正面竞争。

孔令博透露,希望未来三年奥琦玮的软件收入能达到8-10亿,但随着新一波的投入,“盈亏平衡”已不在孔令博的考虑范围内。

以下为36氪专访奥琦玮创始人孔令博的节选,略有删减:

 

谈行业:To B创业的机会正在到来

问:你们好像有上市的想法?

孔令博:对,但我们还是希望低调一点,奥琦玮在6月份刚完成一轮科技部引导基金的投资,我们也计划接受券商的辅导,但是去哪个交易所上市以及上市时间还没有确定,科创板可能是我们比较倾向的。

问:为什么会选择这个时间点去上市?从整个大环境来看,好像今明年都不会太好。

孔令博:上市并不是我们追求的目标,它只是水到渠成的事情,本身企业发展到这个阶段,客户也需要你有一个更好的市场形象,当有上市公司的背书后,服务的客户也会更加信任你。

问:去年开始,SaaS公司好像又突然火起来了,估值也在飙升

孔令博:现在国家从政策上正在关注产业互联网和质量性发展,大量的企业对管理的要求会越来越高,所以我们认为中国孕育着下一代软件公司的机会正在迅速形成。

问:除政策原因外,产业层面有无因素?

孔令博:过去10年中国没有出现真正意义上新一代的软件公司,有两个核心原因。

第一,中国To C市场潜力和延伸周期又长又大,需要漫长的时间去覆盖不同的用户和需求。现在To C的竞争已经到瓶颈期或者成熟,大家都要找差异化,都需要效率和质量提升,这个时间To B的机会就来了。

第二, To C创业比较感性,3-5年就能看到成败,但To B创业可能需要10年甚至更长时间,而且小公司也能生存,这就导致中国对To B的创业热情不高。

问:具体到企业端,为什么上一波的SaaS公司存活率这么低?

孔令博:大家都是犯了两次错误,第一次是简单的学习国外,但发现中国小微企业生存周期太短了,学习国外只做小微是没有意义的;第二,学 To C互联网公司地推、砸钱很难留住客户,作为供应商我们要为客户的未来投资买单,而不是让客户为我们的未来买单。

问:新一代餐饮SaaS公司应该具备哪些素质?

孔令博:以往的SaaS公司表面上做的是To B的事情,但干的还是流量的活,比如用低价、用地推去抢市场,从收入结构看,主要收入来源还是抽点返佣。新一代的餐饮SaaS还是要回归到做SaaS的本质,靠软件服务赚钱。

问:奥琦玮2006年就成立,15年来有什么重要的发展节点吗?

孔令博:2006-2012年奥琦玮一直做硬件,自己做“平板电脑+电子菜单”,在当时是国内第一家,后来因为消费者习惯没有养成、供应链环境不成熟,设备不稳定而且成本很高,那个项目在当时也拿了几千万的投资,但是到了2011年整个市场的活跃度还是不够,后来我们就放弃了,开始转型做现在的业务。

2012-2014年是我们定位逐渐确定的阶段,以直营连锁、国际大牌的特许加盟为主导。做To B不可能靠烧钱、低价抢夺市场,这样不可能长治久安,所以我们在客户选择上还是偏向对管理有需求的品牌,或者对成长路径规划比较清晰的品牌,服务这样的客户才能表现软件公司的价值。

 

谈业务:去下沉市场找增长

问:奥琦玮现在业务具体组成是什么样子的?

孔令博:三大块,一块就是面向客户的创收管理,我们叫OMP运营管理平台,包括收银系统、会员系统等等;第二块是RMP成本管控系统,就是客户的人、财、物,怎么能够用更合理的人工、更少的资金、更少的原材料投入,实现营业目标和效益最大化,这个偏ERP范畴;还有一块属于数据决策,我们叫DIP,有点偏BI范畴,比如这个品牌到底怎么决定哪些菜品应该下架,应该研发什么新品。我们会把这三块打包,客户按照需求采购。

问:目前哪一模块是被采购比较多、营收占比较大的?

孔令博:市场推动最快和市占率最高的是超级会员系统,它就是为了客户,不管你是来自微信、快手、抖音还是美团,都可以变成统一的会员池子,现在有个流行的词叫“公私合营”,既要有公域平台里的流量接入,也有私域流量里面的复购。

第二块是我们的供应链系统,真正的供应链系统有三个层次,进销存、加工中心和委外加工,目前市面上很多产品仍然停留在进销存层面,奥琦玮的供应链系统已经覆盖到三层。

问:过去2年,感觉奥琦玮的发展速度不如大家预期的快?

孔令博:确实是这样。这里面有两个原因,一是我们老想做创新管理,过去2、3年我们做了很多内部孵化,给资金给方向给时间,导致内部力量被打散了,发现这些问题时,借着疫情期间我们公司内部也进行重新思考和战略调整,积极蓄能,为了后疫情时代餐饮行业迎来新的发展做好充足准备。

问:这一波调整完,接下来会继续向市场发起进攻?

孔令博:对,正在做新一轮市场动作,接下来我们还是围绕上面两个定位,选择偏下沉市场城市里的前100名的商户拓展,我们叫“百城万牌”计划,这些客户的规模大部分都在十几家门店到100家门店之间,他们正在快速成长的阶段。

问:所以你们在一二线城市的客户覆盖已经接近饱和?

孔令博:直营餐饮百强里面已经达到了58%以上的市场份额,很难再有特别大的增量空间,从企业成长考虑,需要我们在三四线城市里扩大我们的服务和运营网络。

问:“百城万牌”计划现在进展怎么样?

孔令博:现在已经选了第一批城市在做下沉,但是打法和策略层面目前还不能披露更多,等明年一季度我们取得一些成绩后,再对外公布会比较好。

问:下沉市场的付费意愿和能力能满足你们的需求吗?

孔令博:我认为不是客户不愿意付钱,他们是有付费的能力,但是我们没有找到清晰的方法让他们有付费的意愿,因为他们没能认识到餐饮SaaS的价值,作为一个To B业务的供应商我们应该改变这种现象。

问:除了付费能力和意愿外,做下沉市场的难度在什么地方?

孔令博:两个,一是客户认知,这是最大挑战;二是会面临一些区域性的竞争。

问:对头部客户的销售策略,跟下沉市场会有什么不一样?

孔令博:最大区别是对产品服务的需求不同,大客户会根据自己的发展阶段不断提出新的产品需求,这个需要我们不断迭代满足,腰部客户更多是持续性的东西多一些,购买以后较少提出那么多新的需求出来。

问:按照你的意思,这一轮做下沉市场还是靠差异化产品和服务取胜?

孔令博:对。第一个就是靠我们的know how ,这么多年我们一直服务的是大型客户,我们知道它未来3~5年的发展规划是什么样。第二,我们有很多创新产品,比如我们的云巡店系统、人力管家,还有双中台——业务平台和数据平台,可以帮助企业灵活的建立支撑创新业务的服务模型。

问:大的餐饮品牌为什么不愿意自建系统,难度在哪儿?

孔令博:自建系统很大程度上取决于客户战略,比如喜茶会前端自建,它的愿景是把自己打造成一家科技公司,而不仅仅是一家茶饮公司,但后端部分他肯定不会自建。一是成本太高了,餐饮企业本来利润就薄,把大量资金压在研发成本上,风险很大;二是行业know how很难做好,很容易变成一个封闭的部门。国内最早第一批想要自建的,早已经亏的一塌糊涂,包括海底捞也是一样,也在剥离自己的前端和后端,部分交给供应商。

 

谈未来:盈亏平衡不在目前的考虑范畴

问:奥琦玮的收入构成现在是什么样的?

孔令博:软件收入占比近70%,返佣、硬件和其他服务收入加起来在30%。

问:美团也是你们大股东,二选一解除后,对奥琦玮的影响大吗?

孔令博:美团投过我们两轮,之前占股最高时达到了40%,今年第四季度以来,通过老股转让,美团整体的股权占比已经降到了27%。“二选一”解除,严格意义上对我们影响不大,他主要是两个平台公司的竞争,对小型软件公司影响不大,我们虽然是美团投的,但是在业务层面也是竞争关系。对于商家品牌来讲,他们可以在不同的平台上开店,变相其实利好我们。

问:你们与美团合作主要是集中在哪些方面?

孔令博:我们的接口跟他们是统一在一起的。举个例子,在点评里面买的券,可以在我们的收银系统直接核销,不需要再打开大众点评。还有一部分就是我们跟美团联合做供应链,美团的收银系统里用的就是奥琦玮的供应链系统。

问:现在你们的客户数量大概是多少?

孔令博:17万活跃客户,不是累积客户,而且绝大部分都是头部的直营和特许加盟品牌。

问:从成本来看,奥琦玮最大的成本支出在?

孔令博:研发成本,约60%左右,销售成本占比很低。今年之前我们只有三十几号销售人员,可能是友商的1/10,但我们的销售队伍也在建设中,毕竟涉及下沉市场开拓。

问:所以奥琦玮现在还没有进入盈利周期?

孔令博:还没有,但是我们有盈利的预期,大概到明后年就会实现全面盈利,其实去年疫情我们已经初步达到过,但因为现在又要开拓新市场需要加大投入,所以今年不太会追求盈亏平衡。

问:在收入层面未来几年有什么预期吗?

孔令博:希望在三年内软件收入能达到8-10亿左右。

公众号:zhantianss(长按复制)

本文来自:鬼斗车,不代表小新网立场!

(0)

相关推荐

版权声明:本文内容来自互联网网友投稿,本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请发送邮件到2533378009@qq.com举报!一经查实,本站将立刻删除。